Dans le quatrième module du All Creation Camp le 22 juillet, Yan Xin, fondateur et PDG d'EthSign, a utilisé son expérience personnelle comme cas pour mener un dialogue, un partage et un échange de 2 heures pour 66 entrepreneurs du All Creation Camp. S1. EthSign, en tant que HashKey Dans le processus de communication avec 250 investisseurs, le projet Web3 de Capital, Circle et Sequoia Amérique, Chine et Inde a investi dans la manière de développer un petit outil en une solution complète pour l'exécution des contrats et la gestion des actifs. , etc., à partir d'un scénario vertical tel que les signatures et l'accord, voici une transcription de certains des points forts de la séance de questions-réponses :
Île de Wanwu : Quelles sont vos expériences à chaque étape de l’entrepreneuriat ?
Aujourd'hui, je vous parlerai de mon expérience entrepreneuriale de ces deux dernières années et demie. Je partagerai avec vous les étapes du développement produit, mon positionnement à chaque étape et les difficultés rencontrées pour passer à l'étape suivante. Enfin, je résumerai mes réflexions sur ces deux années et demie.
Je suis le PDG d'EthSign. Nous travaillons dans ce domaine depuis deux ans et demi. Avant cela, j'étais ingénieur matériel. J'ai débuté dans l'industrie de la blockchain grâce au minage. J'ai commencé à travailler chez EthSign en 2019, puis je suis devenu entrepreneur à temps plein en 2021.
Tout d'abord, l'entrepreneuriat est une discipline à part entière. Lorsque je suis passé du statut d'investisseur à celui d'entrepreneur, je pensais avoir une idée claire de la manière de créer quelque chose de précieux et je me suis concentré sur sa construction. Mais après avoir créé ma propre entreprise, j'ai découvert que c'était une toute autre affaire. Par exemple, comment gérer une équipe, s'assurer que chacun partage les mêmes concepts et idées, développer des produits et des marchés porteurs, et atteindre la rentabilité ? C'est une discipline complexe, et non un problème mathématique linéairement résoluble.
En résumé, je pense que l'entrepreneuriat peut se diviser en plusieurs étapes. Tout d'abord, il faut générer une idée basée sur une compréhension approfondie du marché. Ensuite, il faut prendre cette idée et solliciter divers experts pour la concrétiser. Ils peuvent être responsables de divers aspects, tels que le produit, le marketing, le front-end et le back-end. Ensuite, ensemble, vous présentez le prototype à des investisseurs potentiels, comme des sociétés de capital-risque. La deuxième étape consiste à construire le produit, à le commercialiser, à en exploiter la valeur commerciale et à trouver des acheteurs intéressés. Enfin, vous restituez la valeur commerciale obtenue à ceux qui ont cru en vous et vous ont soutenu. Ce processus est donc reproductible. Dans une certaine mesure, le développement d'un tel ensemble de méthodologies est universel, quel que soit le secteur.
Deuxièmement, je crois que l'entrepreneuriat doit être motivé par la passion, car il faut se lancer dans une nouvelle aventure, voire rivaliser avec d'autres entreprises qui manquent cruellement de ressources. Nous devons également croître très rapidement, et chacun est soumis à diverses pressions, liées à la vie quotidienne et aux intérêts professionnels. Cette situation entraînera des changements fréquents dans vos idées, vous obligeant à vous interroger constamment sur les résultats que vous visez en entrepreneuriat. Par exemple, si vous pensez que l'entrepreneuriat est le meilleur moyen d'atteindre l'indépendance financière, vous pourriez vite vous rendre compte que ce n'est pas forcément le cas. En effet, dans un marché haussier, d'autres investissent, tandis que vous consacrez du temps à la recherche et au développement de produits et à la gestion d'équipe, ce qui ralentira certainement votre rentabilité. D'un autre côté, l'entrepreneuriat est le meilleur moyen de comprendre les problèmes du monde et de proposer des solutions pour le changer. C'est, selon moi, le cœur de l'entrepreneuriat, qui exige une véritable passion pour tous.
Le troisième point que je trouve intéressant, c'est qu'hier, en travaillant sur ma présentation PowerPoint, je me suis dit que créer une entreprise, c'est comme partir clandestinement. On n'a qu'une vague idée de sa destination ; on sait qu'elle est belle, mais on ignore le chemin précis. Et c'est un endroit que personne d'autre n'a jamais connu. Même avec leur expérience, il est impossible de la reproduire intégralement. Il faut toujours compter sur soi-même pour trouver quelques compagnons prêts à foncer avec vous et à trouver la solution. On peut chavirer en cours de route, atteindre la destination initialement envisagée, ou se retrouver dans un endroit complètement différent de ce qu'on attendait. C'est un peu comme partir clandestinement.
