Scritto da Alex Topchishvili, Direttore Marketing di CoinList
Compilato da: Linda, Web3 MKT
Introduzione:
In un mercato ribassista, il budget di marketing del progetto diminuisce e diminuirà anche la disponibilità degli utenti a interagire. Molti sostenitori del mercato Web3 hanno espresso l'opinione che "il marketing è difficile in un mercato ribassista".
Tuttavia, è davvero così? Gli utenti del mercato rialzista sono altamente motivati, ma dovranno affrontare una maggiore concorrenza di marketing. Anche se il budget è ridotto nel mercato ribassista, ci sono ancora molte risorse disponibili per darti la possibilità di distinguerti nel prossimo mercato rialzista.
L'autore di questo numero è il direttore marketing di CoinList. Sulla base della sua esperienza personale, analizza in modo specifico come fare un buon marketing in un mercato ribassista. Nel 2022, il settore delle criptovalute ha superato da tempo la sua capitalizzazione di mercato di 2 trilioni di dollari, e con esso arriva molto fermento attorno a Web3.
Gli operatori di marketing (e i loro budget) hanno avvertito il colpo per mesi mentre il mercato delle criptovalute ha attraversato una pausa invernale. I progetti Web3 in tutto il mondo sono in uno stato d'animo relativamente basso e gli esperti di marketing stanno aspettando che il mercato si riprenda per fare più marketing. Ma secondo la mia esperienza, questo è un errore.
I mercati ribassisti offrono una grande opportunità di marketing per tre ragioni principali:
È molto più conveniente
Molto meno rumore da filtrare
Ecco un investimento che genererà crescita e rendimenti fuori misura durante il prossimo mercato rialzista
In questo post, introdurrò un quadro di crescita per il marketing in un mercato ribassista e discuterò di come i progetti emergenti Web3 dovrebbero allocare risorse di marketing limitate.
Uno: definisci i tuoi parametri di crescita
Il mercato rialzista e i concetti non sono stabili per molto tempo e l'utilizzo di termini come "Protocollo" e "DAO" non può stimolare la necessità degli utenti di utilizzare i propri prodotti a lungo termine e ridurre il carico di lavoro degli sviluppatori. Pertanto, prima di considerare la crescita, è particolarmente importante comprendere gli indicatori specifici di crescita per i diversi progetti.
Sebbene la definizione di crescita di ciascun progetto sia unica, esistono alcuni parametri di crescita comuni di Web3 suddivisi in categorie:
Protocollo L1/L2: numero di sviluppatori che contribuiscono in modo indipendente, numero di portafogli attivi, numero di interazioni, numero e portata delle transazioni
DeFi: valore totale bloccato (TVL), numero di portafogli attivi, numero di interazioni
Gioco: numero di giocatori attivi, volume delle transazioni per utente, numero di partner di gilda
Mercato/Borsa: utenti attivi mensili, numero di monete quotate, numero di transazioni, volume totale delle transazioni
SaaS: ricavi per cliente, costo di acquisizione del cliente (CAC), tasso di abbandono
Definire le misure del successo, come raggiungere l’adattamento del prodotto al mercato, è un prerequisito prima di iniziare a esplorare strategie di crescita, elaborare strategie e trovare strumenti.
Due: sfruttare le risorse esistenti per stimolare la crescita
Anche nell’inverno delle criptovalute caratterizzato dai tagli ai budget di marketing, molti marketer di Web3 stanno trascurando una delle risorse più importanti a loro disposizione: le risorse esistenti della loro attività.
Di tutte le risorse esistenti di cui dispone una startup Web3, le tre seguenti sono le più importanti:
Core Team: il tuo team è la risorsa più preziosa nel marketing. Quando lanci un nuovo prodotto, acquisisci un nuovo cliente o produci contenuti, ogni membro del team dovrebbe essere in prima linea per aiutare il team a condividere e distribuire in modo appropriato le informazioni sul progetto sui propri social network personali, in particolare su Twitter.
Utente: Uno dei maggiori problemi per qualsiasi operatore di marketing Web3 è la mancanza di casi di studio e storie di successo dei clienti. Se hai clienti soddisfatti, puoi potenziare il tuo marketing creando testimonianze coinvolgenti che fungano da testimonianze efficaci per convertire i potenziali clienti in clienti finali.
SEO: tutti hanno un sito web e un blog, ma non sono abbastanza gli esperti di marketing Web3 che investono nel rendere i loro siti web e le loro app facili da ricercare. Per garantire l'efficacia integrata di qualsiasi campagna di marketing, ottimizza il tuo sito web per una corretta indicizzazione e facilità d'uso. Ciò avrà un impatto positivo sul traffico di ricerca organico. Ottimizza la tua ricerca mirando alle parole chiave durante un mercato ribassista quando la concorrenza è bassa e raccogli i benefici durante il prossimo mercato rialzista.
