Ditulis oleh Alex Topchishvili, Direktur Pemasaran di CoinList
Disusun oleh: Linda, Web3 MKT
Perkenalan:
Dalam kondisi pasar yang bearish, anggaran pemasaran proyek berkurang dan kemauan pengguna untuk berinteraksi juga akan berkurang. Banyak teman pasar Web3 menyatakan pandangan bahwa "pemasaran sulit dilakukan di pasar yang sedang lesu".
Namun, benarkah demikian? Pengguna pasar bullish memiliki motivasi yang tinggi, namun mereka akan menghadapi persaingan pemasaran yang lebih besar. Meskipun anggaran dikurangi di pasar bearish, masih banyak sumber daya yang tersedia untuk memberi Anda peluang menonjol di pasar bullish berikutnya.
Penulis terbitan ini adalah direktur pemasaran CoinList Berdasarkan pengalaman pribadinya, dia secara khusus menganalisis bagaimana melakukan pemasaran yang baik di pasar yang sedang bearish. Pada tahun 2022, industri kripto telah melewati kapitalisasi pasarnya sebesar $2 triliun, dan hal ini menyebabkan banyak perbincangan seputar Web3.
Pemasar (dan anggaran mereka) telah merasakan kesulitan selama berbulan-bulan karena pasar kripto sedang melalui liburan musim dingin. Proyek Web3 di seluruh dunia berada dalam kondisi yang relatif buruk, dan pemasar sedang menunggu pasar pulih untuk melakukan lebih banyak pemasaran. Namun menurut pengalaman saya, ini adalah sebuah kesalahan.
Pasar beruang memberikan peluang pemasaran yang besar karena tiga alasan utama:
Ini jauh lebih hemat biaya
Jauh lebih sedikit kebisingan untuk difilter
Inilah investasi yang akan menghasilkan pertumbuhan dan keuntungan luar biasa selama pasar bullish berikutnya
Dalam postingan ini, saya akan memperkenalkan kerangka pertumbuhan untuk pemasaran di pasar yang sedang lesu dan membahas bagaimana proyek Web3 yang sedang berkembang harus mengalokasikan sumber daya pemasaran yang terbatas.
Pertama: Tentukan metrik pertumbuhan Anda
Pasar bullish dan konsepnya tidak stabil untuk waktu yang lama, dan penggunaan istilah seperti "Protokol" dan "DAO" tidak dapat merangsang kebutuhan pengguna untuk menggunakan produk Anda dalam jangka panjang dan mengurangi beban kerja pengembang. Oleh karena itu, sebelum mempertimbangkan pertumbuhan, sangatlah penting untuk memahami indikator spesifik pertumbuhan untuk berbagai proyek.
Meskipun definisi pertumbuhan setiap proyek bersifat unik, ada beberapa metrik pertumbuhan Web3 umum yang dipecah menjadi beberapa kategori:
Protokol L1/L2: jumlah pengembang yang berkontribusi secara independen, jumlah dompet aktif, jumlah interaksi, jumlah dan skala transaksi
DeFi: total nilai terkunci (TVL), jumlah dompet aktif, jumlah interaksi
Game: jumlah pemain aktif, volume transaksi per pengguna, jumlah mitra guild
Pasar/Bursa: Pengguna aktif bulanan, jumlah koin yang terdaftar, jumlah transaksi, total volume transaksi
SaaS: Pendapatan per pelanggan, biaya akuisisi pelanggan (CAC), tingkat churn
Mendefinisikan ukuran keberhasilan, seperti mencapai kesesuaian produk dengan pasar, merupakan prasyarat sebelum mulai mengeksplorasi strategi pertumbuhan, menyusun strategi, dan menemukan alat.
Kedua: Memanfaatkan sumber daya yang ada untuk mendorong pertumbuhan
Bahkan di musim dingin kripto ketika anggaran pemasaran dipangkas, banyak pemasar di Web3 mengabaikan salah satu sumber daya terpenting yang tersedia bagi mereka: aset bisnis mereka yang ada.
