Автор: Алекс Топчишвили, директор по маркетингу CoinList

Составитель: Линда, Web3 MKT

Введение:

На медвежьем рынке маркетинговый бюджет проекта снижается, а также снижается готовность пользователей к взаимодействию. Многие друзья по рынку Web3 выразили мнение, что «маркетинг на медвежьем рынке затруднен».​

Однако так ли это на самом деле? Пользователи бычьего рынка обладают высокой мотивацией, но им придется столкнуться с большей маркетинговой конкуренцией. Хотя на медвежьем рынке бюджет сокращается, все еще остается много ресурсов, которые дадут вам шанс выделиться на следующем бычьем рынке.​

Автор этого выпуска — директор по маркетингу CoinList, на основе своего личного опыта специально анализирует, как делать хороший маркетинг на медвежьем рынке. В 2022 году рыночная капитализация криптоиндустрии уже давно преодолела свою рыночную капитализацию в 2 триллиона долларов, и вместе с этим возникло много шума вокруг Web3.

Маркетологи (и их бюджеты) уже несколько месяцев ощущают трудности, поскольку рынок криптовалют пережил зимние каникулы. Проекты Web3 по всему миру находятся в относительно плохом настроении, и маркетологи ждут, пока рынок оживится, чтобы заняться больше маркетингом. Но по моему опыту это ошибка.

Медвежьи рынки предоставляют прекрасную маркетинговую возможность по трем основным причинам:

Это гораздо выгоднее

Гораздо меньше шума для фильтрации

Вот инвестиции, которые принесут огромный рост и прибыль во время следующего бычьего рынка.

В этом посте я представлю структуру роста маркетинга на медвежьем рынке и обсужу, как развивающимся проектам Web3 следует распределять ограниченные маркетинговые ресурсы.

Первое: определите показатели роста

Бычий рынок и концепции не являются стабильными в течение длительного времени, а использование таких терминов, как «Протокол» и «DAO», не может стимулировать потребность пользователей в использовании ваших продуктов в долгосрочной перспективе и снизить нагрузку на разработчиков. Поэтому, прежде чем рассматривать рост, особенно важно понять конкретные показатели роста для разных проектов.

Хотя определение роста каждого проекта уникально, существуют некоторые общие показатели роста Web3, которые можно разбить на категории:

  1. Протокол L1/L2: количество независимых разработчиков, количество активных кошельков, количество взаимодействий, количество и масштаб транзакций.

  2. DeFi: общая заблокированная стоимость (TVL), количество активных кошельков, количество взаимодействий.

  3. Игра: количество активных игроков, объем транзакций на пользователя, количество партнеров по гильдии.

  4. Рынок/биржа: количество активных пользователей в месяц, количество монет в списке, количество транзакций, общий объем транзакций.

  5. SaaS: доход на одного клиента, стоимость привлечения клиента (CAC), коэффициент оттока клиентов.

Определение показателей успеха, таких как достижение соответствия продукта рынку, является обязательным условием перед тем, как приступить к изучению стратегий роста, разработке стратегии и поиску инструментов.

Второе: использовать существующие ресурсы для стимулирования роста.

Даже в крипто-зиму урезанных маркетинговых бюджетов многие маркетологи Web3 пренебрегают одним из наиболее важных доступных им ресурсов: существующими активами своего бизнеса.

Из всех существующих активов, которыми обладает стартап Web3, наиболее важными являются следующие три:

  • Основная команда: Ваша команда — ваш самый ценный актив в маркетинге. Когда вы запускаете новый продукт, приобретаете нового клиента или создаете контент, каждый член команды должен быть на передовой, помогая команде правильно делиться и распространять информацию о проекте в своих личных социальных сетях, особенно в Твиттере.

  • Пользователь: Одной из самых больших проблем для любого маркетолога Web3 является отсутствие тематических исследований и историй успеха клиентов. Если у вас есть довольные клиенты, вы можете повысить эффективность своего маркетинга, создав привлекательные отзывы, которые послужат эффективными свидетельствами для превращения потенциальных клиентов в конечных клиентов.

  • SEO: у каждого есть веб-сайт и блог, но недостаточно маркетологов Web3 вкладывают средства в то, чтобы сделать свои веб-сайты и приложения удобными для поиска. Чтобы обеспечить комплексную эффективность любой маркетинговой кампании, оптимизируйте свой веб-сайт для правильной индексации и удобства использования. Это окажет положительное влияние на ваш органический поисковый трафик. Оптимизируйте ключевые слова для таргетинга поиска во время медвежьего рынка, когда конкуренция низкая, и воспользуйтесь преимуществами во время следующего бычьего рынка.

