Eric SJ

对于一家交易所来说，其产品形态本质上是一个交易工具，在国内互联网时代的顶点，曾有 人说：“好的产品应该是用完即走”
但是，当一个平台度过的高拓展的初始增量期，尤其是行业当下从高增量到存量的当下阶段，好的产品不应该是用完即走
那么币安广场这一产品，对于币安来说，有什么样的战略价值？
🗝️文章标题
1.探讨币安广场这一产品的合理性
2.为什么说这是难以复制的产品护城河
3.如何基于这个产品提供更深入的B端服务
4.总结丨目之所及，是逐渐被拓宽的护城河
正文👇🏻
在前几日，我看到有中文KOL吐槽BN广场功能本身很累赘，远不如友商的纯工具逻辑那样令人满意，但恰巧在存量市场的争夺中，我觉得这是一种战略上处于不利的状态。
从APP本身的产品规划上， Binance 应该是目前唯一一家将重心放在这一块的CEX。
年初的时候，推特上也有个老哥质疑这一产品的合理性，我打开对方的个人简介看着一排高大上的title，脑海里浮现一个疑问：他为什么会问出这样的问题？
这让我有点疑惑：大家都没用过互联网券商的产品么，这是已经跑通了的模式
过去我不理解为什么其他平台没有将这个产品放在核心的位置，唯独 #Binance 放了，我现在明白了这个问题的其中一个答案：平台的发展阶段不同。
现阶段的其他CEX，主要的重心可能都放在增量上，而Binance本身的发展已经较为成熟了，成了行业内最大流动性的终点，思考如何将商业价值更大化，探索如何更好的做用户沉淀，是要摆在第一位的事情。
但光从这个角度出发，似乎其他平台在上升的发展阶段中，并行拓展这一业务，也是很合理的事情，所以回应上面的问题，我甚至有点不理解：为什么其他平台没有将这一块给抓起来，成本原因？
一、探讨币安广场这一产品的合理性🔻
1.1即用即走为何不可行❓
我们要梳理一家平台为什么有做内容社区的必要性时，从最底层的逻辑出发，CEX本身提供的是交易场景服务，而交易这件事本身是一个需要一定决策链路去闭环完成的事情，也就是：获取信息到完成交易决策的过程。
因此从这个角度看，交易平台做内容社区本身就有着独特的优势，交易平台内容化、社交化这件事，平台本身就能够提供很合适的土壤。
通过建立足够丰富的信息体系，来完成“信息获取→投资决策→完成交易”的闭环链条，进一步实现提高单客的转化率和留存率。
据我观察，目前行业内多数平台采取的路线基本都是“站外导流”，以各种品牌建设的方式来将用户增量吸引到平台生态系统内。
但这种方式出发本身用户带着需求来的，否则根本无法带来留存，真真正正的来了就走。
另外再打开平台的APP，其实各大CEX提供了不止交易这一个模块，还是拿 #Binance 的APP举例：里面就有理财、活动任务、跟单、期权以及钱包等模块，如果这些模块是在”即用即走”的产品思维下，就是一座孤岛。
先不提用户本身是否知道你有这一项功能以及是否有这个需求，但就这种孤岛格局下，通过单纯的主站信息推送，可能是无法做好用户触达的。
但通过资讯社区的方式来完成站内的通流，由用户自己去主动触达这些信息，就更容易打破业务模块化孤岛的困局，形成更好的业务闭环。
1.2内容是流量之源
当前我无法知道在有广场前和有广场后平台的DAU变化趋势是如何的，但是仅仅从内容生产和社交关系的角度出发，在传统的互联网券商行业，有内容平台、内容社区的券商，在MAU、DAU的数据上均是领先于同行的。
这一现象我想放在Web3行业仍旧是适用的，因为两个行业本质上都是强金融属性，对信息的摄取有最根本的需求。
基于内容的需求，推动了市场的注意力会向一些内容平台去聚集从而实现新增量、活存量的结果。
而内容所带来的KOL与用户之间的社交关系，更有可能促使一位客户从一个平台看客完成入金的这一个步骤，这是社交关系驱动下对平台的正面影响。
解决的是用户除了工具需求之外的其他需求。
1.3拓宽服务矩阵