Dari semua aset yang dimiliki oleh startup Web3, tiga aset berikut ini adalah yang paling penting:
Tim Inti: Tim Anda adalah aset Anda yang paling berharga dalam pemasaran. Saat Anda meluncurkan produk baru, mendapatkan pelanggan baru, atau memproduksi konten, setiap anggota tim harus berada di garis depan membantu tim membagikan dan mendistribusikan informasi proyek dengan tepat di jejaring sosial pribadi mereka—terutama di Twitter.
Pengguna: Salah satu masalah terbesar bagi pemasar Web3 adalah kurangnya studi kasus dan kisah sukses pelanggan. Jika Anda memiliki pelanggan yang puas, Anda dapat meningkatkan pemasaran Anda dengan membuat testimoni menarik yang berfungsi sebagai testimoni efektif untuk mengubah prospek menjadi pelanggan akhir.
SEO: Setiap orang memiliki situs web dan blog, namun tidak cukup banyak pemasar Web3 yang berinvestasi dalam membuat situs web dan aplikasi mereka ramah pencarian. Untuk memastikan efektivitas terpadu dari setiap kampanye pemasaran, optimalkan situs web Anda untuk pengindeksan yang tepat dan kemudahan penggunaan. Ini akan berdampak positif pada lalu lintas penelusuran organik Anda. Optimalkan kata kunci penargetan pencarian Anda selama pasar bearish ketika persaingan rendah, dan raih keuntungan selama pasar bullish berikutnya.
Tiga: Akuisisi Pengguna: Gandakan saluran pertumbuhan asli Web3 dan matikan sisanya
Akuisisi pengguna di Web3 agak membingungkan, terutama di pasar yang sedang bearish.
Terlalu banyak tim berkantung tebal yang menghabiskan uang VC dengan strategi yang tidak menjangkau audiens target mereka atau memberikan pendanaan seperti ROI pada konferensi dan makan malam mewah di seluruh dunia, mensponsori selebriti, dan menjual ke influencer kripto dan jaringan Iklan Web2 (FB, Google, Reddit , TikTok, Quora, dll) membayar biaya selangit.
Atribusi pengembalian sangat sulit untuk metode pemasaran seperti influencer kripto dan konferensi, yang mungkin tidak layak dilakukan di pasar yang sedang bearish jika ROI tidak dapat diukur dengan benar.
Berikut adalah dua strategi akuisisi pengguna Web3 yang, jika dilakukan dengan baik, dapat menjadi fokus yang bagus ketika pasar sedang lesu. 1. Airdrops Metode akuisisi pengguna yang populer di Web3 adalah token airdrops. Proyek mengirimkan (atau mendistribusikan) token gratis ke alamat dompet kripto pengguna yang telah memenuhi prasyarat tertentu atau menyelesaikan tugas tertentu yang digunakan oleh protokol.
Dengan asumsi Anda hati-hati mempertimbangkan ekonomi token dan potensi kegunaan token, dan dengan cermat mempertimbangkan pengguna mana yang akan menerima airdrop, Anda dapat menarik pengguna berkualitas tinggi sejak hari pertama dan mempromosikan proyek sebagai hadiah kepada pengguna dan komunitas kelompok pengguna bersatu.
Meskipun ada beberapa airdrop yang berhasil (misalnya Uniswap, ENS), airdrop juga memiliki kelemahan dan risiko proyeknya sendiri. Karena airdrop terjadi secara on-chain, proyek hanya memiliki sedikit cara yang dapat diandalkan untuk menilai reputasi on-chain penerima.
Jadi ini menimbulkan dua masalah:
1. Airdrop ke Partai Lu Mao Murni dan dapatkan kelebihan alokasi airdrop melalui perintah penyikatan.
2. Pengguna yang belum berpartisipasi dalam airdrop serupa atau yang ingin berkontribusi pada protokol tidak dapat berpartisipasi.
Tanpa “pembelian” yang cukup atau kepercayaan yang luas terhadap protokol dari penerima token, token sering kali langsung dibuang, menyebabkan harga jatuh dan merugikan seluruh ekosistem. Contoh airdrop yang buruk termasuk Optimisme dan Ribbon Finance.
