Scott Walchek, entrepreneur et investisseur en technologie en série
Scott Walchek a levé plus de 130 millions de dollars auprès de toutes sortes de sources de capitaux, y compris les marchés publics, les investisseurs privés et toute la gamme des sociétés de capital-risque. Il a lancé et quitté avec succès quatre startups technologiques (dont Baidu) et cherche désormais à transformer le secteur mondial de l’assurance avec sa cinquième, Trōv.
Il sait comment utiliser la dette pure, la dette convertible, les actions privilégiées, les warrants, les options et les PIPE (Private Investment in Public Equity) pour lever des capitaux. Entrepreneur et investisseur providentiel, Scott est présent des deux côtés de la table, investissant dans de nombreuses entreprises et les conseillant depuis plus de 30 ans.
Voici 14 choses qu’il a apprises et que tout entrepreneur en collecte de fonds devrait connaître.
1. Ne soyez pas précieux à propos de votre vision.
Crédits : Joshua Earle
On m'a récemment demandé de commenter le plan d'une jeune entreprise. Lorsque j'ai reçu leur présentation, la première diapositive présentait une esquisse du produit qu'ils avaient initialement prévu de développer. Même s'ils avaient opté pour un nouveau modèle prometteur (et beaucoup moins capitalistique), cette nouvelle orientation a été dissimulée bien plus tard dans leur présentation. Leur insistance à promouvoir leur vision initiale risquait d'éclipser l'attractivité de l'entreprise qu'ils dirigeaient (voir point suivant).
2. « Chaque pitch est un pitch d’ascenseur…
crédit : Comptabilité d'établi
…même confortablement installé dans une salle de conférence pendant une heure. Ce n'est qu'après avoir éveillé l'intérêt de vos investisseurs potentiels avec votre plan immédiat que vous aurez le droit de peindre un avenir meilleur.
3. Répétez vos rampes d’accès.
Crédits : Brooke Cagle
La plupart des investisseurs débutent leurs réunions en expliquant en détail pourquoi leur entreprise se distingue des autres. Une fois leur argumentaire de vente initial terminé, ils posent généralement une question du type : « Nous sommes vraiment intéressés par les débuts de [votre entreprise], quelle était votre motivation ? » C'est le point de départ, considérez-le comme une rampe d'accès à une présentation bien rodée de votre entreprise, conclue par une proposition (concrète). Rédigez-la avec parcimonie. »
4. Comment parler de votre parcours
Crédits : Nik MacMillan
Il y a de fortes chances que votre public connaisse déjà votre parcours. Ne vous attardez pas à rationaliser les résultats ou à expliquer les stratégies. Si on me pose la question dès le départ, je donne généralement une réponse générale sur les startups technologiques depuis 30 ans… et le reste est sur LinkedIn. Ce qui est magique, en revanche, c'est de pouvoir rappeler comment vos expériences passées ont façonné la stratégie, le modèle, le recrutement, etc. de votre nouvelle entreprise.
5. Les investisseurs sont à l’écoute d’une concentration extrême.
Je pense : rawpixel.com
Je commence par une idée précise : “Trōv a lancé une assurance à la demande pour des biens uniques. Nous permettons aux gens de protéger ce qu’ils veulent, quand ils le veulent et pendant la durée souhaitée.” Il m’a fallu environ deux ans (et des centaines de réunions et d’appels) pour développer cette approche précise.
6. Les meilleures réunions se déroulent généralement sans pont.
Je pense : rawpixel.com
La plupart des investisseurs en phase de démarrage misent sur le fondateur plutôt que sur l'entreprise : la capacité à s'adapter est plus importante que la capacité à prédire un résultat linéaire. Les investisseurs en capital-risque expérimentés savent que peu d'entreprises atteignent leurs objectifs de départ. Si vous vous fiez trop à vos arguments, vous manquerez l'occasion de vous vendre.
