インタビュー：Trust Wallet CEO「ハーバードの才女」はどうやってBinanceの10億ユーザー導線をつなぐのか？

インタビュー：Jack、BlockBeats
 整理：Kaori、Jaleel，BlockBeats
Binanceは近日、Web3ウォレットの提供を発表した。技術サポートを担うのは、Binanceが2018年に買収したTrust Walletのチームだ。
11月8日、イスタンブールで開催されたBinance Blockchain Weekにて、Trust Walletの最高経営責任者（CEO）Eowyn Chenは、Binanceと共同でBinance Web3ウォレットを立ち上げたのは、ユーザーがオンチェーンの実践に参加し、ブロックチェーンの導入を促進するためだと述べた。ユーザーは、集中型プラットフォームでの取引を楽しむと同時に、真のオンチェーン体験も得られる。
Trust Walletは、2017年に「技術オタク」のViktor Radchenkoによって創設されました。当時、Viktorはモバイルバンキング会社で働いていました。ちょうどICOブームの時期で、Viktorはスマホウォレットを作ってGitHubで公開し、すぐに大量のユーザーを獲得しました。2018年、Viktorは愛する技術から離れてウォレットの運営・発展を担うことを望まず、BinanceにTrust Wallet売却の話を持ちかけました。CZはViktorとそのチームを高く評価し、Binanceに加わればTrust Walletに十分な自治権を持たせ、経済面を気にせず自分たちの望む形でウォレット技術の発展に集中できると助言しました。
2022年3月、Viktor RadchenkoはTrust WalletのCEOを退任すると発表し、家族やその他の興味深いプロジェクトにもっと時間を割きたいと述べました。同時に、今後もTrust Walletチームを常に支援し、ユーザー、メンター、コミュニティ貢献者として関わり続けるとも表明しました。そして前Binanceマーケティング副社長のEowyn ChenがViktorの後任としてCEOに就任しました。
4月12日、Trust Walletは香港で「Mass Adoptionis coming…」をテーマにしたMeetupイベントを開催し、Eowyn Chenは会場で「この業界が人々に提供すべき長期的な機会は、FOMOやFearではなく、希望であるべきだ」と述べました。ウォレットとして、「ユーザーに資産を完全に自己管理する権利を与え、安心を与えること、恐怖ではなく」がTrust Walletの核心です。Eowyn Chenが就任してからの1年で、Trust Walletチームの規模は3倍に増え、現在では1000万人以上のユーザーにサービスを提供しています。
BlockBeatsはこの機会にTrust Wallet CEOのEowyn Chenにインタビューし、彼女が暗号資産分野で成し遂げた貢献、そしてTrust Walletの機会、課題、将来展望について深く理解しました。
ハーバード出身の「Binanceの女強人」
「女強人」という言葉を見ると、暗号資産の世界の多くの人がまず思い浮かべるのは「Binanceの姉御」と称される何一ですが、実はBinanceにはもう一人の「女強人」がいます。それがEowyn Chenです。
Eowynはハーバード大学を卒業後、ウォール街の金融業界に身を投じ、そこで豊富な経験を積みましたが、同時にこの業界が革新の活力を失いつつあることにも気づきました。新しいことを探求したいという思いを胸にサンフランシスコへ向かい、ofoに加わって、このスタートアップの米国市場開拓の歩みに参加しました。そこで彼女は、ビジネスとキャッシュフローの重要性を深く理解しただけでなく、多くの実務能力も身につけました。
ofoを離れた後、Eowynは次の仕事を急いで探すことはせず、自分の価値観を築く時間を取り、人工知能とブロックチェーン技術が社会に与える影響について考えました。彼女は分散化と権力の抑制・均衡にますます関心を持つようになり、インターネットは今のところ情報の流通を促進しているだけで、真の価値の流通はまだもたらしていないと考えています。