Agar airdrop dapat berfungsi di pasar yang sedang bearish, memulai token airdrop perlu mengkonfirmasi reputasi on-chain pengguna dan fokus pada pengguna dengan rekam jejak yang terbukti dalam berkontribusi terhadap protokol, daripada melakukan airdrop ke pengguna spekulatif yang membuang token mereka di kesempatan pertama.
2. Bounty dan Voucher
Strategi akuisisi pengguna asli Web3 lainnya yang semakin populer adalah meluncurkan aktivitas hadiah insentif pada platform bounty. Ketika pengguna menyelesaikan operasi on-chain tertentu (seperti perdagangan, staking, pertukaran, peminjaman, mengikuti sosial, dll.), Hadiahi mereka dengan cryptocurrency. Bagi pengguna baru, ini adalah cara untuk mendapatkan mata uang kripto sambil belajar dan membangun kredibilitas untuk menjadi kontributor pada proyek-proyek baru.
Untuk proyek Web3, ini adalah cara untuk mengidentifikasi dan memperoleh kontributor berkualitas berdasarkan aktivitas mereka yang terbukti dan bernilai tambah. Daripada membayar Facebook atau Google untuk mendapatkan lalu lintas pencarian minimal yang tersisa di pasar yang sedang lesu, Anda membayar pengguna aktif yang sebelumnya telah menunjukkan aktivitas bernilai tambah atau perilaku on-chain yang positif, yang merupakan kelompok yang lebih mungkin untuk tetap terlibat. populasi dan menghasilkan pendapatan untuk Anda. Beberapa platform hadiah tersebut meliputi: Flipside CryptoLayer3Project GalaxyRabbitholeQuest3DappBackCrew3CoinList Karma
Keempat: Berinvestasi dalam konten → Kurangi persaingan dan biarkan konten Anda mendapat lebih banyak perhatian
Narasi baru membuat pengguna takut. Jika sesuatu menimbulkan ketakutan, ketidakpastian, dan keraguan (FUD), kebanyakan orang akan menghindarinya. Dan penawar dari ketakutan ini adalah pendidikan.
Sebagai pemasar di industri yang dilanda berbagai penipuan dan sejarah kelam, kami harus membantu pengguna kami memahami produk Web3 dan memberikan nilai nyata kepada mereka melalui konten berkualitas dan wawasan pemikiran. Tidak ada waktu yang lebih baik atau lebih efektif untuk pendidikan selain musim dingin kripto. Membuat konten berkualitas yang relevan dengan audiens target Anda di pasar yang sedang lesu akan membantu proyek Anda menarik lalu lintas organik, membangun kepercayaan, meningkatkan SEO Anda, dan membangun nilai merek.
Di pasar bullish, mungkin sulit bagi konten Anda untuk menjadi unik dan menonjol karena banyaknya konten yang diproduksi dan dibagikan. Namun dalam kondisi pasar yang sedang bearish, konten yang dihasilkan jauh lebih sedikit, sehingga memudahkan Anda untuk fokus pada konten dan menjadikan proyek Anda sebagai produk unggulan dan pemimpin pemikiran di ceruk pasar Anda.
Ingat - Google mempertimbangkan ketepatan waktu konten Anda saat memutuskan hasil penelusuran mana yang akan ditayangkan. Konten yang diterbitkan selama pasar bullish terakhir mungkin tidak tersedia lagi. Tidak peduli apa yang terjadi di industri, atau berapa banyak nilai yang dihilangkan, pengguna kripto jangka panjang akan tetap memeriksa Twitter dan memperbarui peringatan mereka belasan kali sehari, yang juga akan memberikan paparan yang luas untuk konten Anda. Berinvestasi dalam konten selama pasar bearish akan menghasilkan keuntungan besar selama pasar bullish berikutnya, karena orang selalu ingat perusahaan mana yang mengalami kesulitan selama pasar bearish dan proyek mana yang tetap aktif dan mendapat perhatian paling besar. Web3 mungkin tidak akan pernah lebih kecil dari sekarang, dan persaingan Anda tidak akan pernah lebih kecil dari sekarang.
