7月22日のAll Creation Campの4番目のモジュールでは、EthSignの創設者兼CEOであるYan Xin氏が、自身の個人的な経験を事例として使用し、All Creation Campの66人の起業家と2時間の対話、共有、交流を行った。 S1. ハッシュキーとしての EthSign アメリカ、中国、インドの Capital、Circle、Sequoia の Web3 プロジェクトは、250 人の投資家とのコミュニケーションの過程で、小さなツールを契約履行と資産管理のための包括的なソリューションに開発する方法に投資しました。など、署名や同意などの垂直的なシナリオから始まり、以下は Q&A のハイライトの一部を書き起こしたものです。

万武島: 起業家の各段階での経験は何ですか?

今日は、2年半にわたる起業の過程と経験をお話しし、製品開発の段階、各段階での自分の立ち位置、次の段階で直面する問題についてお話しします。この 2 年半の具体的な反省を要約します。

私は EthSign の CEO であり、これを 2 年半続けています。それまではハードウェア エンジニアでしたが、2019 年に EthSign に取り組み始め、その後フルタイムでビジネスを始めました。 21年に。

まず第一に、起業家精神は独立したコースです。私が投資家から起業家になった当初は、価値のあるものを作る方法をすでに理解していると思っていました。今はただそれを作りたいだけです。しかし、起業してみると、これはまったく別の問題であることがわかりました。たとえば、チームを管理する方法、全員のコンセプトやアイデアに一貫性を持たせる方法、意味のある製品や市場を開発する方法、収益性を達成する方法などです。これは線形的に解決できる数学的な問題ではなく、複雑な問題です。

要約すると、起業家精神はいくつかの段階に分けられると思います。まず、特定の市場を十分に理解した上でアイデアを生み出し、次にそのアイデアを一緒に実現してくれる専門家を見つける必要があります。製品、市場、フロントエンドとバックエンドなどのあらゆる側面を検討し、VC などのサポートしてくれる可能性のある人々にプロトタイプを見せます。第 2 段階は、実際に製品を構築して市場に投入し、その商業的価値を認識し、それにお金を払ってくれる人々を見つけることです。最後に、実現したビジネス価値を利用して、あなたを信じてサポートしてくれた人たちに恩返しをしましょう。したがって、このプロセスは複製可能であり、このような方法論はある程度まで普遍的に検討することができ、業界とは何の関係もありません。

2番目のポイントは、起業家精神は情熱によって動かされる必要があると思います。なぜなら、私たちと他の企業との間にリソースに大きな差がある場合、新しいことを始めたり、他の企業と競争したりする必要があり、また非常に成長する必要があるからです。さまざまな現実生活やビジネス上の利益のプレッシャーの下で、この状況では自分の考えが頻繁に変わるため、たとえば、ビジネスを始めるときにどのような結果を追求するのかを常に自問することになります。思いますか？起業家精神は経済的自由を達成するための最良の方法です。これが必ずしも当てはまらないことにすぐに気づくかもしれません。おそらく強気相場では、他の人が投資にお金を費やしているのに、あなたは製品の研究開発やチームの管理に時間を費やしているからです。ある程度、それがお金を稼ぐのを遅らせることは確かですが、実際のところ、起業家精神は世界の問題を理解し、それを変えるための解決策を見つけるための最良の方法です。私の意見は、誰もがビジネスを始めるよう駆り立てるには、本当に情熱に頼る必要があるということです。

3 番目の点は非常に興味深いと思います。昨日 PPT をしていたとき、起業家精神は密航者のようなものだと思いました。到達しようとしている目的地について漠然と概念的に理解しているだけです。美しいけど、あなたは具体的な道が何かも知らないし、たとえ相手の経験があったとしても、それを完全にコピーすることは不可能です。あなたと一緒に突撃してくれる数人の兄弟を自分で見つけるために、彼らは手探りで外に出ました。途中で船が転覆するかもしれないし、当初予想していた目的地に到着するかもしれないし、あるいは予想とは全く異なる場所に到着するかもしれない。このプロセスは密航によく似ています。

万武島: EthSign はどのようにして市場機会を発見しますか?製品の正しいポジショニングを見つけるにはどうすればよいですか?