上面说到，一个CEX的软件里面，不会只有单一的交易功能，只有单一交易功能的交易工具，基本等同于DEX(这也是我在写这篇文章时想到的一个CEX与DEX的核心差别)。
而这些功能服务矩阵，本身是可以为交易平台额外创收，举两个例子👇🏻
1.3.1理财服务：对于平台来说，赚取的是收益率差，任何的收益率差在体量的推动下，都会带来质的改变；
1.3.2带单服务：这是今年Q1之后各平台开始兴起的个体资管类服务，在合理的状态下，带单服务对于高水平的Trader来说，是一件三方成就的事情，平台促进的交易量，带单员获得更多正向的利润，跟单用户获得了收益。
这两项业务，放到一个内容社区里面，就是能够改变客户对产品信息的获取方式，被动推送的和主动获取到的信息带来的转化率，是截然不同的。
这种基于内容带来的平台DAU增长，足够支持一个平台在围绕加密资产的许多事情去做功，通过持续推出特色产品和服务，提高供给侧能力。
就好比近期也许会有不少人困惑，BN对TON生态的支持，获取的“低价值客户”，意义在哪？
在上述的三个环节里面，我想能够找到一些答案~
二、难以复制的产品护城河🔻
2.1难以复制的社交关系
社区作为一种比较久远的一种互联网产品，我们几乎可以在市面上各种热门垂类的金融应用或者是泛类的社交应用中看到社区的模块。
由用户自主生产内容(UGC)这件事，要相比单一主体的内容运营推送更高效率、更低成本的进行资讯的传达和分发。
在21年那会，我也在一家券商负责相关的业务板块，看到一篇来自富途证券的联创采访，依稀记得一句话：通过UGC构建起来的社区生态，成为了富途独特的护城河和壁垒。
我想这也是币安广场这一产品出现的原因之一
其实现在要做一个交易所的产品壳子是非常简单且成本可以做到非常的低的，但是对于一个交易平台来说，在行业的当下，最难构建的一点无非就是：用户对该平台的安全信任；
这是产品建设、危机公关等一系列工作所构建的企业壁垒，不是单纯的基于链上保证金能够实现的东西，因为多数人对链上保证金这一事物，可能也并不那么信任。
而除了这个之外，从可复制性的角度，还有什么是短期内砸钱也砸不出来，堆人也无法复制的？基于UGC的社区生态，就是一个无法通过单方面努力去短期内达到的东西
更甚者，将这个社区作为平台的私域流量去看待，对于一个平台来说，拓展增量和如何转化存量，是并行的两条主要业务线，内置在APP内，基于UGC的社区就是这样的一个能够承担起转化存量的环节。
2.2社交关系驱动留存🌱
社区作为行业内最重要的元素，目前广场也完全是由平台用户自主生产内容，在工具的逻辑上附加社交属性形成了[内置社区]，所赋予普通用户除了信息获取之外，更多的还是情绪价值；
我在平台上发表了一条留言、观点或文章，我大概率会再回来看看反馈（社交关系驱动APP被高频打开），正反馈会给我带来多巴胺，负反馈会激起对线的“批判”斗志；
在这种循环下，用户的内容资产会越来越丰富，用户之间的关系链也因此逐渐形成，那平台的DAU增长也就更加稳定。
从这个视角看，Binance在将行业内本身分布是各个社交平台的社交关系锁定在了自己的内部私域，再在这个私域里面由KOL去自己管理，通过内容等方式协同维护平台上的用户。

2.3长期留存迭代投资者素质🗝️
私认为：二级市场交易就是“流水不争先，争的是滔滔不绝”，作为一个交易场所我想平台比任何人都清楚这件事。
年初的时候我接触过一位交易方面很成功的社区创始人，他说头部交易平台，合约用户的生存周期大约是7个月，而非头部，可能只有3个月。
我认为这就是投资者教育的重要性，但作为平台官方首先投教这件事本身是很反人性的，极少数会有人愿意主动学习这些东西。
但作为一名广场创作者来说，我很明显的能看到在这两年里面，和我接触的一些社区朋友，在通过广场的信息不断成长。

