Podnikatel a investor v oblasti sériových technologií Scott Walchek
Scott Walchek získal více než 130 milionů dolarů ze všech druhů kapitálových zdrojů, včetně veřejných trhů, soukromých investorů a celé škály VC. Založil a úspěšně opustil čtyři technologické startupy (včetně Baidu) a nyní se snaží transformovat globální pojišťovací průmysl se svým pátým, Trōv.
Ví, jak využít přímý dluh, konvertibilní dluh, preferovaný kapitál, opce, opce a PIPE (Private Investment in Public Equity) ke zvýšení kapitálu. Scott's, podnikatel a anděl, je na obou stranách stolu, investuje do mnoha společností a poskytuje jim poradenství již více než 30 let.
Zde je 14 věcí, které se naučil a které by měl vědět každý podnikatel v oblasti fundraisingu.
1. Nebuďte vzácní ohledně své vize.
kréda: Joshua Earle
„Nedávno jsem byl požádán, abych se vyjádřil k plánu mladé společnosti. Když jsem dostal jejich balíček, na prvním snímku byl náčrt produktu, který se původně chystali postavit. I když se přeorientovali na slibný nový (a mnohem méně kapitálově náročný) model, tento nový směr byl pohřben mnohem později v jejich palubě. Hrozilo, že jejich trvání na propagaci své původní ‚velké‘ vize zastíní atraktivní podnikání, které ve skutečnosti provozovali (viz další bod).
2. „Každé hřiště je výtahové hřiště…
cred: Bench Accounting
…i když sedíte pohodlně hodinu v konferenční místnosti. Teprve poté, co svým okamžitým plánem vzbudíte zájem svých potenciálních investorů, získáte právo malovat větší budoucnost.“
3. Nacvičte si rampy.
kréda: Brooke Cagle
„Většina investorů zahájí svá setkání žvaněním o tom, proč se jejich firma liší od všech ostatních. Jakmile skončí jejich počáteční prodejní nabídka, obvykle se zeptají na něco jako: „Opravdu nás zajímá, jak [vaše společnost] začala, jaká byla motivace?“ dobře nacvičený příběh vaší společnosti, který končí (nuzným) návrhem. Odešlete to hospodárně."
4. Jak mluvit o svém původu
pověřenec: Nik MacMillan
„Je pravděpodobné, že vaše publikum už zná vaše pozadí. Nezůstávejte při racionalizaci výsledků nebo vysvětlování strategií. Pokud se mě zeptáte předem, obecně nabízím odpověď na vysoké úrovni o technologických startupech po dobu 30 let… a zbytek je na LinkedIn. Co je však kouzelné, je, když se můžete odkázat na to, jak předchozí zkušenosti formovaly strategii vašeho nového podniku, model, nábor atd.“
5. Investoři poslouchají laserové zaměření.
myslím: rawpixel.com
„Otevírám s bezprostředním zaměřením: ‚Trōv spustil pojištění na vyžádání pro jednotlivé položky. Umožňujeme lidem chránit cokoli chtějí, kdykoli chtějí a na jakoukoli dobu, kterou potřebují.‘ Toto ostré zaměření mi trvalo asi dva roky (a doslova stovky schůzek a hovorů), než jsem se rozvinul.“
6. Nejlepší schůzky jsou obvykle bez paluby.
myslím: rawpixel.com
„Většina investorů v rané fázi vsadí spíše na zakladatele než na firmu – dovednost pivotování je důležitější než schopnost předvídat lineární výsledek. Zkušení VC vědí, že jen málo společností skončí tam, kde od začátku zamýšleli. Pokud se příliš spoléháte na své rekvizity, zmeškáte příležitost prodat se."
7. Počkejte, až budete dotázáni na podrobnosti.
věrný: Tim Gouw
„Příliš mnoho detailů může být králičími dírami, které odvádějí pozornost od jádra vašeho příběhu. Samozřejmě musíte znát své věci, ale počkejte, až se vaše publikum zeptá na drobnosti; to, co je pro jednoho ožehavou oblastí, může být pro druhého transparentně zřejmé nebo zcela nezajímavé. (Viz další bod).