Tre: Acquisizione utenti: raddoppia i canali di crescita nativi di Web3 e uccidi il resto
L'acquisizione degli utenti in Web3 crea un po' di confusione, soprattutto in un mercato ribassista.
Troppi team dalle tasche profonde stanno bruciando dollari di VC con strategie che non raggiungono il loro pubblico target né forniscono finanziamenti simili al ROI, conferenze e cene sontuose in tutto il mondo, sponsorizzando celebrità e vendendo a crypto influencer e reti pubblicitarie Web2 (FB, Google, Reddit , TikTok, Quora, ecc.) pagano commissioni esorbitanti.
L'attribuzione dei rendimenti è particolarmente difficile per metodi di marketing come crypto influencer e conferenze, che potrebbero non valere la pena fare in un mercato ribassista se il ROI non può essere misurato correttamente.
Ecco due strategie di acquisizione utenti Web3 che, se eseguite bene, possono essere un'ottima area su cui concentrarsi quando il mercato è in ribasso. 1. Airdrop Un metodo popolare di acquisizione degli utenti in Web3 sono gli airdrop di token. I progetti inviano (o distribuiscono) token gratuiti agli indirizzi dei portafogli crittografici degli utenti che hanno soddisfatto determinati prerequisiti o completato determinate attività utilizzate dal protocollo.
Supponendo che tu consideri attentamente l'economia del token e la potenziale utilità del token e consideri attentamente quali utenti riceveranno gli airdrop, puoi attirare utenti di alta qualità fin dal primo giorno e promuovere il progetto come ricompensa per gli utenti e la comunità gruppo di utenti uniti.
Sebbene ci siano stati più lanci di successo (ad esempio Uniswap, ENS), gli airdrop hanno anche i loro difetti e rischi di progetto. Poiché gli airdrop avvengono on-chain, i progetti hanno pochi modi affidabili per valutare la reputazione on-chain del destinatario.
Quindi questo crea due problemi:
1. Lancio aereo al Partito Puro Lu Mao e ottenere l'assegnazione di lanci aerei in eccesso tramite ordini di spazzolatura.
2. Gli utenti che non hanno partecipato a lanci simili o che vogliono contribuire al protocollo non possono partecipare.
Senza un sufficiente “buy-in” o una fiducia diffusa nel protocollo da parte dei destinatari dei token, i token vengono spesso immediatamente abbandonati, causando il crollo dei prezzi e danneggiando l’intero ecosistema. Esempi di lanci sbagliati includono Ottimismo e Ribbon Finance.
Affinché gli airdrop funzionino in un mercato ribassista, l'avvio degli airdrop di token deve confermare la reputazione degli utenti sulla catena e concentrarsi sugli utenti con una comprovata esperienza nel contribuire al protocollo, piuttosto che lanciare airdrop su utenti speculativi che scaricano i loro token su la prima opportunità.
2. Premi e voucher
Un'altra strategia di acquisizione di utenti nativi Web3 sempre più popolare è quella di lanciare attività di ricompensa incentivanti su piattaforme bounty quando gli utenti completano specifiche operazioni on-chain (come trading, staking, scambio, prestito, following social, ecc.), premiandoli con criptovaluta. Per i nuovi utenti, questo è un modo per guadagnare criptovaluta mentre imparano e costruiscono credibilità per diventare un collaboratore di progetti emergenti.
Per i progetti Web3, questo è un modo per identificare e acquisire collaboratori di qualità in base alle loro attività comprovate e a valore aggiunto. Invece di pagare Facebook o Google per catturare il traffico di ricerca minimo rimasto in un mercato ribassista, paghi gli utenti attivi che hanno precedentemente mostrato attività a valore aggiunto o comportamenti positivi sulla catena, che è un gruppo che ha maggiori probabilità di mantenere un coinvolgimento popolazione e generare entrate per te. Attività per contribuire alla comunità. Alcune di queste piattaforme di ricompensa includono: Flipside CryptoLayer3Project GalaxyRabbitholeQuest3DappBackCrew3CoinList Karma
Quattro: investire nei contenuti → Riduci la concorrenza e lascia che i tuoi contenuti ricevano più attenzione
Le nuove narrazioni spaventano gli utenti. Se qualcosa provoca paura, incertezza e dubbio (FUD), la maggior parte delle persone semplicemente lo eviterà. E l’antidoto a questa paura è l’istruzione.
Come esperti di marketing in un settore afflitto da varie truffe e da una storia oscura, dobbiamo aiutare i nostri utenti a comprendere i prodotti Web3 e apportare loro un valore reale attraverso contenuti di qualità e approfondimenti di pensiero. Non c’è momento migliore o più efficace per l’istruzione rispetto all’inverno delle criptovalute. La creazione di contenuti di qualità pertinenti per il tuo pubblico target in un mercato ribassista aiuterà i tuoi progetti ad attrarre traffico organico, creare fiducia, aumentare il tuo SEO e creare valore del marchio.