Wanwudao : Comment EthSign identifie-t-il les opportunités du marché et comment positionne-t-il avec précision ses produits ?
Pour revenir à notre propre processus entrepreneurial, la première étape était en fait un outil pur. Nous avons réalisé ce projet lors d'un hackathon en 2019. À cette époque, tout le monde travaillait encore à temps partiel. Je travaillais également dans le capital-risque et mon partenaire préparait un master. Nous avons trouvé environ cinq ingénieurs pour participer ensemble au hackathon. À l'époque, nous souhaitions vérifier la faisabilité du stockage décentralisé, ce qui nous a donné de nombreuses idées. L'une d'elles était EthSign. Nous l'avons défini comme un outil pur. J'apprécie également ce type d'outil. L'intérêt réside dans sa fonctionnalité unique. Il s'agit d'une fonction claire pour résoudre un problème spécifique. Il faut pouvoir la décrire clairement en une phrase. Par exemple, nous sommes une plateforme de signature électronique décentralisée.
Je crois également qu'aux premiers stades d'un projet, il est important de trouver l'infrastructure et la communauté sur lesquelles s'appuyer. La plupart des entrepreneurs ont tendance à exploiter de nouvelles infrastructures plutôt que de les créer eux-mêmes, car c'est trop difficile. Il est donc préférable de s'appuyer sur l'élan des autres autant que possible. L'émergence constante de nouvelles infrastructures ouvre des perspectives entrepreneuriales. Pour générer de la valeur, ces infrastructures nécessitent un nombre suffisant d'applications et d'interfaces intuitives. Ces opportunités sont finalement réservées à de nombreux entrepreneurs. Par exemple, Ethereum est une blockchain très stable, équitable et résistante à la censure. C'est une infrastructure puissante qui permet tout type d'innovation. OpenAI, par exemple, est devenue une infrastructure d'IA fondamentale, sur laquelle de nombreuses personnes développent et créent des entreprises.
De plus, vous devez identifier la communauté cible, c'est-à-dire celle au sein de laquelle votre produit aura le plus grand public une fois développé. Vous pouvez même rejoindre cette communauté dès le début pour co-créer avec ses membres et identifier vos besoins. Cela vous permettra d'économiser des coûts et des détours, et d'éviter de travailler seul.
Dès son nom, EthSign définit clairement notre activité. Dès le départ, notre objectif était d'atteindre l'excellence. Nous voulions un produit simple, clairement délimité, suffisamment ouvert et intégrable pour que chacun puisse s'y connecter et l'utiliser, afin de s'intégrer à l'écosystème Lego. À l'époque, nous développions une application entièrement décentralisée, reposant sur une infrastructure et un middleware sous-jacents importants. Nous n'avions pas de serveurs, et même notre code fonctionnait sur un stockage décentralisé. Notre produit était également relativement simple. À l'époque, nous levions frénétiquement des fonds pour une valorisation de 3 millions de dollars, mais nous échouions sans cesse. Peut-être parce que le Web3 n'était pas très populaire à l'époque, et que les gens n'étaient donc pas prêts à payer pour l'acquérir. Aujourd'hui encore, notre positionnement n'a pas changé : nous souhaitons toujours que ce soit un outil très clair pour gérer vos protocoles et vos ressources.
À l'époque, les investisseurs pensaient que notre produit avait une large portée horizontale. Bien qu'il ne s'agisse que d'un simple contrat de signature, il pouvait être utilisé dans des scénarios tels que le crédit financier, la location immobilière et l'emploi de personnel. Nous devions réfléchir à l'angle sous lequel nous allions commercialiser notre produit et déterminer s'il fallait fournir des services pour tous les scénarios sur une seule plateforme ou n'en sélectionner que quelques-uns verticalement. Nous devions également réfléchir à la manière de créer un fossé concurrentiel, de générer des dividendes et de générer davantage de valeur grâce à la puissante infrastructure sur laquelle nous nous appuyons.