Lima: Komunitas adalah Raja: Membangun komunitas dengan tujuan tertentu
Di Web2, target utama masuk ke pasar adalah pelanggan Anda, biasanya mereka diperoleh melalui upaya penjualan dan pemasaran. Di Web3, pemasaran tidak hanya menargetkan pelanggan/pengguna, tetapi juga pengembang, investor, dan mitra. Karena proyek Web3 adalah "milik komunitas" dan bukan hanya "dipimpin oleh komunitas", perbedaan antara pemilik, pemegang saham, dan pengguna sering kali tidak jelas, sehingga tujuan yang terdefinisi dengan baik menjadi lebih penting.
Tidak seperti Web2, di Web3, tujuan, komunitas, dan produk adalah kunci untuk membawa proyek masuk ke pasar. Seringkali, proyek berkembang bukan karena pengguna berbondong-bondong menggunakan produk yang sudah ada, namun karena ide dan persepsi yang terkandung dalam komunitas mereka. Komunitas membantu mendefinisikan dan membentuk produk.
Beberapa contohnya meliputi:
Friends With Benefits, sebuah DAO sosial, awalnya hanya sebuah grup Discord dengan Token sebagai syarat penerimaannya;
Loot, game yang dimulai dengan konten dan kemudian beralih ke gameplay;
Smoothie, platform hadiah temukan untuk mendapatkan, pada awalnya hanya bertujuan untuk menemukan konten dan komunitas startup Web3.
Beberapa tip untuk membangun komunitas di pasar beruang:
Pergi ke tempat pengguna Web3 berada: Komunitas Web3 telah mengidentifikasi platform pilihan mereka, jadi membangun komunitas berarti bertemu pengguna di mana pun mereka berada. Twitter dan Telegram adalah alat yang wajib dimiliki untuk pengumuman dan diskusi kelompok publik, namun Discord telah menjadi platform utama bagi para pemimpin proyek yang menginginkan fleksibilitas maksimum dalam mengelola komunitas mereka.
Perjelas tujuan dan maksud Anda: Ketika orang-orang baru datang, mereka harus dapat dengan mudah menemukan dan memahami tujuan organisasi Anda (mengapa Anda ada) dengan menelusuri postingan yang dipasangi pin dan judul saluran. Sertakan tautan yang relevan ke situs web Anda, dokumentasi proyek, atau postingan blog atau video pengantar sehingga orang memiliki kesempatan untuk belajar sebanyak mungkin.
Tetapkan batasan yang jelas: Sekali suatu komunitas mengadopsi suatu budaya, maka akan sulit untuk mengubahnya, sehingga batasan yang jelas untuk perilaku yang dapat diterima harus ditetapkan sejak awal. Perjelas perilaku apa yang dapat mengakibatkan pelarangan dan tangani pelanggaran dengan cepat dan konsisten.
Siaran silang dengan komunitas lain: Bangun kemitraan dan kolaborasi yang membantu menyiarkan silang komunitas Web3. Dalam pasar yang sedang bearish, hanya ada sedikit kabar baik seputar kolaborasi, sehingga setiap pengumuman yang relatif positif akan semakin diperkuat. Baik melalui kolaborasi proyek, AMA bersama, atau inisiatif konten bersama, ketika Anda memiliki kesempatan untuk melakukan promosi silang dan memanfaatkan kekuatan pemasaran mitra Anda, pastikan untuk memanfaatkannya!
Memanfaatkan komunitas Anda: Baik itu memperkuat konten Anda untuk menjangkau khalayak yang lebih luas, memberikan ulasan atau umpan balik, menguji fitur-fitur baru sebelum diluncurkan, membuat alat analisis, menyelesaikan program bounty - menjaga komunitas tetap terlibat dan menyebarkan berita, memberikan insentif jika memungkinkan. Hal ini harus dilakukan menjadi sejelas mungkin. Seiring dengan semakin matangnya Web3 di pasar yang sulit ini, kebutuhan untuk memahami pelanggan, pendorong pertumbuhan, dan metrik pertumbuhan aktual juga akan meningkat. Saya menantikan berbagai model pertumbuhan baru yang muncul di Web3, dan kemajuan proyek yang menggunakannya.