2018年、Eowynは何一と知り合い、それをきっかけに暗号資産業界へ入りました。当時はちょうどBinanceが国際市場を計画していた時期で、最初は何一のアシスタントとして、Binanceの国際市場をゼロから1へ成長させるのを支援していました。2019年、弱気相場の終盤が近づく頃、Eowynはユーザー成長の基盤づくりを始め、Binanceのグロースチームを担当し、広告運用チームとオーガニック成長の業務を担いました。
Trust Walletに就任する前、Binanceで働いていたEowyn Chenは、複数の重要な職務も担っていました。
Binanceのグローバル副社長および中央マーケティング・成長責任者を務めていた間、彼女はユーザー獲得、ライフサイクル管理、ブランドおよびコミュニティ運営を含む中央マーケティングチームを率いました。Binanceエコシステム内の10以上の製品ラインのマーケティング戦略において、大きな影響力を発揮しました。
Binanceの国際ユーザー成長の面で、Eowyn Chenは2020年から2021年にかけて重要な役割を果たしました。彼女はアルゼンチンの現地パートナーとともにアルゼンチンサッカー協会に接触し、アルゼンチン代表へのスポンサー提携について協議しました。そのスポンサー協力の中で、NFTとファントークン（Fan token）を組み合わせるという面白いアイデアを提案しました。Eowyn Chenとチームは、単にワールドカップをスポンサーするのではなく、サッカーに熱狂的な信仰を持つ国々を選びました。彼女たちは、サッカーの感情的なつながりは、代表チームや選手そのものとより深く結びついていると考えたからです。
わずか6か月で、Eowyn Chenが率いるチームは爆発的な成長を遂げ、新規ユーザー総数の45%を獲得し、回収期間はわずか1〜2か月でした。SEOとASOを最適化することで、有機的なユーザー獲得の市場シェアを60%以上に高め、他の主要競合を上回ることに成功しました。チームはコミュニティメンバー総数を2倍以上にし、1000万人超を達成し、世界的にフィンテックコミュニティのリーダーとなりました。さらに、Eowyn Chenはコミュニティの柱となる300人以上のグローバルアンバサダーを育成し、ポジティブな報道を増やして、ForbesやBloombergなどの主要メディアでより多くの露出を獲得しました。
チームのマネージャーとして、Eowyn Chenは世界各地にまたがる50〜100人規模のチームを率いており、その地理的分布はアジア太平洋、アメリカ、ヨーロッパを含みます。彼女は将来性の高い人材の育成と向上に尽力し、彼らがチームにうまく溶け込めるよう支援してきました。さらに、彼女は人材の15%を組織の他部門へ送り出し、現在のチーム内で役割に合わない10%の人材を最適化しました。
2022年3月にViktorの後任として就任して以来、EowynはTrust WalletのCEOとして1年3か月を務めてきました。では、EowynがBinanceを離れてTrust Walletに加わることを決めた理由は何だったのでしょうか。
「あの頃は、私が暗号資産業界に最初に入った動機から少し外れてしまっていて、この業界について十分に深く理解できていないと感じていました。もし私のブランドを別のものに変えたとしても、実際にはこの仕事に大きな違いはありません。」Eowynはこの考えをCZや何一と共有し、業界でより幅広く成長したリーダーを育てたいと望みました。Eowyn自身は、もっと事業寄りの仕事に進みたかったのですが、適切なビジネスの機会を見つけられずにいました。
ちょうどEowynはTrust Walletの創業者Viktorと親しい友人でした。Viktorは4〜5年の仕事に疲れ、しばらく休んで家族のもとに戻りたいと考えていました。EowynはTrust Walletが非常に優れた製品とチームだと考え、このまま発展しないのは非常にもったいないと感じたため、引き継いで、Binanceで学んだユーザー成長などの経験を分散型の分野に応用したいと考えました。
EowynがTrust Walletを選んだ最大の理由はViktorという人物でした。Viktorは非常に正直で、判断も的確で、チーム全体も地に足がついており、この5年間ずっと基盤づくりに取り組んできました。「Viktorは非常に無私な人で、自分が知っている知識をすべて分かち合ってくれるのです。」
Trust Walletのチームは常に、ユーザーに優れた製品とサービスを提供することに尽力しており、それが暗号資産業界で良い評判を築いてきました。開発者たちはどんなイベントにも参加せず、マーケティングも行っていませんが、5年間にわたりWallet Coreというオープンソースプロジェクトを進め、他のモバイルウォレット開発者を支援することを目的としてきました。
