Жёсткая бирка размером с лист A4, пришитая к вороту. На ней напечатана строчка: «Снимешь — возврату и обмену не подлежит». Рядом — одноразовая лента длиной два метра сорок сантиметров: разрежешь — и всё, она недействительна. На молнию пуховика за тысячу юаней и вовсе вешают кодовый замок: подтвердите получение — и только тогда вам пришлют код.
Продавцы женской одежды начали запирать одежду на замок.
За этим замком стоит процент возвратов. В обычных каналах продаж женской одежды — 50–60%. В прямых эфирах — выше 80%. В бюджетных трансляциях приближается к 90%.
В мужской одежде годами держится на уровне 15–25%. В американской онлайн-торговле одеждой — 24%, в ЕС — 12%. Тот же товар, та же доставка, а возвратов у нас — лишь малая доля от этих цифр.
Я свёл вместе данные нескольких компаний и сравнил. Направление у всех одно. А вот снижается ли показатель сейчас или всё ещё растёт — тут методики подсчёта не совпадают, так что точного ответа нет.
Первая мысль у многих: одежду плохо шьют. Но в чём именно проблема? При этом в 60% случаев в причине возврата указано: не подошёл размер.
Размер и качество — вообще-то разные вещи. Проблема в отсутствии стандартов. Белое платье можно найти за 49,9 юаня, за 99 и за 189 — и у всех одни и те же фотографии с реальной съёмки. Один продавец указывает талию 78 сантиметров, а шьёт платье на 72.
Ещё 57,32% покупателей говорят, что вещь вживую совсем не похожа на ту, что была на экране. В прямом эфире выставляют свет на полную, и дымчато-голубое платье на камере отливает зелёным — словно тарелка солёных овощей.
С возвращённой одеждой всё в порядке. Ошибка — на фотографии. Покупатель заказывает, ориентируясь на фото, а возвращает, увидев реальную вещь. А эту щель между двумя моментами никто так и не пытается закрыть.
Ещё заметнее схема с покупкой ради скидки и мгновенным возвратом. Кладёшь в корзину дорогую вещь, чтобы добрать до порога скидки, оплачиваешь заказ, а потом подаёшь заявку на возврат дорогой вещи в течение семи дней без объяснения причин. В этом году GMV Ralph Lauren на Tmall во время распродажи 11.11 превысил два миллиарда юаней. В сети ходил слух, что возвраты бренда достигают 95%, но сам бренд эту цифру опроверг. Откуда взялись эти 95%, автор поста так и не объяснил, поэтому считать их достоверным выводом нельзя. Но что бренд использовали, чтобы добрать сумму заказа, — правда.
Вот ещё одно сравнение. Один продавец оформил для магазина женской одежды страховку доставки на три месяца — возвраты составили 68%. Отключили страховку — показатель упал ниже 40%.
Двадцать восемь процентных пунктов исчезли как по волшебству.
Неужели бесплатная доставка сама по себе может создать дополнительные двадцать восемь процентных пунктов спроса? Эта прибавка — арбитраж. Всё именно так. Удивительно, правда?
Покупатель может бесплатно примерить одежду, а расходы делят между собой продавец и страховая компания. Задача слишком простая — даже думать не надо. Ведь платишь не из своего кармана, и испортить вещь не жалко.
В итоге этот счёт по кругу возвращается продавцу. Один продавец женской одежды из Гуанчжоу за год продаёт на восемь миллионов юаней, а процент возвратов у него — 75%. В прошлом году к распродаже 11.11 он подготовил товара на пять миллионов; почти на четыре миллиона вернули обратно. Только страховая компенсация доставки обошлась ему в 120 тысяч.
В итоге за год он ушёл в минус более чем на 800 тысяч юаней. А на складе до сих пор навалена целая комната возвращённой весенней одежды.
Когда вещь уходит покупателю и возвращается обратно, доставка туда и обратно, распаковка, глажка и переупаковка обходятся в 16 юаней. Это от 20% до 60% цены. Возврат одной вещи за сто юаней — всё равно что бесплатно продать три. И из этих 16 юаней покупатель не платит ни копейки.
Вот откуда взялась картонная бирка за одну мао. Она стоит от одной до трёх мао и помогает предотвратить злонамеренный возврат стоимостью примерно 25 юаней за одну посылку. После того как один магазин стал её использовать, процент злонамеренных возвратов рухнул с 42% до 18%. Кодовый замок ещё дешевле — меньше трёх юаней.
Тут важно кое-что разделить. За трафик кто-то берёт деньги, за комиссию — тоже. Но за работу «определить, носили ли эту вещь» никто не берётся. Никто не спешит браться.
