Ein Unternehmen, das fast 60 % seines Umsatzes mit chirurgischen Instrumenten und Verbrauchsmaterialien erzielt, will ausgerechnet die Verbrauchsmaterialerlöse pro Eingriff freiwillig senken.
Diese Information gab Intuitive Surgical $ISRG.US auf der jüngsten Telefonkonferenz zu den Geschäftszahlen bekannt.
Nach Angaben der Unternehmensleitung:
„Sobald die nächste Runde der Preisanpassungen bei den Instrumenten und die politisch bedingten Preissenkungen auf dem chinesischen Markt vollständig umgesetzt sind, dürfte der Umsatz mit Instrumenten und Zubehör pro Eingriff beim da Vinci (dem Kernprodukt) um etwa 3–5 % sinken – vorausgesetzt, die Zusammensetzung nach Eingriffen, Regionen und Produkten bleibt unverändert.“
Wer das Geschäftsmodell von Intuitive Surgical versteht, weiß, dass das Unternehmen sein Geld nicht hauptsächlich mit dem Verkauf von Robotern an Krankenhäuser verdient. Der größte Teil der Gewinne stammt aus den anschließenden Serviceleistungen und Verbrauchsmaterialien.
Anders gesagt: Der Verkauf der Roboter schafft eine Kundenbasis; die regelmäßig stattfindenden Operationen sind die Quelle der laufenden Einnahmen. Ich habe nicht zum ersten Mal über dieses Unternehmen geschrieben. Als ich mich zuletzt damit befasste, nannte ich es aus genau diesem Grund den „ASML des Gesundheitswesens“.
Das Unternehmen verfügt nicht nur über ein Geschäftsmodell nach dem Prinzip „Schaufeln verkaufen“, sondern auch über einen hohen Marktanteil von mehr als 60 % in seinem Nischensegment.
Im dritten Quartal erzielte ISRG einen Gesamtumsatz von 3,05 Milliarden US-Dollar, ein Plus von 22 % gegenüber dem Vorjahr. Die Umsätze mit Instrumenten und Zubehör erreichten 1,8 Milliarden US-Dollar – fast 60 % des Gesamtumsatzes – und stiegen im Jahresvergleich um 18 %.
Warum sollte das Management bei einem solchen Geschäft bewusst die Einnahmen aus Verbrauchsmaterialien pro Operation senken?
Die Antwort findet sich in einer anderen Reihe von Daten.
1. Warum die Preissenkung? Woher kommt das eingesparte Geld?
Wie die Grafik zeigt, verlangsamte sich das Wachstum der Zahl der da-Vinci-Operationen in den ersten drei Quartalen dieses Jahres von Quartal zu Quartal. Betrachtet man dagegen den Markt außerhalb der USA, zeigt sich, dass die Zahl der Eingriffe bei gutartigen Erkrankungen im Ausland von Quartal zu Quartal stärker zunahm.
Zu Eingriffen bei gutartigen Erkrankungen zählen etwa Gallenblasenentfernungen und Leistenbruchoperationen. Diese Eingriffe machen inzwischen mehr als ein Viertel aller da-Vinci-Operationen außerhalb der USA aus.
Viele Eingriffe bei gutartigen Erkrankungen erfordern nicht zwingend den Einsatz eines Roboters. Fortschrittliche Technologie ist zwar wichtig, doch das Geschäftsmodell von Intuitive Surgical macht deutlich: Für jedes zusätzliche Eingriff, das ein Krankenhaus mit dem System durchführt, fallen zusätzliche Kosten für Geräte und Instrumente an.
Insbesondere wenn die Gebühren für Operationen und die Erstattungen durch die Krankenversicherung begrenzt sind, lassen sich die durch den Robotereinsatz entstehenden Mehrkosten möglicherweise nicht vollständig auf Patienten oder Kostenträger abwälzen.
Die Maßnahmen, die das Management nun plant, sollen genau dieses Problem angehen.
1. Die zulässige Zahl der Einsätze bestimmter chirurgischer Instrumente erhöhen
Bisher durfte ein Instrument nur eine festgelegte Anzahl von Malen verwendet werden. Kann diese Zahl erhöht werden, sinken die durchschnittlichen Instrumentenkosten pro Operation.