8. Odpovězte na složité otázky dříve, než budou položeny.
cred: Headway
„Po několika prezentacích zjistíte, že investoři budou klást běžné otázky týkající se vašeho návrhu. Tyto otázky často vytvářejí v jejich hlavách takový hluk, že většina všeho ostatního, co během hřiště řeknete, bude chybět. Procvičte si odpovědi a zabudujte je do své hlavní paluby."
9. Pokud brzy, mohou pomoci „ozdoby na kapuci“.
kréda: John Schnobrich
„Neexistuje nic jako zákazníci, kteří by dokázali, že vytváříte hodnotnou firmu. Ale čím dříve jste ve zralosti svého podnikání, tím důležitější jsou pověření vašeho týmu. (V pozdějších fázích je hlavním měřítkem výkon vůči KPI). Pokud nemáte zákazníky, další nejlepší věcí je mít důvěryhodné partnery a ovlivňovače domény, kteří schvalují váš plán (probíhá memorandum o porozumění, dohoda o vyzkoušení vašeho produktu po dokončení, dohoda s…).“
10. Nikdy neříkejte ne příležitosti na hřišti.
kréda: Ryan Riggins
„Cvičte na cílech s nízkou hodnotou. Jedním z důvodů, proč jsem absolvoval tolik schůzek, je to, že se s každou schůzkou dozvídám více o tom, co nevím. Proces identifikace vašeho nejpřesvědčivějšího vyprávění se vyostřuje psaním, nadhazováním, revizí, znovu nadhazováním a tak dále.“
11. Nezapomínejte (přehnaně) na procenta vlastnictví.
pověřenec: Alexander Redl
„Pokud ze strany potenciálního investora nedojde k zjevnému přehnanému překročení, obvykle zakladatele ujišťuji, že většinu rozhodnutí (tj. kontrolu) lze určit v rámci organizačních dokumentů a dohod o hlasování, a nikoli v korelaci s vlastnictvím akcií. Statisticky většina generálních ředitelů/zakladatelů technologických společností podporovaných VC skončí s 8 až 15 procenty akcií své společnosti v době smysluplného odchodu.
12. Zabudujte několik tranší.
kredit: Agê Barros
„Podle mých zkušeností vzrůst zájmu investorů vzbuzuje blízko k datu uzávěrky. S krátkými časovými rámcemi mohou být někteří dobří (i když pozdě) investoři nuceni projít. Takže obecně píšu do podmínek dvě uzavření: druhé uzavření se obvykle děje 75–90 dní po prvním. To mi dává určitou možnost při načasování a výběru správných zdrojů.“
13. Usnadněte svým posluchačům prodej vašeho nápadu jejich investičnímu výboru.
Creed: Andrew Neel
„V mnoha případech se setkáte se společníky, jejichž úkolem je třídit mimořádné od dobrého. Téměř vždy se hned dopředu ptám, kdo je v investičním výboru, abych věděl, s kým mluvím. Pamatujte, že váš návrh bude prezentovat někdo ve firmě, který za vaším návrhem staví svou pověst. Usnadněte jim to. Například používám tři skupenství hmoty (pevné, kapalné, plynné), abych pomohl mému publiku přiřadit a vybavit si naše produktové řady.“
14. Odolnost přetrvává, když dojde optimismus.
krédo: Ben White
„Je pravděpodobné, že vaše vnitřní zdroje budou vyčerpány dlouho předtím, než dosáhnete nirvány. Nezoufejte, je to normální. Shromážděte poznatky z každého setkání a vmasírujte je do svého hřiště. Odolnost je neodmyslitelným společníkem optimismu – ten druhý pod náporem zklamání opadá, ten první nachází rezervy sebedůvěry a rozhodne se zkusit to znovu. Churchill (a stejně tak Lincoln) je citován jako výrok: ‚Úspěch je schopnost přejít od jednoho selhání k druhému bez ztráty nadšení.‘ Vpřed!“
Děkuji za přečtení.
Ocenil bych váš potlesk 👏, pokud se vám tento příběh líbil.
Pokud jste se z tohoto příběhu něco naučili, zvažte sdílení v komentáři níže, abyste pomohli ostatním.