11月8日、Trust WalletはTrust Wallet WaaS（Wallet as a Service）を発表し、スタートアップや既存企業が分散型ソリューションによって自社製品を拡張できるよう支援するとしました。企業は、資産管理、クロスチェーン転送、既存エコシステムとの統合など、さまざまな分散型サービスをユーザーに提供できるようになります。
Trust Walletが開発する製品は非常にユーザー志向であるため、欧米の暗号資産コミュニティのOGたちの多くが新人にTrust Walletを勧めるのです。ユーザーの習慣にとても合っているので、あまり宣伝しなくても多くのユーザーを引きつけることができます。「マーケターとして、私はこういう、もともと非常に実力があるのに過度なマーケティングをしていない製品が特に好きです。すでに優れたユーザー成長の土台を築いているので、さらに発展させるのがとても容易なのです。」
Binanceチームのビジョンと価値観はTrust Walletと非常によく似ており、協業の際も短期的な利益より、技術の優劣やチームの信頼性を重視します。Eowynに言わせれば、この業界は比較的自由で許可不要の環境にあるとはいえ、他のプロジェクトを支援する機会があるときでも、BinanceとTrust Walletは依然として比較的厳しい基準を維持しています。Eowynは、Binanceで学んだ経験を持ち込み、チームとともにさらに多くの目標を実現したいと考えています。Trust Walletも引き続きユーザーにとって第一選択の分散型ウォレットであり続け、より多くの人に便利で安全な暗号資産利用体験を提供していくでしょう。
Trust WalletとBinanceへの貢献に加え、Eowyn Chenは暗号資産分野における女性の力にも強い関心を持っています。男性開発者が主導する技術の世界は、暗号資産を「男の子のクラブ」のように見せているため、Eowynは業界で自分が存在感を示すことが、より多くの女性人材やユーザーを惹きつける上で大きな助けになると考えています。「それが、私が今自分を表に出している理由でもあります。私は暗号資産業界が男の子のクラブだとは思っていません。Binanceの経営チームでほぼ4年間働いていましたが、いつも裏方に回って他の人に権限を与えていました。でも、多くの人はBinanceの幹部の大半が女性だとは知りません。」
モバイル端末の市場シェアでMetaMaskを上回る、ウォレット分野の機会と挑戦
Eowynが語るように、Trust Walletチームは最初から最後まで非常に控えめでした。現在、Trust Walletのクライアントダウンロード数は6000万回を超え、昨年11月に公開されたウェブ拡張機能型ウォレットも、ダウンロード数で業界トップ3に入っています。
ウォレット分野のリーダーであるMetaMaskは一時、業界を独占する存在になっていましたが、モバイル端末ではTrust Walletの市場シェアは現在およそ38%〜40%、MetaMaskは約20%、続いてCoinbase Walletとなっています。実際のアクティブユーザー数で第三者の比較データを見ると、上位3つのウォレットで市場の70%〜80%を占めており、Trust Walletはすでに市場シェア最大のウォレットになっています。
MetaMaskはEVM（Ethereum Virtual Machine）ウォレットとして、イーサリアムと関連チェーンのみをサポートします。しかしユーザーとしては、チェーンごとに別々のウォレットを持ちたいわけではなく、50のチェーンに対して50個のウォレットを持つことなど現実的ではありません。そこでTrust Walletは過去5年間、多くの非EVMチェーンの基盤構造をしっかりサポートすることで、1つのウォレットでユーザーの99%のニーズを満たせるよう取り組んできました。
時には、ユーザーの基本的なニーズはそれほど華やかではありませんが、それを最もシンプルな方法で満たすことは非常に重要です。現在、Web3業界はまだユーザーの痛点や好みを探っている段階ですが、大半の痛点はそれほど明確ではなく、大半のメリットもまたそれほど明白ではありません。しかし、世界の多くの人にとって、ブロックチェーンは金融の安全性というニーズを解決しており、特に分散型の保管管理や国境を越えた送金の面でそうです。