Dès le début, de nombreux investisseurs m'ont dit qu'ils pourraient trouver quelqu'un pour créer quelque chose en un mois ou deux. Je pensais que c'était vrai. Après tout, nous étions une startup encore jeune et nous ne pouvions certainement pas rivaliser avec des entreprises disposant de capacités d'ingénierie et de R&D bien établies. Je me suis donc demandé comment nous pourrions générer plus de valeur dans le monde du Web3 – ou, en d'autres termes, comment obtenir des financements face à une telle concurrence. C'est à ce moment-là que ma réflexion a changé. Ma réflexion était simple : l'aspect le plus puissant de la blockchain réside dans ses comptes clés publics et privés et son système de contrats intelligents. Nous avons utilisé les comptes avec succès pour les signatures, alors pourquoi ne pas également utiliser les contrats intelligents, par exemple, pour faire respecter les termes des contrats ? Nous avons trouvé l'idée fantastique. Même si les contrats peuvent sembler personnalisés pour chaque individu, ils peuvent néanmoins être modélisés. Une fois le cas d'utilisation identifié, nous avons commencé par celui-ci, avec l'objectif de créer un marché plus clair, plus transparent et plus efficace.
Depuis l'année dernière, nous intégrons l'ensemble du processus de signature et de gestion EthSign dans un produit. Cette année, nous réfléchissons aux prochaines étapes : comment évoluer vers une activité commerciale concrète et un marché plus large. Par exemple, j'ai personnellement rencontré des difficultés avec les investisseurs qui me demandaient quel était notre modèle économique et comment nous allions atteindre la rentabilité. C'est une question très difficile pour les startups en phase de démarrage. On pourrait même penser que nous n'avons pas besoin de revenus parce que nous ne faisons que développer un protocole. TCPIP n'a pas de modèle économique, n'est-ce pas ? Mais est-ce vraiment le cas ? La deuxième question est de savoir si nous devons servir des personnes extérieures au secteur ou simplement l'utiliser en interne. Comment les personnes extérieures s'implantent ne me regarde pas ; c'est la préoccupation de Vitalik. Une autre hypothèse est que les personnes extérieures n'ont pas rejoint le marché parce que l'infrastructure n'est pas suffisamment mature pour une adoption massive. Il faudrait donc attendre que la courbe de croissance technologique arrive dans deux ou trois ans, et qu'elles commencent à l'utiliser elles-mêmes. Mais est-ce vraiment le cas ?
Pour la plupart d'entre nous, nous sommes une start-up avec nos propres produits et nos propres canaux de valorisation. Sans chiffre d'affaires, un milliard de dollars constituera un obstacle majeur, car nous constatons que les entreprises valorisées à plus d'un milliard lors du dernier tour de table affichent toutes un chiffre d'affaires très clair. Si un design très complexe et raffiné n'a pas de modèle économique, il ne peut être qualifié que d'œuvre d'art plutôt que de produit.
La deuxième question est de savoir si nous devrions nous adresser à des personnes extérieures à l'industrie. Je me suis récemment rendu à Zuzalu, au Monténégro, pour discuter avec de nombreuses personnes et j'ai soudain réalisé qu'après toutes ces années passées à travailler à temps plein sur le Web3, je parlais un langage complètement différent du leur, ce qui rendait la communication difficile. J'ai du mal à expliquer aux autres ce qui me semble important, qu'il s'agisse de l'abstraction de compte ou de ZkeVM. Je ne sais pas si vous partagez ce sentiment : il est difficile d'expliquer la valeur de sa technologie à des personnes extérieures à l'industrie. C'est également un problème auquel nous sommes confrontés. Par exemple, pour ceux qui travaillent sur les biotechnologies anti-âge ou les modèles d'IA à grande échelle, leur valeur est très claire et simple, et on peut l'expliquer très clairement à n'importe qui. Cependant, beaucoup pensent que l'adoption massive n'est pas leur métier, qu'il suffit de bien faire son travail actuel et que d'autres viendront naturellement. Je dirais que cette idée est plutôt naïve, car il y aura une concurrence pour les talents et les capitaux entre les secteurs. Par exemple, lorsque l'IA est devenue populaire, de nombreuses personnes ont travaillé et investi dans l'IA, ce qui a naturellement créé plus de valeur. Cependant, le Web3 est voué à entrer dans un marché baissier, causé non seulement par des sorties de capitaux, mais surtout par des départs de talents. Si tous les acteurs d'un secteur continuent de se concentrer uniquement sur le court terme, celui-ci risque de disparaître. Nous devons continuer à nous efforcer de rendre la valeur de la technologie plus simple et plus intuitive, et à attirer des talents et des capitaux extérieurs au secteur.
