私はずっと、初めて会った顧客にいきなり問題点を指摘するべきではないと思っていました。でも今、私が最初に提供しているサービスは、顧客の問題点を見つけることです。

2022年、Xeroに『Radical Candor』の著者、Kim Scottが招かれました。彼女が語った核心は二つです。相手を心から気にかけること、そして率直に意見を伝えること。

この考えにはずっと賛同していましたが、実践するのは簡単ではありません。

以前、上司とのキャリア開発面談で、私は率直にこう指摘されました。準備しているときの説明は一流だけれど、慣れない状況では同じことをくどくど話しがちだ、と。聞いていて思い当たることばかりで、素直に受け止めることができました。

でも今年の8月、私は二人とそれぞれ似たような話をしました。一人目との会話では、ずっと訂正されているように感じ、少し身構えるようにさえなりました。ところが二人目との会話では、とてもリラックスでき、もっと深く話し合いたいと思えました。

振り返ってみると、二つの会話の最大の違いは、相手がまず、意見を聞きたいかどうかを私に尋ねたかどうかでした。

このことをきっかけに、今のコンサルティング事業について改めて考えるようになりました。

私が最初に提供しているサービスは「Product Audit」です。新規ユーザーとして製品を使い、問題点を指摘して、どこを優先的に改善すべきか創業者に伝えます。

2023年、前の上司と昼食をとったとき、企業がなぜ外部コンサルタントを必要とするのかを話しました。その理由の一つは、社内の人間は遠慮して、率直に口に出しにくい批判があることです。

今になって、少しずつ分かってきました。**問題点を率直に指摘するには、まず相手の許可を得る必要があります。**

その許可は、上司と部下や家族のように、長い時間をかけて築かれた信頼から得られることもあります。また、契約によって得られることもあります。顧客がお金を払って問題点を見つけてもらうということ自体が、一種の招待なのです。

でも、知り合ったばかりの相手には、そのどちらもないかもしれません。

だからこそ、『Radical Candor』が強調する「相手を気にかけること」が大切なのです。相手がこちらの善意を感じて初めて、こちらからの率直な指摘も受け入れやすくなります。

次に問題点を率直に指摘したくなったら、まず自分にこう問いかけます。

**相手は、私に評価を求めているだろうか？**