Trust Walletは2018年に買収される前は、オープンソースのコミュニティ貢献によって開発された製品のようなもので、その時点ではウォレットに良い収益モデルもありませんでした。これがTrust Walletが買収を模索した主な理由でもあります。
買収後、Trust Walletにはユーザー成長やブランド運営を支えるための、より多くのリソースと専門人材が加わりました。親会社としてのBinanceは、法務や技術などの面でより良い助言と支援を提供できます。また、Binanceのリスク管理とセキュリティ基盤、そして基礎データの業界内での競争力も、Trust Walletをより堅実な成長へと導きました。
もっとも、Trust Walletチームは過度な成功に浮かれることなく、たとえばウォレット分野の上下流への拡大や、ハードウェアウォレット事業の展開などは行っていません。Eowynはインタビューで何度も「集中」という言葉を口にしました。Trust Walletチームは現在60人で、ソフトウェア開発に関しては、Eowynはいまもリソースが比較的不足していると感じており、より集中する必要があると考えています。「ハードウェアとソフトウェアを同時に開発する、もっと大きなチームを想像するのは難しいです。それはマネージャーへの要求も高くなり、チームが自分の領域に集中することへの難しさも増します。」
これは挑戦であると同時に機会でもあります。「集中するのは簡単ではありません。率直に言って、私たちの強みはハードウェアウォレット開発ではなくソフトウェア開発にあります。成長したいなら、上流へ進むのは理にかなった方法ですが、それではチーム全体の注意が分散してしまいます。」Eowynは、一つの分野が永遠に独占することはあり得ず、それは良い状態でもないと考えています。業界初期には、上下流を完全に独占するよりも、チームの強みを極限まで発揮し、多くのユーザーのニーズに合う製品形態を作る方が良いと考えています。
インターネットの発展はクラウドへ向かう流れにあり、Eowynはソフトウェアウォレットの方が人間の感覚に合い、より便利で使いやすく、ユーザー自身が資産を保管する場合と比べて安全性もやや高いと考えています。一方、ハードウェアウォレットの核心価値は安全性にあります。銃のようなもので、多くの人は使いませんが、いざという時には重要な最後の拠り所になります。
しかし、ハードウェアウォレットはユーザーが頻繁に使うという問題を解決できません。あるいは、それはハードウェアウォレットが本質的に解決すべき課題ではないのです。ハードウェアウォレットは、ユーザーがオンチェーンでの入金管理や秘密鍵管理を行うためのハードウェア機構のようなものです。一方、ソフトウェアウォレットの最も良い存在形態は現金財布に似ており、そこに入る資金量はそれほど多くないかもしれませんが、頻繁に使われます。
ソフトウェアウォレットが安全性の面でバランスを見つけられれば、それはより大衆向けの製品形態になるはずです。ソフトウェアウォレットとハードウェアウォレットは、ある面で組み合わせることで、エコシステム全体をより完成されたものにできます。
したがって、Trust Walletの突破口は、安全で初心者にやさしいWeb3ウォレットを作ることです。しかしウォレット発展の最大の障害は、依然として「不可能の三角形」、つまり安全性、使いやすさ、分散性のバランスの問題です。
分散型ウォレットはWeb3の入口であり、そのユーザー体験と安全性は、業界全体がいつ大規模採用を迎えられるかに直接影響します。ウォレットチームにとって、安全性の問題は生死を分ける重要事項です。
現在の分散型ウォレットにある、秘密鍵を覚えにくいという体験上の問題と、秘密鍵漏えいの安全上の問題を解決するため、業界には主に2つのソリューションがあります。1つはオフチェーンのソリューション、つまりMPCウォレット（Multi-Party Computation）。もう1つはオンチェーンのソリューション、つまりスマートコントラクトウォレット（Smart Contract Wallet）です。
