Клиент ответил двумя строками: «Дороговато, мы ещё посмотрим». Менеджер написал в ответ: «Хорошо, если что-то понадобится — обращайтесь в любое время», и лид опустился в самый низ списка. Через три месяца о нём вспомнили, но клиент уже запустился у другой компании.
В одном и том же возражении могут скрываться три разных смысла: цена упирается в ориентир для сравнения, сроки — в цепочку принятия решения, а материалы — в отправную точку для оценки. Если сразу сказать: «На самом деле у нас отличное соотношение цены и качества», — скорее всего, это будет бесполезно: вы не поняли, с чем клиент сравнивает. Если дело в цене, сначала спросите: «Когда вы говорите, что дорого, вы сравниваете с бюджетом или с предложением другой компании?» Затем разбейте предложение на три части — разовый платёж, периодические платежи и альтернативные варианты — и обозначьте диапазон, а не спешите предлагать скидку.
Запомнить рекомендации из руководства и суметь применить их на практике — не одно и то же. Не хватает одного шага: классифицировать возражение. Если правильно определить его тип, с ним справится даже обычный менеджер по продажам.
Текст подготовлен по материалам статьи в официальном аккаунте нашей компании в WeChat «Клиент говорит: “Слишком дорого”, а вы ещё не выяснили, с кем он вас сравнивает». У черновика публикации пока нет общедоступной ссылки. Не является инвестиционной рекомендацией.
В одном и том же возражении могут скрываться три разных смысла: цена упирается в ориентир для сравнения, сроки — в цепочку принятия решения, а материалы — в отправную точку для оценки. Если сразу сказать: «На самом деле у нас отличное соотношение цены и качества», — скорее всего, это будет бесполезно: вы не поняли, с чем клиент сравнивает. Если дело в цене, сначала спросите: «Когда вы говорите, что дорого, вы сравниваете с бюджетом или с предложением другой компании?» Затем разбейте предложение на три части — разовый платёж, периодические платежи и альтернативные варианты — и обозначьте диапазон, а не спешите предлагать скидку.
Запомнить рекомендации из руководства и суметь применить их на практике — не одно и то же. Не хватает одного шага: классифицировать возражение. Если правильно определить его тип, с ним справится даже обычный менеджер по продажам.
Текст подготовлен по материалам статьи в официальном аккаунте нашей компании в WeChat «Клиент говорит: “Слишком дорого”, а вы ещё не выяснили, с кем он вас сравнивает». У черновика публикации пока нет общедоступной ссылки. Не является инвестиционной рекомендацией.