2. Für bestimmte Instrumente eine gestaffelte Preisgestaltung nach Nutzungsumfang einführen
So können Krankenhäuser mit einem hohen Operationsaufkommen und größerer Kostensensibilität Roboteroperationen zu geringeren Kosten pro Eingriff durchführen.
Die Maßnahmen sollen ab dem ersten Halbjahr 2027 schrittweise in verschiedenen Regionen eingeführt werden.
Kurz gesagt: Das Ziel ist, durch niedrigere Preise mehr Volumen zu erzielen.
Wenn Ihr Krankenhaus bei der Nutzung die Kosten kalkulieren muss, dann übernimmt Intuitive Surgical diese Rechnung für Sie: Das Unternehmen verzichtet bewusst auf einen Teil der Einnahmen pro Eingriff, um zusätzliche Operationsnachfrage zu gewinnen, die bislang aus Kostengründen nicht mit da Vinci bedient wurde.
2. Können nach der Preissenkung genügend zusätzliche Operationen hinzukommen?
Zunächst muss klargestellt werden, dass sich die Preissenkung von Intuitive Surgical in erster Linie auf Routineeingriffe bezieht.
Bei Eingriffen, die komplexere Verfahren und fortschrittlichere Funktionen erfordern, kann ISRG die Einnahmen pro Operation weiterhin durch Produkt-Upgrades steigern.
Im dritten Quartal dieses Jahres stiegen die Umsätze mit Instrumenten und Zubehör pro da-Vinci-Operation von rund 1.800 US-Dollar im Vorjahreszeitraum auf 1.860 US-Dollar.
Tatsächlich ist dies keine neue Geschäftsstrategie; sie wurde auch schon in der Vergangenheit verfolgt.
Bereits 2020 senkte das Unternehmen die Kosten pro Operation für Krankenhäuser, indem es die zulässige Nutzungsdauer bestimmter Instrumente verlängerte und die Preise für andere senkte.
In den folgenden Jahren stieg die Zahl der da-Vinci-Operationen von 1,229 Millionen im Jahr 2019 auf 1,875 Millionen im Jahr 2022 – ein kumulierter Zuwachs von mehr als 52 %. Die Umsätze mit Instrumenten und Zubehör erhöhten sich zugleich von 2,41 Milliarden auf 3,52 Milliarden US-Dollar.
Zwar trugen auch Faktoren wie die Erholung des Operationsgeschehens nach der Pandemie und die Installation neuer Geräte zu diesem Wachstum bei, sodass es nicht vollständig auf die Preissenkungen zurückgeführt werden kann. Zumindest zeigt sich aber, dass die gezielte Senkung der Gebühren pro Einsatz bestimmter Instrumente ISRG nicht daran gehindert hat, sein Verbrauchsmaterialgeschäft weiter auszubauen.
Bei der Telefonkonferenz zu den aktuellen Quartalszahlen erklärte der CFO ausdrücklich, das Unternehmen habe die Kostensenkungsmaßnahmen aus dem Jahr 2020 überprüft. Die internen Daten und das Kundenfeedback stützten beide dieselbe Schlussfolgerung:
Die Kosten für den Einsatz von da Vinci sind für Krankenhäuser tatsächlich preiselastisch, und das Management ist der Ansicht, dass die damalige Umsetzung erfolgreich war.
Dass das Unternehmen nun erneut Kostensenkungsmaßnahmen ergreift, liegt also daran, dass es aus seiner bisherigen Geschäftsentwicklung gelernt hat: Niedrigere Kosten für den Einsatz der Instrumente können zur Ausweitung des Marktes beitragen.
Gutartige Eingriffe im Ausland zählen inzwischen zu den schneller wachsenden Märkten. Da sich das Wachstum der Nachfrage selbst nicht abschwächt, will ISRG die Kostensenkungsmaßnahmen nun auch auf diesen Markt ausweiten.
Ich denke, damit lässt sich die bisherige Erfolgsgeschichte dieser Strategie gut fortsetzen.