7. Attendez qu'on vous pose des questions sur les détails.
Crédits : Tim Gouw
Trop de détails peuvent devenir des pièges qui détournent l'attention du cœur de votre histoire. Bien sûr, vous devez maîtriser votre sujet, mais attendez que votre public s'interroge sur les détails ; ce qui est un sujet délicat pour l'un peut être évident ou totalement inintéressant pour un autre. (Voir point suivant).
8. Répondez aux questions difficiles avant qu’elles ne soient posées.
crédits : Headway
Après quelques présentations, vous constaterez que les investisseurs poseront des questions courantes sur votre proposition. Souvent, ces questions créent un tel brouhaha dans leur tête que la plupart de vos autres réponses passeront inaperçues. Entraînez-vous à répondre et intégrez-les à votre argumentaire principal.
9. Si c'est tôt, les « ornements de capot » peuvent aider.
Crédits : John Schnobrich
Rien de tel que les clients pour prouver que vous créez une entreprise performante. Mais plus votre entreprise est mature tôt, plus les compétences de votre équipe sont importantes. (À un stade ultérieur, la performance par rapport aux KPI est la mesure principale). Si vous n'avez pas de clients, la meilleure solution est de vous appuyer sur des partenaires crédibles et des influenceurs du secteur qui soutiennent votre projet (un protocole d'accord en cours, un accord pour tester votre produit une fois terminé, un accord pour…).
10. Ne refusez jamais une opportunité de présentation.
Crédits : Ryan Riggins
« Entraînez-vous sur les cibles à faible valeur ajoutée. Si j'ai participé à autant de réunions, c'est notamment parce qu'à chaque réunion, j'en apprends davantage sur ce que je ne connais pas. L'identification du récit le plus convaincant s'affine par la rédaction, la présentation, la révision, la représentativité, etc. »
11. Ne vous inquiétez pas (trop) des pourcentages de propriété.
Crédits : Alexander Redl
« À moins d'un excès flagrant de la part d'un investisseur potentiel, je rassure généralement les fondateurs : la plupart des décisions (notamment le contrôle) peuvent être prises dans les documents de l'organisation et les accords de vote, et ne sont pas corrélées à l'actionnariat. Statistiquement, la plupart des PDG/fondateurs d'entreprises technologiques financées par du capital-risque détiendront entre 8 et 15 % des actions de leur entreprise lors d'une sortie significative. »
12. Construisez quelques tranches.
crédit : Agê Barros
D'après mon expérience, l'intérêt des investisseurs monte à l'approche de la date de clôture. Avec des délais courts, certains investisseurs compétents (bien que tardifs) peuvent être contraints de passer leur tour. J'intègre donc généralement deux clôtures dans les conditions : la seconde a généralement lieu 75 à 90 jours après la première. Cela me donne une certaine liberté de choix quant au timing et au choix des sources de financement.
13. Facilitez la tâche à vos auditeurs pour vendre votre idée à leur comité d’investissement.
Crédits : Andrew Neel
« Dans de nombreux cas, vous rencontrerez des associés dont le rôle est de distinguer l'extraordinaire du performant. Je demande presque toujours dès le départ qui fait partie du comité d'investissement afin de savoir à qui je m'adresse. N'oubliez pas que votre pitch sera présenté par un membre de l'entreprise qui met sa réputation au service de votre proposition. Facilitez-lui la tâche. Par exemple, j'utilise les trois états de la matière (solide, liquide, gazeux) pour aider mon public à associer et à se souvenir de nos gammes de produits. »
14. La résilience persiste lorsque l’optimisme s’épuise.
Crédits : Ben White
Il est probable que vos ressources intérieures s'épuisent bien avant d'atteindre le nirvana de la feuille de route. Ne vous inquiétez pas, c'est normal. Tirez les leçons de chaque rencontre et intégrez-les à votre argumentaire. La résilience est l'alliée indissociable de l'optimisme : ce dernier s'affaiblit sous la pression de la déception, tandis que la première puise des réserves de confiance et se résout à réessayer. Churchill (et Lincoln également) aurait dit : « Le succès, c'est la capacité à passer d'un échec à l'autre sans perdre son enthousiasme. » En avant !
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