起業のプロセスに戻りますが、最初の段階は実際に純粋なツールでした。2019年にハッカソンに参加したときにこのプロジェクトを実行しました。当時、私も全員がまだアルバイトでした。私のパートナーも勉強していたので、一緒にハッカソンに参加するエンジニアを5名ほど見つけたので、分散ストレージが使えるかどうかを検証したいと思い、拠点にしました。たくさんのアイデアを思いつきました。その中の 1 つが EthSign です。このタイプのツールも、ある程度明確な機能を持っている点が気に入っています。特定の問題を解決するには、それを一文で明確に説明できる必要があります。たとえば、私たちは分散型電子署名プラットフォームです。

同時に、プロジェクトの初期段階では、信頼できるインフラストラクチャとコミュニティを見つけることが重要だと思います。ほとんどの起業家にとって、新しいインフラストラクチャを構築するのは難しすぎるため、代わりに新しいインフラストラクチャを使用します。 , したがって、他の人の肩の上に立つ方法を見つけて、状況を利用するようにしてください。ビジネスを始める機会があるのは、価値を獲得するには、新しいインフラストラクチャが常に出現しているためであり、これらの機会は実際には多くの起業家のために確保されています。例えば、イーサリアムは非常に安定しており、公正で検閲に強いチェーンであり、それをベースにあらゆるイノベーションを起こすことができ、例えば、OpenAIもAIのインフラとなり、多くの人が開発を行っています。そしてそれに基づいてビジネスを始めることです。

さらに、ターゲット コミュニティ、つまり、製品が作成された後に最も多くの視聴者がいるコミュニティを見つける必要もあります。最初からこのコミュニティに参加して、メンバーと共同作成し、ニーズを確認することもできます。大幅なコストと迂回を節約し、密室での作業を避けることができます。

名前から判断すると、EthSign は初期段階では、製品の完成度を追求することを目標としています。私たちが作る製品がシンプルで、境界が明確で、十分なオープン性があり、誰もがアクセスできるようにすることを望んでいます。私たちを利用して、このエコロジーなレゴに参加してください。そのため、当時、私たちは多くの基盤となるミドルウェアに基づいて完全に分散型のアプリケーションを構築していました。サーバーはなく、コードも分散型ストレージで実行されていました。当時、20 年で 300 万の評価額を目指して狂ったように資金を集めていましたが、当時は Web3 があまり普及していなかったので、人々はお金を出してくれなかったのかもしれません。現在、それに対する変更点はありませんが、プロトコルと資産を管理するための非常に明確なツールであることを期待しています。

当時、投資家は私たちの商品が単なる署名契約のように見えましたが、金融融資、住宅賃貸、人材採用などのあらゆるシナリオに使用できる、大きな水平的な側面を持っていると考えました。市場への投入を検討する必要があり、すべてのシナリオに対応するサービスを 1 つのプラットフォームで提供するか、いくつかのシナリオのみを垂直に選択するか、堀をどのように構築し、それを通じてより多くの配当を獲得するかについても考える必要があります。私たちが依存する強力なインフラストラクチャ。大きな価値があります。

初期の頃は多くの投資家も「これを作る人は1～2か月もあれば見つかるだろう」と言っていましたが、結局のところ、私たちは未熟な新興企業であり、そこまで優れているわけではありません。成熟した経験とエンジニアリングの研究開発能力を備えた会社なので、Web3 の世界、つまり Web3 の世界でより多くの価値を獲得する方法を考えていました。競争条件下で資金を調達する方法について、当時の私の考えは非常にシンプルになりました。ブロックチェーンの最も優れた部分は、その公開鍵と秘密鍵のアカウントとスマートコントラクトシステムを活用することです。 、署名に使用する場合、スマートコントラクトは、たとえば契約の条項を実行するためにも使用できますか?そして、このアイデアは非常に理想的であると感じました。契約書は何千人もの人々によってカスタマイズされたものであるように見えますが、それでもテンプレート化することができます。シナリオを見つけたら、より明確で、より透明性があり、より効率的な市場を構築するためにここから始めます。

そこで、私たちは昨年から EthSign の署名と管理のプロセス全体のシナリオを製品化し、次のステップである実際のビジネスとより大きな市場に向けてどのように移行するかを考えています。たとえば、私が以前個人的に悩んでいた質問は、一部の投資家から「あなたのビジネスモデルは何ですか？どうやって利益を上げるのですか？」という質問でした。これは初期段階のスタートアップにとって非常に厄介で難しい質問です。私たちにはビジネスモデルがまったくありません。私たちがやっていることはプロトコルなので、収益は必要ありません。TCPIP にはビジネスモデルがありません。しかし、本当にそうなのでしょうか? 2 つ目の問題は、サークルの外の人々にサービスを提供するか、それともサークル内でのみ使用するかということです。外部の人間がどのように入ってくるかは私には関係ありません。もう 1 つの考えは、外部の人間が入ってくるのは、The の理由によるものではありません。インフラストラクチャは十分に成熟しておらず、大量採用の準備ができていないため、私たちはテクノロジーの成長曲線が2〜3年で到着するのを待っており、その後彼らはそれを自分たちで使用することになるでしょう。しかし、本当にそうなのでしょうか?