这就是在社交关系驱动下，用户在平台长期留存，也能够获得的知识面正向反馈，更何况据我了解，不少的用户都没有通过付费，就主动开始接触这些东西。

当然，我并不是说一个平台给提供了非常健全的投教资料，而是这个平台的社交关系，他关注到的博主，给他输出了这样一个理念：流水不争先，争的是滔滔不绝🔺
2.4基于用户行为的产品迭代
除此之外，内容社区的这种方式，平台方也可以更直观的在站内倾听用户的声音，就我个人的观感下来，过去我们的一些产品上的反馈都有进行跟进迭代，这是一种更直接的触达方式。

另外我不太确定的地方是，BN是否会除了面对个体的反馈外，还基于广场上的数据去分析用户的行为做出对应的算法及产品调整，从产品的视角思考这应该是大概率的事情，这样的结果同样也驱动了产品的迭代。
三、更深入的B端服务🔻
3.1营销逻辑
交易所本身的To B业务线其实蛮多的，光是一个上币事件的基础服务，可能就包含了接入理财模块、合约模块、多链提币支持、站外营销等。

而广场业务则是给这些项目的整个发展周期提供了一个很好的站内营销土壤，普通的站内营销可能就是公告、推送通知、首页推送等，但这些都是用户被动触及的信息，从心理学的角度，我们很难去细致关注每一条被动涌到脸上来的新闻。
但广场的资讯模块，就好像短视频平台一样，属于用户主动获取的信息域，即使是一条被广泛吐槽的段子，也会留下一个记忆点。
3.2具体案例
拿最新一期的征文案例来说： $DODO
这是一个经历过行业周期的项目，市场对其的评价褒贬不一，广场的征文活动肯定想做对正向的引导，但作为一个UGC的板块，同样也无法避免负向的言论。
这两种不同的声音就会带去市场讨论，还另外捕获吃瓜群众的注意力，有这样的现象，就是一次比较成功的营销活动。
并且因为币安广场上的数据没办法刷，对于一个项目方来说，做市场的营销投放是最合适不过的选择了，加上用户还无比的垂直。
而且这个投放可以贯穿着项目的整个发展周期，不仅仅是已上线BN的项目，未上线的项目也可以举办相关的活动，有关这方面可以联系广场的负责人 𝕏@yingbinance

3.3更加公平的[Write to Earn]
除此之外，这对创作者本身来说也是一种激励，又或者说是平台内的用户，因为我同样也发现一个现象：征文奖励的浏览量大小，和你的粉丝数量大小没有绝对的关系，诚然一些流量好的大V可能具备一定的优势，但这个优势并不明显。
也就是说，凡是参与到广场征文的，都有可能因为你的文章质量，从而获得奖励，这是一种相对公平的[Write to Earn]。
相比较推特的乱象，在这一方面来说，广场的激励机制要更加适合一个素人创作者(例如鄙人)。
而因为这种公平性，所带来的就是更激烈的竞争现象，而这同样，带去给项目本身的，也是更具性价比的市场效应。
四、目之所及，是逐渐拓宽的护城河
目前，我了解到的情况是，广场这个产品未来所提供的功能，将不仅限于用户与用户之间的文字交流，而是更加多元的社交链接。
目前我能看到的是广场可能是在推动视频创作者这个类目的发展，因为这个缘故才让我了解到原来Web3还有这么多人在拍摄短视频。
除此之外，本身的直播模块，估计也会有大的迭代，融合到广场的功能区里面。
最终，呈现的是一个逐渐开放的社交模块(包括私信、群聊等可能性)，我们思考一下在过去，某地信息审核还并没那么严格的时候，社群的活跃度折射了行业的活跃度。
但现在，作为某地的用户，很难在哪个社交平台上看到这个场景出现，不光是因为当下的流动性问题，还因为用户使用社交产品的偏好不同。
而这，有可能在未来的一段时间内，被一款原先仅是工具类的CEX所变革，这带来的，就是更加难以复制和逾越的企业护城河，而这，仅仅也是因为这么一项看似逻辑简单的产品规划~
以上。

一家近60%收入来自手术器械与耗材的公司，居然准备主动降低每台手术带给自己的耗材收入。
这是直觉外科 $ISRG.US 在最新财报电话会里透露出来的信息。
按照管理层的说法：