Расходы на проверку переложили обратно на сам товар, и продавцам остаётся пускать в ход картонную бирку. Работа эта раздражает, но всё же лучше, чем терять 800 тысяч за год.
А теперь посмотрим на мужскую одежду. Один магазин в Чанчжоу стал делать из бирок коврики для мыши и дарить их покупателям. Позже ассортимент подарков расширился: пепельницы, носки, трусы. К базовой футболке за 69 юаней добавили огромный коврик для мыши — и число заказов за день выросло с нескольких десятков до двух-трёх сотен.
Затраты те же. В женской одежде бирка нужна, чтобы защититься, в мужской — чтобы подарить.
Пол здесь только на поверхности. Всё определяет процент возвратов. Там, где он достигает 80%, бирка — это замок. Там, где он составляет 20%, бирка — это подарок.
Право на возврат в течение семи дней без объяснения причин и страховка доставки дают покупателю одну и ту же вещь: одностороннее право выбора. Получив это право, человек перекладывает расходы на другую сторону, а цену для себя сводит к нулю. И обязательно будет пользоваться им до последнего.
В криптомире мы видели ту же таблицу. Команда проекта раздаёт эирдропы в зависимости от числа адресов, взаимодействовавших с протоколом. Одно взаимодействие стоит всего немного газа, зато число адресов можно накрутить до величины, в десятки раз превышающей реальное число пользователей. В те несколько месяцев, пока действовали субсидии, графики в админке выглядели прекрасно, и все цифры, на которые смотрели инвесторы, росли. Но в ту неделю, когда субсидии закончились и число адресов упало обратно, стало ясно: за всем тогдашним ростом не стояло ни одного человека, который остался бы с проектом. Даже ни одного звонка с вопросом, как дела, никто не сделал.
Общий объём биткоина жёстко прописан в коде, потому что никому не разрешено напечатать больше. За каждый новый доллар USDC должен стоять доллар резервов, потому что эмитента можно проверить. А такие активы с баллами, как фан-токены, устроены наоборот: измени параметры — и смысл имеющихся у тебя токенов тоже изменится.
О ценности цифры судят по тому, кто за неё платит.
В следующий раз увидите GMV в два миллиарда — сначала спросите про процент возвратов. Увидите красивую кривую ежедневной активности — сначала спросите, сколько субсидий раздали в этом месяце.
Продажи на бумаге никогда не равны одежде, которая ушла за дверь.
Хотите больше таких разборов цифр — подписывайтесь.
$BTC $USDC $CHZ
#电商 #退货率 #消费降级 #стейблкоин
Продавцы женской одежды начали запирать одежду на замок.
За этим замком стоит процент возвратов. В обычных каналах продаж женской одежды — 50–60%. В прямых эфирах — выше 80%. В бюджетных трансляциях приближается к 90%.
В мужской одежде годами держится на уровне 15–25%. В американской онлайн-торговле одеждой — 24%, в ЕС — 12%. Тот же товар, та же доставка, а возвратов у нас — лишь малая доля от этих цифр.
Я свёл вместе данные нескольких компаний и сравнил. Направление у всех одно. А вот снижается ли показатель сейчас или всё ещё растёт — тут методики подсчёта не совпадают, так что точного ответа нет.
Первая мысль у многих: одежду плохо шьют. Но в чём именно проблема? При этом в 60% случаев в причине возврата указано: не подошёл размер.
Размер и качество — вообще-то разные вещи. Проблема в отсутствии стандартов. Белое платье можно найти за 49,9 юаня, за 99 и за 189 — и у всех одни и те же фотографии с реальной съёмки. Один продавец указывает талию 78 сантиметров, а шьёт платье на 72.
Ещё 57,32% покупателей говорят, что вещь вживую совсем не похожа на ту, что была на экране. В прямом эфире выставляют свет на полную, и дымчато-голубое платье на камере отливает зелёным — словно тарелка солёных овощей.
С возвращённой одеждой всё в порядке. Ошибка — на фотографии. Покупатель заказывает, ориентируясь на фото, а возвращает, увидев реальную вещь. А эту щель между двумя моментами никто так и не пытается закрыть.
Ещё заметнее схема с покупкой ради скидки и мгновенным возвратом. Кладёшь в корзину дорогую вещь, чтобы добрать до порога скидки, оплачиваешь заказ, а потом подаёшь заявку на возврат дорогой вещи в течение семи дней без объяснения причин. В этом году GMV Ralph Lauren на Tmall во время распродажи 11.11 превысил два миллиарда юаней. В сети ходил слух, что возвраты бренда достигают 95%, но сам бренд эту цифру опроверг. Откуда взялись эти 95%, автор поста так и не объяснил, поэтому считать их достоверным выводом нельзя. Но что бренд использовали, чтобы добрать сумму заказа, — правда.