Cette année, nous allons également mettre en œuvre des initiatives que nous n'avions pas envisagées auparavant, mais qui sont très pratiques. Par exemple, nous avons collaboré avec un cabinet d'avocats de renommée internationale comme Cooley pour lancer une bibliothèque de contrats, qui couvre la plupart des modèles de contrats dont une start-up a besoin en phase de démarrage. Nous avons également un plan de développement produit très clair. Les contrats que nous utilisons actuellement sont hautement personnalisés. Nous fournissons d'abord des modèles papier acceptables par tous, afin que chacun puisse progressivement s'habituer à cette règle fixe, puis nous en modifions uniquement les paramètres. Ainsi, à l'avenir, lorsqu'un contrat sera suffisamment utilisé et que le niveau de modélisation sera suffisamment élevé, nous pourrons le convertir en contrat intelligent exécutoire. À terme, je pense donc que tous les contrats papier disparaîtront. Nous souhaitons rendre ce produit plus utile et résoudre concrètement les problèmes de chacun, plutôt que de le considérer comme un simple produit pratique.
Comment pouvons-nous étendre notre portée et servir davantage de personnes ? Nous avons débuté notre croissance à partir d'Ethereum, mais cela ne signifie pas que nous nous limitons à Ethereum. Nous nous efforçons de servir un écosystème plus large, notamment avec différentes chaînes et formats de clés privées. Nous avons également soumis une EIP pour prendre en charge l'utilisation de DID comme signatures d'identité, et pas seulement de votre clé privée. Nous avons également mis en place des fonctionnalités de sauvegarde des mots de passe pour aider les utilisateurs à mieux gérer leurs comptes et leurs données contractuelles. Par conséquent, nous mettons tout en œuvre pour aider les utilisateurs, plutôt que de les forcer à apprendre les bases par eux-mêmes.
Voici quelques-uns des changements et progrès que nous avons réalisés à ce jour, mais mon rêve pour l'avenir est de devenir un véritable protocole. Nous devons utiliser les protocoles pour exploiter pleinement leur potentiel réseau et couvrir davantage de scénarios et d'utilisateurs. Le trafic est au cœur de nombreuses activités. Par exemple, notre activité actuelle de mise en relation est une activité de trafic pour les investisseurs et les parties prenantes de projets. Le problème avec toute activité de trafic est qu'elle ne peut pas servir tout le monde. Internet n'est pas plat, et différents pays, langues et cultures ont des communautés et des plateformes de trafic indépendantes. Nous espérons devenir l'infrastructure publique de ces plateformes de trafic. L'avantage de devenir un protocole est une forte interopérabilité, qui est le Saint Graal du monde des cryptomonnaies, ou des plateformes de contrats intelligents basées sur Ethereum. Il suffit de rédiger quelques contrats intelligents vérifiés et ils peuvent être utilisés dans n'importe quel scénario connexe. Par conséquent, ce coffre-fort intelligent peut également être appliqué à des scénarios tels que les fiducies familiales. C'est pourquoi la protocolisation est nécessaire. Nous devons ouvrir suffisamment nos capacités pour que les personnes ayant des besoins dans d'autres scénarios puissent intégrer nos services à moindre coût. Nous accélérerons notre exploration dans ce domaine à l'avenir.
Wanwudao : Du point de vue d'un senior, quelles suggestions les fondateurs ont-ils dans le processus de suivi et de vérification de l'entreprise ?
Enfin, voici mon avis : tout d’abord, ne vous focalisez pas trop sur l’idée. Honnêtement, les options sont rares au démarrage d’une startup. Commencez par examiner votre portefeuille existant, ce que vous connaissez et ce qui vous convient le mieux. Ensuite, étudiez le marché et identifiez un problème spécifique. Ne vous précipitez pas sur un gros problème en pensant que sa résolution vous rapportera des centaines de millions de dollars. Ces problèmes existent, mais ils ne vous conviennent peut-être pas. Alors, contentez-vous d’en résoudre un petit dès le départ. Deuxièmement, les idées ne valent rien. Les investisseurs reçoivent de nombreuses idées chaque jour, mais ils recherchent l’exécution : la concrétisation et la commercialisation d’une idée. Par conséquent, les investisseurs investissent dans l’exécution, pas dans les idées.
Beaucoup de gens passent trop de temps à réfléchir à leurs idées au début, comme lorsqu'ils conçoivent un logo, espérant qu'il puisse exaucer tous leurs rêves, mais c'est impossible. Choisissez-en un au hasard. La bonne impression que les gens auront de ce logo dépend en réalité de votre investissement continu dans le projet, et non de son esthétique ou de son sens.