Trust Walletチームは、MPC、AA、Smart Contract Walletといったより先進的な技術を用いたセキュリティ実験を試みていますが、具体的な活用シーンはまだ開発途上です。Eowynは、Trust Walletにおけるユーザーの秘密鍵に関わる部分はすべて社内のセキュリティチームによる審査が必要であり、さらにBinanceのセキュリティチームや第三者のセキュリティチームの審査も受けると述べました。たとえばSecurity Scannerを担当するチームは、Binanceのリスク管理・セキュリティチームと協力し、ユーザーが送金したりdAppを利用したりする際にリスクを知らせています。またTransaction simulation機能によって、署名・承認後に起こりうる状況をユーザーが視覚的に理解できるようにしています。しかしその一方で、市場投入のスピードは遅くなる可能性があり、いったんセキュリティ問題が起きればチーム全体が不安で夜も眠れなくなるほどです。
しかし、どれほど安全なウォレットでも、防犯意識を持たないユーザーを守ることはできません。Eowynは、最も根本的な安全問題は人間の弱さだと考えています。詐欺師は、ユーザーの商品知識が不十分であることや、強欲・恐怖といった人間の弱点を利用します。彼らはユーザーのウォレットがロックされたことを理由に、解除のための一定額の支払いを要求します。ユーザーの製品への不慣れさと、緊急で恐怖に陥っている状態が重なると、支払いに応じてしまうのです。しかし問題が起きると、責任はチームに向けられ、なぜ私のお金を受け取ったのに問題を解決しなかったのか、と問われます。
例えば、このような詐欺があります。ハッカーが送金の過程で、アドレスの末尾数桁や途中の部分をわずかに調整し、一見とても似ているが実際には別のアドレスに見せかけます。まずユーザーに送金先アドレスを提示し、ユーザーは受け取った履歴からそのままコピーしてしまいます。もし直接コピーすれば、詐欺師のアドレスに送金されてしまい、このわずかな違いで多くの人がだまされています。
Trust Walletの解決策は、ユーザーが自分のアドレスを公式システムに保存し、履歴から該当アドレスを探さないようにすることです。これは、ホワイトリストを作るのと同じです。ユーザーは自分のホワイトリストから対応するアドレスを送信するだけで済みます。2つ目の解決策は、そのような詐欺を検知したら、チームが報告し、報告後はBinanceと共有されたデータベースに登録されることです。多くの業界データベースが、ハッカーや詐欺師のアドレスを収集しているからです。ハッキングされたウォレットであれ詐欺師のウォレットであれ、同様です。
Binanceは独自のオフラインデータベースを持っており、どのアドレスがユーザーから報告されたかを把握できます。世界中の法執行機関もこれらのアドレスを調査しています。彼らは独自のデータベースシステムを持ち、オンラインとオフラインのデータベース、さらにユーザー報告を組み合わせて、ユーザーに注意喚起を行います。送金先が詐欺師であれば、リスク警告が表示されます。
Eowynはこのような状況では「ユーザーの送金を止めることも、自由を制限することもない。第一に、データに問題があるかもしれないから。第二に、あなたはこの状況を知っているかもしれない。でも私たちはユーザーに十分な注意喚起を行い、最終的にはその情報をもとにユーザー自身が選択する」と述べています。
初心者ユーザーに焦点を当て、Binanceとともに10億規模のユーザーにサービスを提供する
Trust Walletのユーザーの大半は東アジア以外の地域から来ており、欧米、アフリカ、中東、さらには中央アジアや東南アジアの一部にも比較的均等に分布しています。MetaMaskを選ぶのは、ウェブ拡張機能版の体験がより良い、あるいはより使い慣れているからかもしれません。しかし、Web3に初めて触れるユーザーにとって最も重要なのは、資産を保管する場所があり、送金ができ、さまざまな資産を移せることです。
「通常、90%の人は中央集権型取引所で取引しますが、残り10%の勇敢な人たちは、オンチェーンウォレットとは何かを理解しようとします。彼らは使うオンチェーンウォレットの内容を調べ、シードフレーズや秘密鍵を覚え、バックアップを保管する必要があります。正確に何ステップあるかは数えていませんが、少なくとも10〜20ステップは必要です。だからこそ、私たちはBinanceと協力してBinance Web3ウォレットを立ち上げたのです。中央集権型取引所のユーザーに、本当のブロックチェーン上の体験を届けたいのです。TrustはBinanceと協力し、ユーザーが実際に参加して体験できるよう支援しています。今では、オンチェーンウォレットを簡単に作成できます。ブロックチェーンの普及を進め、ユーザーが中央集権型プラットフォームでの取引を楽しみつつ、真のオンチェーン体験も楽しめるようにしたいのです。」