“等新一轮器械定价调整，以及中国市场的政策性降价全部实施后，在手术、地区结构和产品结构不变的情况下，达芬奇(主打产品)每台手术对应的器械与附件收入，预计会减少约3%–5%”
如果你理解直觉外科的商业模式，就会知道它最赚钱的地方，并不只是把机器人卖给医院，赚的大头是后续的配套服务及耗材。
换句话说，卖机器人是建立客户基础，持续发生的手术才是后面不断产生收入的来源，我并不是第一次写这家公司，上一次我写它的时候，我称它为“医疗领域的阿斯麦”，就是这个原因。
不但有类似“卖铲子”的商业模式，还有着在细分领域足够高的市场占有率(60%以上)
在第三季度，ISRG总营收30.5亿美元，同比增长22%，其中器械与附件收入达到18亿美元，接近公司总收入的六成，同比增长18%。
对于这样一门生意，为什么管理层会选择主动减少每台手术能够赚到的耗材收入？
答案藏在另外一组数据里。
一、为何降价？少的钱从哪来？
如图，今年前三个季度达芬奇机器人的手术量整体增速实际上在逐季放缓，而如果把美国市场剔除，能看到海外良性疾病手术量的趋势却是逐季增强的。
良性疾病手术，指胆囊切除、腹股沟疝修补等，目前，这类手术已经占到海外达芬奇手术量的四分之一以上
很多良性疾病的手术，并不是一定需要机器人辅助完成，技术先进当然重要，但从直外科的商业模式中我们能清楚的知道，医院每用该系统做多一台手术，就要多一笔额外的设备与器械成本。
尤其是在手术收费和医保报销受到限制的情况下，使用机器人增加的成本，未必能够全部转嫁给患者或支付方。
所以，这次管理层准备采取的措施，实际上就是在处理这个问题。
1.延长部分手术器械的允许使用次数
原来一个器械只能用规定的次数，现在如果能够增加使用次数，那么平均分摊到每台手术上的器械成本就会下降
2.对部分器械实行按照使用量分层的定价
让手术量较大、对成本更敏感的医院，可以用更低的单次成本开展机器人手术
相关措施计划从2027年上半年开始分地区推出
一句话总结意图，就是希望用价去换量。
既然你医院使用的时候要算账，那么好，直觉外科自己帮你算，通过主动放弃一部分单次手术收入，去争取原本因为成本问题，没有使用达芬奇的更多手术需求。
二、降价以后，能不能换来足够多的额外手术量？
这里要先明确一件事，就是直觉外科这个降价，主要是针对常规手术。
对于需要更复杂操作、更先进功能的手术，ISRG仍然能够通过产品升级，提高每台手术获得的收入。
今年Q3，达芬奇每台手术对应的器械与附件收入，从去年同期的约1800美元提高到了1860美元
实际上，这也不是第一次出现的商业策略，过往也曾出现过。
2020年，公司就通过延长部分器械的使用次数，以及降低部分器械价格，来减少医院每台手术的成本。
后面的两年，达芬奇手术量从2019年的122.9万台增加到2022年的187.5万台，累计增长超52%,器械与附件收入也从24.1亿美元增加到35.2亿美元。
虽然这其中有疫情后手术恢复、新设备装机等因素，不能将增长全部归功于降价，但至少证明，主动降低部分器械的单次收费，并没有妨碍ISRG继续扩大耗材生意。
这次财报电话会上，CFO也明确表示，公司复盘了2020年那一轮降本措施，内部数据和客户反馈都支持一个结论：
医院对于达芬奇的使用成本确实存在价格弹性，而且管理层认为那次实施是成功的。
所以这次重新采取降本措施，是它从过去的经营中，看到了降低器械使用成本能够帮助扩大市场。
而如今海外良性疾病手术已经成为增长较快的市场之一，在需求增长趋势本身没有收缓的情况下，ISRG又准备针对这类市场扩大降本措施。
我认为是能够很好的延续之前采取这一策略的历史表现的。
#股票财报季

美国四大行第三季度合计新增营收约68.52亿美元，但它们新增的净利息收入，却达到了68.95亿美元。
也就是说，四家银行合计增加的营收，几乎全部来自净利息收入。