Pour être honnête, au départ, nous souhaitions également créer une version Web3 de DocuSign. Or, ajouter une signature à clé privée n'est pas si difficile pour DocuSign, mais c'est impossible, car cette nouveauté pourrait avoir un impact considérable sur son modèle économique et sa supervision. En tant qu'entreprise cotée en bourse, les décisions de la direction ne visent souvent pas l'innovation, mais le maintien du chiffre d'affaires actuel. C'est pourquoi Volkswagen et BMW ne peuvent pas fabriquer Tesla. Je ne recommande pas de définir cela comme une sorte de Web2 dans le Web3. Bien que cela facilite la compréhension, cette définition risque de négliger de nombreux aspects importants, ce qui limite votre champ de vision. Les véritables atouts sont natifs, et non pas de reproduire ce que d'autres ont déjà fait dans un domaine.
Cela signifie commencer petit et avancer vite, ou, comme je l'ai dit tout à l'heure, commencer par de petites choses, mais en veillant à aller assez vite, au lieu de penser à de grandes choses dès le départ, d'essayer de lever des fonds importants et d'embaucher de nombreux ingénieurs pour concrétiser l'idée. Chacun devrait rapidement mettre en œuvre son MVP à partir d'une toute petite idée pour valider le marché, puis itérer et mettre à jour rapidement en fonction des retours. Ne pensez donc pas à ce que vous voulez faire de trop compliqué dès le départ. Après avoir investi beaucoup d'efforts pour le finaliser, vous vous rendrez compte que le marché n'a pas besoin de choses aussi complexes, ce qui entraîne un énorme gaspillage de ressources. Nous pouvons désormais achever le processus de l'idée au MVP en un mois. Outre l'équipe d'ingénierie, nous disposons également d'une équipe de prototypage spécialisée dans les concepts de vérification des MVP.
Enfin, je vous suggère de passer du temps à visiter des endroits en dehors de la Chine et des États-Unis, car nos infrastructures en Chine et aux États-Unis sont déjà trop étendues et matures, ce qui rend difficile la compréhension des demandes du marché des pays véritablement en développement.
Wanwudao : Tout le monde pense que votre financement est une réussite. Quelles expériences pouvez-vous partager avec nous ?
Les investisseurs n'investissent pas lorsque le marché haussier est en hausse, mais commencent à investir massivement lorsqu'il est en baisse, car les marchés primaire et secondaire ont un effet de décalage d'environ six mois à un an. Par exemple, les LP n'investissent dans les GP que lorsque le marché haussier arrive, et les GP n'investissent dans des projets que lorsqu'ils ont des fonds. Notre processus de financement a été très chaotique. Il nous a fallu trois mois pour obtenir le premier tour de financement, puis nous avons obtenu un total de 600 000 dollars américains. Avec nos propres fonds, nous avons tenu huit mois jusqu'au marché haussier. Cependant, nous n'avons pas eu le temps de spéculer sur les cryptomonnaies au plus fort du marché haussier, nous n'avons donc pu utiliser nos propres fonds que pour tenir cinq mois supplémentaires avant d'obtenir l'investissement de Sequoia. Ce processus a été très difficile. Je peux dire que je devrais être l'institution qui a rencontré le plus d'investisseurs. J'ai rencontré plus de 250 investisseurs au total, au moins deux ou trois investisseurs par jour, et cela a duré six mois.
Ce processus est très pénible, mais aussi très enrichissant. D'un côté, vous pouvez le considérer comme une opportunité d'apprendre l'anglais gratuitement. Après avoir rencontré 100 investisseurs, votre anglais sera très fluide. De l'autre, les investisseurs vous donneront beaucoup de feedback. Vous devez prouver la valeur de vos projets. Les investisseurs peuvent devenir des individus malintentionnés, vous nier et vous opposer à vous. En vous défendant, vous réfléchissez donc en profondeur à la manière de répondre à leurs questions. Le plus important est de rester en contact avec les investisseurs. L'autre partie peut ne pas investir chez vous, mais vous devez leur demander clairement pourquoi. Ne cessez pas de poser des questions sous prétexte que la plupart des investisseurs attendent de voir. Il est important de continuer à poser des questions jusqu'à obtenir un feedback. N'ayez pas peur d'être gêné. Ensuite, si de nouveaux progrès sont réalisés dans vos produits et votre entreprise, n'hésitez pas à vous synchroniser avec les investisseurs avec lesquels vous avez déjà discuté.
Enfin, ne respectez pas trop l'avis des investisseurs. De nombreux investisseurs des secteurs traditionnels ont eux-mêmes dirigé des entreprises cotées prospères, et nombre de leurs suggestions sont des expériences précieuses. Cependant, de nombreux investisseurs du Web3 n'ont pas mené de projets véritablement réussis, et leurs avis s'inscrivent davantage dans une perspective d'investissement. Ne prêtez donc pas trop d'attention à leurs suggestions. Le mieux est de persévérer dans vos projets jusqu'à obtenir des résultats.