Eowyn ChenはBinance Blockchain Weekで、Trust Walletのビジョンをこのように表現しました。今回もEowynはBinanceと肩を並べ、10億規模のユーザーに一緒にサービスを提供する道を選びました。
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米国の市場調査・コンサルティング会社Grand View Researchの最新レポートによると、2030年までに世界の暗号ウォレット市場規模は4827億米ドルに達し、予測期間中の年平均成長率は24.4%と見込まれています。同時に、Triple-Aのレポートによれば、2022年時点で世界の暗号資産ユーザー数は3億2000万人を超えると予測されています。2022年8月時点で、世界の暗号資産ウォレットユーザー数は8402万人に達し、2021年8月の7632万人から増加しました。
しかし、暗号資産分野では、依然としてユーザー転換に課題があります。現在のウォレット製品はまだ広く認知されているとは言えず、多くの人は依然として主に取引所で資産を管理しています。これは、ユーザー体験を改善し、ウォレットのより広い普及を促進するために、まだ大きな可能性があることを示しています。MetaMaskとは異なり、Trust Walletは一貫して、製品の考え方、デザインの方向性、そしてチーム全体の重点を、初心者ユーザーの問題解決に置いてきました。
MetaMaskは開発者支援の面で非常に強力です。もともとの目的が開発者にツールを提供することだったため、デザイン、コア機能、チーム全体の強みもその分野に集中しています。一方、Trust Walletの当初の目的は、一般ユーザーがさまざまなトークンを保有しやすくすることであり、製品の考え方、デザインの方向性、チームの重点も、普通のユーザーが直面する問題の解決に向けられています。上級ユーザーには豊富なリソースがあるため、いつでも自分に合ったツールや経路を見つけることができます。
多くの場合、非常に優れた開発者、特に技術志向の開発チームは、問題そのものを見失い、解決手段にこだわりすぎるという誤解に陥りがちです。Eowynがチームに築かせた価値は、技術を基盤としながらも、最終的に作っているのは人のための製品とサービスであり、機械のための製品とサービスではないということです。
海外在住の中国人がどうやってプロダクトを作り、どう市場を開拓すべきかと問われると、Eowynは本質に立ち返るべきだと語ります。ユーザーのために何かを作るなら、まずユーザーと接点を持たなければならない。何人かのユーザーと話し、彼らのストーリーを聞き、どれだけの痛みを抱えているのか、それがどれほど広い範囲に及ぶのか、自分が想像している仮説で「ユーザーはこれを欲しがっている」と思い込んでいる部分がどれだけあるのか、本当にユーザー自身が「これが欲しい」と言っているのかを理解しなければなりません。「本当にユーザー成長をしたいなら、ユーザーを理解し、自分の当然だと思い込む考えを脇に置く必要があります。ユーザーはたいてい包容力が高く、完璧な製品を期待しているわけではありません。むしろ、問題を共有したときに、きちんと耳を傾け、対応し、変化してくれることを期待しているのです。」
もし本当にユーザーのためにサービスを提供したいのなら、自分のエゴを脇に置き、こうした手段ああした手段に固執してユーザーの声や必要なもの、人間の限界を忘れてしまうべきではない、という価値観があるからこそ、Trust Walletはすべてのリーダー層メンバーにカスタマーサービスを行うことを求めています。「技術責任者であれ、プロダクト責任者であれ、財務責任者であれ、実際にカスタマーサービスを経験してこそ、その難しさや課題を本当に実感できるのです。」
理想的なソフトウェアウォレットは、見えず、ユーザーが意識しない存在かもしれません。ウォレットはまず、通路としての役割を果たさなければならず、それがインフラの構築です。インフラが整っていないのにアプリ統合を考えるのは、土台のないまま建物を建てるようなものです。アプリ層の成功を本当に支えるのはウォレットそのものではなく、アプリ開発者とプロダクトチームです。
ウォレットの最終目標は、統合機能、不可視な操作、そして安全性を提供することです。