一家近60%收入来自手术器械与耗材的公司，居然准备主动降低每台手术带给自己的耗材收入。
这是直觉外科 $ISRG.US 在最新财报电话会里透露出来的信息。
按照管理层的说法：
“等新一轮器械定价调整，以及中国市场的政策性降价全部实施后，在手术、地区结构和产品结构不变的情况下，达芬奇(主打产品)每台手术对应的器械与附件收入，预计会减少约3%–5%”
如果你理解直觉外科的商业模式，就会知道它最赚钱的地方，并不只是把机器人卖给医院，赚的大头是后续的配套服务及耗材。
换句话说，卖机器人是建立客户基础，持续发生的手术才是后面不断产生收入的来源，我并不是第一次写这家公司，上一次我写它的时候，我称它为“医疗领域的阿斯麦”，就是这个原因。
不但有类似“卖铲子”的商业模式，还有着在细分领域足够高的市场占有率(60%以上)
在第三季度，ISRG总营收30.5亿美元，同比增长22%，其中器械与附件收入达到18亿美元，接近公司总收入的六成，同比增长18%。
对于这样一门生意，为什么管理层会选择主动减少每台手术能够赚到的耗材收入？
答案藏在另外一组数据里。
一、为何降价？少的钱从哪来？

如图，今年前三个季度达芬奇机器人的手术量整体增速实际上在逐季放缓，而如果把美国市场剔除，能看到海外良性疾病手术量的趋势却是逐季增强的。

良性疾病手术，指胆囊切除、腹股沟疝修补等，目前，这类手术已经占到海外达芬奇手术量的四分之一以上
很多良性疾病的手术，并不是一定需要机器人辅助完成，技术先进当然重要，但从直外科的商业模式中我们能清楚的知道，医院每用该系统做多一台手术，就要多一笔额外的设备与器械成本。
尤其是在手术收费和医保报销受到限制的情况下，使用机器人增加的成本，未必能够全部转嫁给患者或支付方。
所以，这次管理层准备采取的措施，实际上就是在处理这个问题。
1.延长部分手术器械的允许使用次数
原来一个器械只能用规定的次数，现在如果能够增加使用次数，那么平均分摊到每台手术上的器械成本就会下降
2.对部分器械实行按照使用量分层的定价
让手术量较大、对成本更敏感的医院，可以用更低的单次成本开展机器人手术
相关措施计划从2027年上半年开始分地区推出
一句话总结意图，就是希望用价去换量。
既然你医院使用的时候要算账，那么好，直觉外科自己帮你算，通过主动放弃一部分单次手术收入，去争取原本因为成本问题，没有使用达芬奇的更多手术需求。
二、降价以后，能不能换来足够多的额外手术量？
这里要先明确一件事，就是直觉外科这个降价，主要是针对常规手术。
对于需要更复杂操作、更先进功能的手术，ISRG仍然能够通过产品升级，提高每台手术获得的收入。
今年Q3，达芬奇每台手术对应的器械与附件收入，从去年同期的约1800美元提高到了1860美元
实际上，这也不是第一次出现的商业策略，过往也曾出现过。
2020年，公司就通过延长部分器械的使用次数，以及降低部分器械价格，来减少医院每台手术的成本。
后面的两年，达芬奇手术量从2019年的122.9万台增加到2022年的187.5万台，累计增长超52%,器械与附件收入也从24.1亿美元增加到35.2亿美元。

虽然这其中有疫情后手术恢复、新设备装机等因素，不能将增长全部归功于降价，但至少证明，主动降低部分器械的单次收费，并没有妨碍ISRG继续扩大耗材生意。
这次财报电话会上，CFO也明确表示，公司复盘了2020年那一轮降本措施，内部数据和客户反馈都支持一个结论：
医院对于达芬奇的使用成本确实存在价格弹性，而且管理层认为那次实施是成功的。
所以这次重新采取降本措施，是它从过去的经营中，看到了降低器械使用成本能够帮助扩大市场。
而如今海外良性疾病手术已经成为增长较快的市场之一，在需求增长趋势本身没有收缓的情况下，ISRG又准备针对这类市场扩大降本措施。
我认为是能够很好的延续之前采取这一策略的历史表现的。
#股票财报季