那问题来了：
今年上半年还在增长的其他业务，到了第三季度怎么突然失去了增长动力？
这里先解释一下，净利息收入究竟是什么：
银行一边吸收客户存款，一边将资金用于能够产生利息的资产，比如债券及对外贷款等，这些资产/产品产生的利息，扣除银行需要支付给存款客户等资金提供方的利息成本，剩下的就是净利息收入。
把摩根大通 $JPM 、美国银行 $BAC.US 、花旗 $C 和富国银行 $WFC.US 四份财报放在一起看，净利息收入贡献了几乎所有的营收，那就意味着这四家其他业务的增长需要做解释。
也就是涉及投行业务、股票和债券交易、资管以及部分投资相关收益的[非利息收入]，大家可以看一下我做的这份图表：
会很明显的发现，此前几个季度的非利息收入几乎都是同比增长。
而且在第二季度，四家银行合计新增的非利息收入超过150亿美元，远远高于净利息收入带来的增量。
但是到了第三季度，就从高点急转直下，只有摩根大通一家依旧维持正增长。
为什么？
需要把各家的营收结构给拆开来看，在此我就不刻意的堆数据了，直接说结论：
（1）美国银行除股票交易收入正增长外，固收产品、外汇和大宗商品等交易业务均同比减少
（2）富国银行的资产管理及投顾手续费仍在增长，但交易收益同比减少21%，股权投资收益、租赁收入和房贷相关手续费也出现下降，最终抵消了其他业务的增长
（3）花旗则是为机构客户提供股票、债券、外汇交易及融资服务的非利息收入有同比减少
（4）而唯一维持非利息收入正增长的摩根大通是交易和证券投资部分业务收益下降，抵消了资产管理、投行等手续费收入增长
把四家银行放在一起，答案其实就比较清晰了：部分债券交易和企业融资业务，正在受到利率环境变化的影响。
第三季度一个很重要的外部变化，就是美债收益率快速上升。
以10年期美债为例，收益率从6月底的4.44%提高至9月底的5.29%，一个季度上涨了85个基点。
这会带来两个影响：
1.债券市场的价格调整和波动，影响了部分机构客户的交易活动
比如美国银行就在财报中提到，抵押贷款债券、市政债券和信用产品是固定收益交易收入下降的主要来源。
2.而融资成本上升，也让部分企业选择推迟上市、发债和并购等资本市场活动。
对于企业而言，借钱更贵了，部分发债和并购融资自然会受到影响，那么对于银行而言，原本可以通过这些交易赚取的手续费，也可能因此推迟兑现。
当然，它并不能解释全部变化，因为从本季度数据来看，股票交易仍然相当活跃。
但至少在外部市场环境上，第三季度的主要变化可以从这轮资金成本的快速上升上找到解释，融资成本的快速上升，对部分资本市场业务形成压力。
回到开头，美国四大行的这次财报，究竟在告诉我们什么？
净利息收入继续扩张，但此前同样能够推动营收增长的非利息收入，却几乎失去了全部新增贡献。
而作为美国最具有代表性的四家银行，非利息业务的普遍下行并不是银行的盈利能力突然变差了。
因为第三季度的利率和资本市场环境，正是部分资本市场业务面临压力的重要背景。
它确实反映出，第三季度主要银行的不同收入来源增长表现因为这种宏观因素出现了明显分化。
这也是为什么，需要把这四份财报在每个季度都放在一起看，才更加有说服力，同时，这次财报也至少说明了一件事：银行整体营收在增长，并不代表它的各项业务都在同步变好。

Hyperliquid三季度的营收数据里有一项费用增长得很显眼：建设者手续费（Builder Code Fees），从二季度的1638万美元，增加到了2395万美元。
单季度增加了757万美元，环比增长约46.2%。
这里要解释一下，这笔钱是分给第三方应用的。例如fomo使用了Hyperliquid作为链上合约的底层设施，用户访问fomo进行交易，产生的费用一部分是被fomo收了，另外一部分则是Hyperliquid收取的底层交易手续费。
用户留在自己熟悉的平台里，fomo提供交易入口，Hyperliquid承担底层执行，双方各自有收费的地方，双赢。