私たちのほとんどにとって、私たちは独自の製品と独自の価値獲得チャネルを持つ新興企業です。収益がなければ、前回のラウンドの評価額はそれ以上だったと考えられるため、10 億という金額が非常に大きなボトルネックになります。非常に複雑で精緻なデザインにビジネスモデルがなければ、それは製品ではなく芸術作品としか言えません。

2番目の質問は、部外者に奉仕するかどうかです。私は少し前に多くの人々とコミュニケーションをとるためにモンテネグロのズザルに行きましたが、自分が長年Web3でフルタイムで働いてきたことに突然気づきました。意味があると思うのは、アカウントの抽象化か zkvm です。他の人に説明するのは難しいですが、バイオテクノロジーのアンチエイジングや AI の大型モデルなど、外部の人にテクノロジーの価値を説明するのは難しいです。価値は非常に明確でシンプルです。あなたはそれを誰にでも非常に明確に説明しますが、多くの人は大量のものだと思うでしょう。採用は私の仕事ではありません。今のことをうまくやれば、自然に人が入ってくるでしょう。なぜなら、AI の普及など、業界間の人材と資本の競争も起こるからです。当然、AI はより多くの価値を生み出すことができます。 、Web3 は間違いなく弱気市場に突入します。この弱気市場は資本の流出だけでなく、人材の流出からも来ます。もし業界内の人々がこのようなことを続け、目先のことだけをしたいのであれば、この業界はそうなります。たとえ死んでも、私たちはテクノロジーの価値をよりシンプルで直感的に追求し、サークルの外から人やお金を取り込むことを追求しなければなりません。

そこで今年は、これまでやりたくなかったけれども非常に実践的なこともいくつか実行する予定です。たとえば、Cooley のような世界クラスの法律事務所と協力して契約を開始しました。ライブラリには、基本的にスタートアップ チームが初期段階で必要とするほとんどの契約書テンプレートが含まれており、現在誰もが使用している契約書は高度にカスタマイズされています。みんながこの固定ルールに徐々に慣れて、それから私たちが変えるだけです内部のパラメータは、将来、プロトコルが十分に使用され、テンプレートの程度が十分に高くなったら、それをスマート コントラクトに変換して実行できるようにするため、長期的には紙の契約はすべてなくなると思います。私たちはこの製品をもっと便利にし、単にクールだと思うのではなく、実際にすべての人の問題を解決していきます。

サークルから抜け出してより多くの人に奉仕するにはどうすればよいでしょうか?私たちは当初イーサリアムから成長しましたが、イーサリアムのみにサービスを提供するという意味ではありません。さまざまなチェーンや秘密鍵形式など、より多くのエコシステムにサービスを提供できるよう努めています。また、アイデンティティ署名として DID を使用するすべての人をサポートするために EIP も提出しました。秘密キーだけでなく、ユーザーが自分のアカウントや契約データをより適切に保管できるようにするためのパスワード ストレージに関連する機能もあります。そのため、ユーザーにしきい値を越えて自分で学習するよう求めるのではなく、ユーザーを支援するために多くのことを行っていきます。

上記は現時点での変更と進捗の一部ですが、将来の夢は、より多くのシナリオとユーザーをカバーするプロトコルを通じてそのネットワーク価値を実現する必要があります。本質的に、多くのビジネスの基盤はトラフィックです。たとえば、私たちが行っているマッチング ビジネスは、投資家やプロジェクト関係者のトラフィック ビジネスです。インターネットはフラットではありません。さまざまな国や言語と文化によって引き起こされる、独立したサークルとトラフィック プラットフォームが、プロトコルになることの利点は、暗号化または暗号化の分野です。著者は、イーサリアムベースのスマートコントラクトプラットフォームの最高の目標は、検証済みのスマートコントラクトをいくつか作成するだけでよく、関連するあらゆるシナリオで使用できるため、このスマート金庫は家族信託などにも適用できることであると述べました。シナリオ、これがプロトコル化が必要な理由です。私たちは、他のシナリオで必要としている人材が低コストでサービスを統合できるように、当社の能力を十分に開放する必要があります。

Wanwu Island: 上級者の観点から、トラックや事業検証のプロセスにおいて創業者はどのような提案をしますか?