Вот ещё одно сравнение. Один продавец оформил для магазина женской одежды страховку доставки на три месяца — возвраты составили 68%. Отключили страховку — показатель упал ниже 40%.
Двадцать восемь процентных пунктов исчезли как по волшебству.
Неужели бесплатная доставка сама по себе может создать дополнительные двадцать восемь процентных пунктов спроса? Эта прибавка — арбитраж. Всё именно так. Удивительно, правда?
Покупатель может бесплатно примерить одежду, а расходы делят между собой продавец и страховая компания. Задача слишком простая — даже думать не надо. Ведь платишь не из своего кармана, и испортить вещь не жалко.
В итоге этот счёт по кругу возвращается продавцу. Один продавец женской одежды из Гуанчжоу за год продаёт на восемь миллионов юаней, а процент возвратов у него — 75%. В прошлом году к распродаже 11.11 он подготовил товара на пять миллионов; почти на четыре миллиона вернули обратно. Только страховая компенсация доставки обошлась ему в 120 тысяч.
В итоге за год он ушёл в минус более чем на 800 тысяч юаней. А на складе до сих пор навалена целая комната возвращённой весенней одежды.
Когда вещь уходит покупателю и возвращается обратно, доставка туда и обратно, распаковка, глажка и переупаковка обходятся в 16 юаней. Это от 20% до 60% цены. Возврат одной вещи за сто юаней — всё равно что бесплатно продать три. И из этих 16 юаней покупатель не платит ни копейки.
Вот откуда взялась картонная бирка за одну мао. Она стоит от одной до трёх мао и помогает предотвратить злонамеренный возврат стоимостью примерно 25 юаней за одну посылку. После того как один магазин стал её использовать, процент злонамеренных возвратов рухнул с 42% до 18%. Кодовый замок ещё дешевле — меньше трёх юаней.
Тут важно кое-что разделить. За трафик кто-то берёт деньги, за комиссию — тоже. Но за работу «определить, носили ли эту вещь» никто не берётся. Никто не спешит браться.
Расходы на проверку переложили обратно на сам товар, и продавцам остаётся пускать в ход картонную бирку. Работа эта раздражает, но всё же лучше, чем терять 800 тысяч за год.
А теперь посмотрим на мужскую одежду. Один магазин в Чанчжоу стал делать из бирок коврики для мыши и дарить их покупателям. Позже ассортимент подарков расширился: пепельницы, носки, трусы. К базовой футболке за 69 юаней добавили огромный коврик для мыши — и число заказов за день выросло с нескольких десятков до двух-трёх сотен.
Затраты те же. В женской одежде бирка нужна, чтобы защититься, в мужской — чтобы подарить.
Пол здесь только на поверхности. Всё определяет процент возвратов. Там, где он достигает 80%, бирка — это замок. Там, где он составляет 20%, бирка — это подарок.
Право на возврат в течение семи дней без объяснения причин и страховка доставки дают покупателю одну и ту же вещь: одностороннее право выбора. Получив это право, человек перекладывает расходы на другую сторону, а цену для себя сводит к нулю. И обязательно будет пользоваться им до последнего.
В криптомире мы видели ту же таблицу. Команда проекта раздаёт эирдропы в зависимости от числа адресов, взаимодействовавших с протоколом. Одно взаимодействие стоит всего немного газа, зато число адресов можно накрутить до величины, в десятки раз превышающей реальное число пользователей. В те несколько месяцев, пока действовали субсидии, графики в админке выглядели прекрасно, и все цифры, на которые смотрели инвесторы, росли. Но в ту неделю, когда субсидии закончились и число адресов упало обратно, стало ясно: за всем тогдашним ростом не стояло ни одного человека, который остался бы с проектом. Даже ни одного звонка с вопросом, как дела, никто не сделал.
Общий объём биткоина жёстко прописан в коде, потому что никому не разрешено напечатать больше. За каждый новый доллар USDC должен стоять доллар резервов, потому что эмитента можно проверить. А такие активы с баллами, как фан-токены, устроены наоборот: измени параметры — и смысл имеющихся у тебя токенов тоже изменится.
О ценности цифры судят по тому, кто за неё платит.
В следующий раз увидите GMV в два миллиарда — сначала спросите про процент возвратов. Увидите красивую кривую ежедневной активности — сначала спросите, сколько субсидий раздали в этом месяце.
Продажи на бумаге никогда не равны одежде, которая ушла за дверь.
Хотите больше таких разборов цифр — подписывайтесь.
$BTC $USDC $CHZ
#电商 #退货率 #消费降级 #стейблкоин