一、这笔生意具体是怎么做的
对于一个已经掌握用户的钱包或交易平台来说，想要提供永续交易功能，并不意味着必须从头搭建一整套交易市场。
它可以接入Hyperliquid已有的流动性市场，把精力放在自己的用户界面、账户体验和交易工具上。
对Hyperliquid来说，也不必要求所有用户都先访问自己的交易页面。
一个用户可能只是打开了原本就在使用的应用进行交易(无论是否去中心化)，但订单最终都会进入Hyperliquid。
三季度，这部分业务产生了2394万美元收费规模，从这张表覆盖的过去一年多来看，这个生意几乎是Hyperliquid所有业务里跑的最稳定的一个。
在DeFiLlama的季度表数据口径里，建设者手续费同时出现在收入端和成本端，这个也需要解释一下。
它表达的是费用归属：应用通过Hyperliquid完成交易，收取的这笔附加费最终归应用。
这与Hyperliquid从自己原有收入里拿钱补贴开发者，是不同的经济关系。
因为Hyperliquid并不从这笔附加费中留存收入，协议获得的收益，是来自这些应用带来的交易所产生的基础手续费，这部分被计入到协议总的合约收费项目当中，没有被分出来计算。
二、哪些应用在这里面贡献了收入
我觉得最难能可贵的是，贡献这一部分费用的应用来源，并不是多季度恒定不变的。
Q3建设者手续费的主要增量，来自Trust Wallet、fomo、MetaMask和Invo；
尤其是Trust和Fomo，环比Q2都实现了很惊人的增长，而像Phantom、Based等既有平台在Q3却收入环比下降。去年三季度，BasedApp和Phantom分别产生了692万美元和607万美元建设者手续费，两者合计约1299万美元，相当于当季建设者手续费总额的80%。
到了今年三季度，BasedApp只剩约24.81万美元，Phantom则降至359万美元。两者合计约384万美元，季度总额的占比降到了16%左右。
如果Hyperliquid这部分业务在过去一年里主要依赖这两款应用，那么也将对应的承受很大的下行压力。
好在，这部分费用看起来处于相近的区间，里面的结构一直在发生变化。
这个区别，直接关系到我们怎么理解收入的持续性。
如果所有收入都绑定在某个热门应用上，那么应用的热度变化将直接拖累这笔收入，呈现脆弱性。
现在能看到的是，已有应用收入下降的同时，其他入口仍在增加收费规模并实现高速的增长。
三、新增的收入项：USDC储备收益分成
如上图，Hyperliquid第三季度还有一项新增的收入项，是协议自己可以获得的收益：USDC储备收益分成。
这部分在DeFiLlama表中叫“AQAv2 · USDC收益”，三季度列示金额为2216万美元，二季度则为零。
它并不是用户交易时又多交了一笔手续费，它来自USDC背后的美元储备产生的收益分成。
按照官方说明，协议获得的份额约为成本调整后储备收益的90%，相关收入按规则转入Assistance Fund，支持 $HYPE 回购。
对Hyperliquid和Circle来说，也是双赢的局面。
更值得关注的是，这笔新增收入几乎等于三季度总收入的全部环比增量。
如果暂时剔除这部分，三季度表列总收入为2.0207亿美元，相比二季度只增长约0.1%，基本持平，新增的储备收益，明显改变了这份季度数据的表现。
综上，在我看来Hyperliquid三季度最明确的变化，是收入来源得到了明显的扩展。
1.更多的第三方应用收取了更多建设者费用，
2.协议也开始分享USDC储备收益
但问题也对应存在，如果没有这些增量(尤其是USDC储备收益)，三季度营收是呈现负增长的趋势，加上三季度加密的行情是整体回暖的，在正常逻辑下，市场的情绪也应该有所回暖，但主营收入却没对应增长，是一个令我感到有些疑惑的数据现象。
以上