Третье: Привлечение пользователей: удвойте количество собственных каналов роста Web3 и уничтожьте остальные.

Привлечение пользователей в Web3 немного сбивает с толку, особенно на медвежьем рынке.

Слишком много команд с глубокими карманами сжигают венчурные доллары, используя стратегии, которые не охватывают их целевую аудиторию и не обеспечивают рентабельность инвестиций, финансируя щедрые конференции и ужины по всему миру, спонсируя знаменитостей и продавая криптовалютным влиятельным лицам и рекламным сетям Web2 (FB, Google, Reddit). , TikTok, Quora и т. д.) платят непомерные комиссии.

Атрибуция прибыли особенно сложна для маркетинговых методов, таких как криптовалютные влиятельные лица и конференции, которые, возможно, не стоит делать на медвежьем рынке, если рентабельность инвестиций не может быть правильно измерена.

Вот две стратегии привлечения пользователей Web3, которые, если все сделать правильно, могут стать отличным направлением, на котором стоит сосредоточиться, когда рынок падает. 1. Airdrops Популярный метод привлечения пользователей в Web3 — это раздача токенов. Проекты разбрасывают (или распространяют) бесплатные токены на адреса криптокошельков пользователей, которые выполнили определенные предварительные условия или выполнили определенные задачи, используемые протоколом.

Предполагая, что вы тщательно рассмотрите экономику токена и потенциальную полезность токена, а также вдумчиво продумаете, какие пользователи получат раздачу, вы сможете привлечь высококачественных пользователей с первого дня и продвигать проект в качестве награды для пользователей и сообщества. единая группа пользователей.

Несмотря на то, что было несколько успешных раздач (например, Uniswap, ENS), у них также есть свои недостатки и риски. Поскольку раздача происходит в сети, у проектов мало надежных способов оценить репутацию получателя в сети.

Таким образом, это создает две проблемы:

1. Выполните раздачу в партии Чистый Лу Мао и получите избыточное количество раздачи, выполнив заказы на чистку.

2. Пользователи, которые не участвовали в подобных раздачах или которые хотят внести свой вклад в протокол, не могут участвовать.

Без достаточного «бай-ина» или широкого доверия к протоколу со стороны получателей токенов токены часто немедленно выбрасываются, что приводит к падению цен и нанесению вреда всей экосистеме. Примеры плохих раздач включают Optimism и Ribbon Finance.

Чтобы аирдропы работали на медвежьем рынке, инициирование аирдропов токенов должно подтвердить репутацию пользователей в сети и сосредоточиться на пользователях с подтвержденным опытом участия в протоколе, а не на аирдропах спекулятивным пользователям, которые сбрасывают свои токены первая возможность. .

2. Бонусы и ваучеры

Еще одна все более популярная стратегия привлечения собственных пользователей Web3 — запуск поощрительных вознаграждений на баунти-платформах. Для новых пользователей это способ заработать криптовалюту, одновременно обучаясь и завоевывая авторитет, чтобы стать участником новых проектов.

Для проектов Web3 это способ выявить и привлечь качественных участников на основе их проверенной и полезной деятельности. Вместо того, чтобы платить Facebook или Google за захват минимального поискового трафика, оставшегося на медвежьем рынке, вы платите активным пользователям, которые ранее демонстрировали активность с добавленной стоимостью или позитивное поведение в сети, то есть группу, которая с большей вероятностью сохранит вовлеченность. населения и приносить вам доход. Деятельность, приносящая пользу обществу. Некоторые из таких платформ вознаграждений включают: Flipside CryptoLayer3Project GalaxyRabbitholeQuest3DappBackCrew3CoinList Karma.

Четвертое: инвестируйте в контент → Уменьшите конкуренцию и позвольте вашему контенту привлечь больше внимания.

Новые сюжеты отпугивают пользователей. Если что-то вызывает страх, неуверенность и сомнение (FUD), большинство людей просто будут этого избегать. И противоядием от этого страха является образование.

Как маркетологи в отрасли, пострадавшей от различных мошенничеств и темной истории, мы должны помочь нашим пользователям понять продукты Web3 и принести им реальную ценность посредством качественного контента и аналитических идей. Нет лучшего и более эффективного времени для образования, чем криптозима. Создание качественного контента, соответствующего вашей целевой аудитории на медвежьем рынке, поможет вашим проектам привлечь органический трафик, укрепить доверие, улучшить SEO и повысить ценность бренда.