最後に私の気持ちですが、まずアイデアの段階であまりとらわれすぎないことです。正直、起業当初は選択肢がそれほど多くありません。まず自分がどのようなカードを持っているかを考えてみましょう。自分が何に適しているかをよく理解してから、特定の問題を見つけてください。最初からこの問題を解決することで数億ドルの価値を獲得できるように思えます。この問題は存在しますが、あなたには適していない可能性があるため、小さな問題を解決することから始めてください。 2つ目は、アイデアには価値がないということです。投資家が求めているのは、アイデアを実際に実装して市場に投入することです。したがって、投資家はアイデアではなく実行に投資します。

ロゴをデザインして、それがすべての夢を実現できることを期待するのと同じように、最初はアイデアに苦労する人がたくさんいますが、このロゴに対するすべての人の良い印象は、実際にはあなたのものによって決まります。ロゴ自体が十分見栄えが良く、十分な意味があるかどうかではなく、プロジェクトへの継続的な投資が重要です。

正直に言うと、当初はDocuSignのWeb3版も作りたかったのですが、実際にはDocuSignに秘密鍵署名を追加するのはそれほど難しいことではありませんが、あまりに新しいものとその核心部分が原因で実現できませんでした。ビジネス モデルや規制も、上場企業として大きな影響を与える可能性があります。多くの場合、経営上の意思決定は、イノベーションを目的としながらも、現在の収益を維持するために行われます。これが、フォルクスワーゲンと BMW がテスラを製造できない理由です。私たちはこれを Web3 の何かとして定義しますが、この定義のせいで無視されるでしょう。多くの価値あるものは、あなたの視野を制限します。本当に価値のあるものは、ある分野で他の人がすでに行ったことをやり直すのではなく、ネイティブなものです。

低い動きを開始するだけです先ほど述べたように、一番下の小さなことから始めますが、最初から大きなことを考えたり、多額の資金を調達しようとしたり、実現するために多くのエンジニアを雇ったりするのではなく、十分に早く実行する必要があります。誰もが小さなアイデアから MVP を迅速に実装して市場を検証し、フィードバックに基づいて迅速に反復して更新する必要があります。したがって、最初からやりたいことをあまり複雑に考えないでください。多くの努力をした後、最終的には市場がそれほど複雑なことを必要としていないことがわかり、それが今すぐできるということになります。アイデアから MVP までは 1 か月以内に完了できます。エンジニアリング チームに加えて、MVP 検証コンセプトを専門に扱うプロトタイプ チームもあります。

最後に、中国と米国以外の場所への旅行に時間を費やすことをお勧めします。中国と米国のインフラは成熟しすぎており、実際の発展途上国の市場ニーズが何であるかを理解するのが難しいからです。

ワンウーダオ: あなたの資金調達は大成功だったと誰もが思っていますが、どのような経験を皆さんと共有できますか?

投資家は強気市場が上昇しているときには投資を行わず、強気市場が下落しているときにのみ猛烈な投資を開始します。これは、発行市場と流通市場にはラグ効果があり、たとえば LP にはほぼ半年から 1 年かかるためです。 GP に資金を投資するのは、強気市場が来たときだけです。GP は資金があるときにのみプロジェクトに投資します。最初の資金調達には 3 か月かかりました。 60万米ドル。資金調達と私たちの資金は強気相場が始まるまで 8 か月間続きましたが、強気市場のピーク時にはコインで投機する時間がなかったため、さらに 5 か月間持ちこたえるには自分の資金を使用する必要がありました。ボーナスを受け取る前に、私は合計 250 人以上の投資家と会った機関の中で最も多くの投資家になれると言えます。半年。

このプロセスは非常に苦痛ですが、同時に非常にやりがいのあるものでもあります。100 人の投資家に会えば、あなたの英語も非常に流暢になります。フィードバックを与えるときは、投資家が悪者となってあなたと争う可能性があることを証明する必要があります。そのため、提起された問題を解決する方法についても深く考える必要があります。投資家による。問題が発生した場合、投資家とのコミュニケーションを維持することがより重要です。相手があなたに投資しないかもしれませんが、ほとんどの投資家が私たちにと言ったからといって、なぜ投資しなかったのかを明確に尋ねる必要があります。はい、フィードバックが得られるまで質問し続けることが重要です。あなたの製品やビジネスに新しい展開がある場合は、以前に話したことがある投資家と常に同期する必要があります。 。

最後に、投資家の意見を尊重しすぎないでください。伝統的な業界の投資家の多くは、成功した上場企業を経営しており、彼らの提案の多くは貴重な経験です。しかし、Web3 の投資家の多くは、その評判に値することをまったく行っていません。成功したプロジェクトの場合、彼らの意見は投資の観点からのものなので、彼の提案にあまり耳を傾けないでください。結果が出るまで本当にやりたいことを続けるのが最善です。