In un mercato rialzista, può essere difficile che i tuoi contenuti siano unici e si distinguano a causa dell’enorme volume di contenuti prodotti e condivisi. Ma in un mercato ribassista, vengono prodotti molti meno contenuti, il che rende più facile concentrarsi sui propri contenuti e stabilire il proprio progetto come prodotto di riferimento e leader di pensiero nella propria nicchia.
Ricorda: Google considera la tempestività dei tuoi contenuti quando decide quali risultati di ricerca pubblicare. I contenuti pubblicati durante l'ultimo mercato rialzista potrebbero non essere nuovamente disponibili. Non importa cosa succede nel settore o quanto valore viene cancellato, gli utenti di criptovalute a lungo termine continueranno a controllare Twitter e ad aggiornare i loro avvisi una dozzina di volte al giorno, il che fornirà anche un'ampia visibilità ai tuoi contenuti. Investire in contenuti durante un mercato ribassista pagherà enormi dividendi durante il successivo mercato rialzista, poiché le persone ricordano sempre quali aziende hanno faticato durante il mercato ribassista e quali progetti hanno continuato a rimanere attivi e ricevere maggiore attenzione. Probabilmente Web3 non sarà mai più piccolo di quanto lo è oggi, e la concorrenza non sarà mai più piccola di quanto lo è oggi.
Cinque: La comunità è fondamentale: costruisci una comunità con obiettivi specifici
Nel Web2, l'obiettivo principale del go-to-market sono i tuoi clienti, solitamente acquisiti attraverso attività di vendita e marketing. Nel Web3, il marketing si rivolgerà non solo ai clienti/utenti, ma anche agli sviluppatori, agli investitori e ai partner. Poiché i progetti Web3 sono "di proprietà della comunità" e non semplicemente "guidati dalla comunità", le distinzioni tra proprietari, azionisti e utenti sono spesso confuse, per cui obiettivi ben definiti diventano ancora più importanti.
A differenza del Web2, nel Web3 lo scopo, la comunità e il prodotto sono fondamentali per portare un progetto sul mercato. Spesso i progetti crescono non perché gli utenti si riversano sui prodotti esistenti, ma grazie alle idee e alle percezioni incarnate dalle loro comunità. La comunità aiuta a definire e modellare il prodotto.
Alcuni esempi di questo includono:
Friends With Benefits, un DAO social, originariamente era solo un gruppo Discord con Token come condizione di ammissione;
Loot, un gioco che inizia con i contenuti per poi passare al gameplay;
Smoothie, una piattaforma di premi "scopri e guadagna", originariamente si limitava a scoprire i contenuti e la comunità delle startup Web3.
Alcuni suggerimenti per costruire comunità in un mercato ribassista:
Vai dove sono gli utenti Web3: la comunità Web3 ha identificato la propria piattaforma preferita, quindi costruire una comunità significa incontrare gli utenti dove si trovano. Twitter e Telegram sono strumenti indispensabili per annunci e discussioni di gruppo pubbliche, ma Discord è diventata la piattaforma principale di riferimento per i leader di progetto che desiderano la massima flessibilità nella gestione della propria comunità.
Sii chiaro riguardo al tuo scopo e alle tue intenzioni: quando arrivano nuove persone, dovrebbero essere in grado di trovare e comprendere facilmente lo scopo della tua organizzazione (perché esisti) sfogliando i post appuntati e i titoli dei canali. Includi collegamenti pertinenti al tuo sito Web, alla documentazione del progetto o a un post o un video introduttivo sul blog in modo che le persone abbiano l'opportunità di imparare il più possibile.
Stabilire confini chiari: una volta che una comunità adotta una cultura, è difficile cambiarla, quindi è necessario stabilire fin dall’inizio confini chiari per un comportamento accettabile. Sii chiaro su quale comportamento potrebbe comportare un ban e gestisci le violazioni in modo rapido e coerente.
Trasmissione incrociata con altre comunità: crea partenariati e collaborazioni che aiutano a trasmettere in modo incrociato la comunità Web3. In un mercato ribassista, ci sono poche buone notizie riguardo alla collaborazione, quindi ogni annuncio relativamente positivo viene amplificato. Che si tratti di collaborazioni di progetti, AMA congiunti o iniziative di contenuti congiunti, quando hai l'opportunità di promuovere in modo incrociato e sfruttare il potere di marketing del tuo partner, assicurati di sfruttarlo!
Sfrutta la tua community: che si tratti di amplificare i tuoi contenuti per raggiungere un pubblico più ampio, fornire recensioni o feedback, testare nuove funzionalità prima che vengano pubblicate, creare strumenti di analisi, completare programmi di ricompensa, mantieni la community coinvolta e spargi la voce, incentivi quando possibile. Questo dovrebbe essere il più chiaro possibile. Man mano che Web3 matura in questo mercato ribassista, cresce anche la necessità di comprendere i clienti, i fattori di crescita e gli effettivi parametri di crescita. Attendo con ansia i vari nuovi modelli di crescita che emergono nel Web3 e il progresso dei progetti che li utilizzano.