На бычьем рынке вашему контенту может быть сложно быть уникальным и выделяться из-за огромного объема контента, который создается и распространяется. Но на медвежьем рынке производится гораздо меньше контента, что позволяет легче сосредоточиться на вашем контенте и сделать ваш проект ведущим продуктом и идейным лидером в вашей нише.

Помните: Google учитывает актуальность вашего контента при принятии решения о том, какие результаты поиска показывать. Контент, опубликованный во время последнего бычьего рынка, может быть снова недоступен. Независимо от того, что происходит в отрасли или сколько ценностей теряется, долгосрочные пользователи криптовалют по-прежнему будут проверять Twitter и обновлять свои оповещения десятки раз в день, что также обеспечит широкую доступность вашего контента. Инвестирование в контент во время медвежьего рынка принесет огромные дивиденды во время следующего бычьего рынка, поскольку люди всегда помнят, какие компании боролись во время медвежьего рынка и какие проекты продолжали оставаться активными и получать наибольшее внимание. Web3, вероятно, никогда не будет меньше, чем сегодня, и ваши конкуренты никогда не будут меньше, чем сегодня.

Пятое: Сообщество – это король: создайте сообщество с конкретными целями.

В Web2 основной целью выхода на рынок являются ваши клиенты, обычно их привлекают посредством продаж и маркетинга. В Web3 маркетинг будет ориентирован не только на клиентов/пользователей, но и на разработчиков, инвесторов и партнеров. Поскольку проекты Web3 «принадлежат сообществу», а не просто «под руководством сообщества», различия между владельцами, акционерами и пользователями часто размыты, поэтому четко определенные цели становятся еще более важными.

В отличие от Web2, в Web3 ключом к выводу проекта на рынок являются цель, сообщество и продукт. Зачастую проекты растут не потому, что пользователи стекаются к существующим продуктам, а благодаря идеям и представлениям, воплощенным в их сообществах. Сообщество помогает определить и сформировать продукт.

Вот несколько примеров:

  • Friends With Benefits, социальная DAO, изначально представляла собой просто группу Discord с токеном в качестве условия входа;

  • Loot — игра, которая начинается с контента, а затем переходит к игровому процессу;

  • Smoothie, платформа вознаграждений «открывай, чтобы зарабатывать», изначально была предназначена для открытия контента и сообщества стартапов Web3.

Несколько советов по созданию сообщества на медвежьем рынке:

  1. Идите туда, где есть пользователи Web3. Сообщество Web3 определило свою платформу, поэтому создание сообщества означает встречу с пользователями там, где они находятся. Twitter и Telegram — обязательные инструменты для объявлений и публичных групповых обсуждений, но Discord стал основной платформой для руководителей проектов, которые хотят максимальной гибкости в управлении своим сообществом.

  2. Четко определите свою цель и намерения: когда приходят новые люди, они должны иметь возможность легко найти и понять цель вашей организации (почему вы существуете), просматривая закрепленные публикации и названия каналов. Включите соответствующие ссылки на свой веб-сайт, проектную документацию, вводную публикацию в блоге или видео, чтобы у людей была возможность узнать как можно больше.

  3. Установите четкие границы. Как только сообщество примет культуру, ее будет трудно изменить, поэтому с самого начала необходимо установить четкие границы приемлемого поведения. Четко осознавайте, какое поведение может привести к бану, и быстро и последовательно устраняйте нарушения.

Перекрестная трансляция с другими сообществами: налаживайте партнерские отношения и сотрудничество, которые помогут перекрестную трансляцию сообщества Web3. На медвежьем рынке мало хороших новостей о сотрудничестве, поэтому каждое относительно позитивное объявление усиливается. Будь то сотрудничество в проектах, совместные AMA или совместные инициативы в области контента, когда у вас есть возможность перекрестного продвижения и использования маркетингового влияния вашего партнера, обязательно используйте ее!

Используйте свое сообщество: будь то расширение вашего контента для охвата более широкой аудитории, предоставление обзоров или отзывов, тестирование новых функций перед их запуском, создание аналитических инструментов, завершение программ вознаграждений - поддерживайте участие сообщества и распространяйте информацию, стимулируйте, когда это возможно. Это должно быть максимально ясным. По мере развития Web3 на этом медвежьем рынке будет возрастать необходимость понимать клиентов, драйверы роста и фактические показатели роста. Я с нетерпением жду появления различных новых моделей роста в Web3 и прогресса проектов, которые их используют.