Napsal Alex Topchishvili, ředitel marketingu společnosti CoinList
Sestavil: Linda, Web3 MKT
Úvod:
Na medvědím trhu se marketingový rozpočet projektu sníží a ochota uživatelů k interakci se také sníží. Mnoho přátel z trhu Web3 vyjádřilo názor, že "marketing je na medvědím trhu obtížný."
Je tomu však skutečně tak? Uživatelé býčího trhu jsou vysoce motivovaní, ale budou čelit větší marketingové konkurenci. Přestože je rozpočet na medvědím trhu snížen, stále je k dispozici mnoho zdrojů, které vám dají šanci vyniknout na dalším býčím trhu.
Autorem tohoto čísla je marketingový ředitel CoinListu, který na základě své osobní zkušenosti konkrétně rozebírá, jak dělat dobrý marketing na medvědím trhu. V roce 2022 má kryptoprůmysl dávno za svou tržní kapitalizací 2 biliony dolarů a s tím přichází kolem Web3 spousta rozruchu.
Marketéři (a jejich rozpočty) už měsíce pociťují problémy, protože kryptotrh prošel zimní přestávkou. Projekty Web3 po celém světě jsou v relativně špatné náladě a marketéři čekají, až se trh zvedne, aby mohli dělat více marketingu. Ale podle mých zkušeností je to chyba.
Medvědí trhy poskytují skvělou marketingovou příležitost ze tří hlavních důvodů:
Je to mnohem efektivnější z hlediska nákladů
Mnohem méně šumu k filtrování
Zde je investice, která bude během příštího býčího trhu generovat mimořádný růst a výnosy
V tomto příspěvku představím růstový rámec pro marketing na medvědím trhu a prodiskutuji, jak by nové projekty Web3 měly alokovat omezené marketingové zdroje.
První: Definujte metriky růstu
Býčí trh a koncepty nejsou dlouhodobě stabilní a používání termínů jako „Protokol“ a „DAO“ nemůže stimulovat potřebu uživatelů dlouhodobě používat vaše produkty a snížit pracovní zátěž vývojářů. Proto je před zvažováním růstu zvláště důležité porozumět konkrétním ukazatelům růstu pro různé projekty.
I když je definice růstu každého projektu jedinečná, existují některé běžné metriky růstu Web3, které se dělí do kategorií:
Protokol L1/L2: počet nezávisle přispívajících vývojářů, počet aktivních peněženek, počet interakcí, počet a rozsah transakcí
DeFi: celková hodnota uzamčena (TVL), počet aktivních peněženek, počet interakcí
Hra: počet aktivních hráčů, objem transakcí na uživatele, počet partnerů cechu
Trh/burza: Měsíční aktivní uživatelé, počet uvedených mincí, počet transakcí, celkový objem transakcí
SaaS: Tržby na zákazníka, náklady na získání zákazníka (CAC), míra odchodu zákazníků
Definování měřítek úspěchu, jako je dosažení souladu s produktovým trhem, je nezbytným předpokladem před zahájením zkoumání strategií růstu, strategie a hledání nástrojů.
Za druhé: Využijte stávající zdroje k podpoře růstu
Dokonce i v kryptozimě seškrtaných marketingových rozpočtů mnoho marketérů ve Web3 zanedbává jeden z nejdůležitějších zdrojů, který mají k dispozici: stávající aktiva jejich podnikání.
Ze všech existujících aktiv, které má startup Web3, jsou nejdůležitější následující tři:
Základní tým: Váš tým je vaším nejcennějším aktivem v marketingu. Když uvádíte na trh nový produkt, získáváte nového zákazníka nebo vytváříte obsah, každý člen týmu by měl být v první linii a pomáhat týmu vhodně sdílet a distribuovat informace o projektu přes jejich osobní sociální sítě – zejména na Twitteru.
Uživatel: Jedním z největších problémů každého obchodníka Web3 je nedostatek případových studií a příběhů o úspěchu zákazníků. Máte-li spokojené zákazníky, můžete svůj marketing podpořit vytvářením poutavých posudků, které slouží jako účinné posudky pro přeměnu potenciálních zákazníků na konečné zákazníky.
SEO: Každý má webové stránky a blog, ale málokdo z Web3 marketérů investuje do toho, aby jejich webové stránky a aplikace byly přátelské k vyhledávání. Chcete-li zajistit integrovanou účinnost jakékoli marketingové kampaně, optimalizujte svůj web pro správné indexování a uživatelskou přívětivost. To bude mít pozitivní dopad na provoz z organického vyhledávání. Optimalizujte svá klíčová slova pro vyhledávání během medvědího trhu, kdy je konkurence nízká, a získejte výhody během příštího býčího trhu.
Za třetí: Akvizice uživatelů: Zdvojnásobte počet nativních růstových kanálů Web3 a zlikvidujte zbytek
Získávání uživatelů ve Web3 je trochu matoucí, zvláště na medvědím trhu.
Příliš mnoho týmů s hlubokou kapsou pálí VC dolary strategiemi, které neoslovují jejich cílové publikum, ani nezabezpečují návratnost investic jako financování bohatých konferencí a večeří po celém světě, sponzorování celebrit a prodej kryptografickým influencerům a reklamním sítím Web2 (FB, Google, Reddit , TikTok, Quora atd.) platí přemrštěné poplatky.
Připisování výnosů je obzvláště obtížné pro marketingové metody, jako jsou kryptoovlivňovači a konference, což se na medvědím trhu nemusí vyplatit, pokud ROI nelze správně měřit.
Zde jsou dvě strategie získávání uživatelů Web3, které, pokud jsou provedeny dobře, mohou být skvělou oblastí, na kterou se můžete zaměřit, když trh klesá. 1. Airdrops Oblíbenou metodou získávání uživatelů ve Web3 je token airdrops. Projekty airdrop (nebo distribuují) bezplatné tokeny na adresy kryptopeněženek uživatelů, kteří splnili určité předpoklady nebo dokončili určité úkoly používané protokolem.
Za předpokladu, že pečlivě zvážíte ekonomiku tokenu a potenciální užitečnost tokenu a promyšleně zvážíte, kteří uživatelé obdrží airdropy, můžete od prvního dne přilákat vysoce kvalitní uživatele a propagovat projekt jako odměnu pro uživatele a komunitu sjednocená uživatelská skupina.
I když došlo k několika úspěšným výsadkům (např. Uniswap, ENS), výsadky mají také své vlastní projektové nedostatky a rizika. Vzhledem k tomu, že k airdropsům dochází v řetězci, mají projekty jen málo spolehlivých způsobů, jak posoudit reputaci příjemce v řetězci.
Takže to vytváří dva problémy:
1. Vypadněte na večírek Pure Lu Mao a získejte nadbytečné přidělení výsadku prostřednictvím příkazů k čištění.
2. Uživatelé, kteří se podobných výsadků neúčastnili nebo kteří chtějí přispět do protokolu, se nemohou zúčastnit.
Bez dostatečného „buy-in“ nebo rozšířené důvěry v protokol ze strany příjemců tokenů jsou tokeny často okamžitě vyhazovány, což způsobuje kolaps cen a poškozuje celý ekosystém. Příklady špatných airdrops zahrnují Optimismus a Ribbon Finance.
Aby airdrops fungoval na medvědím trhu, iniciování token airdrops musí potvrdit reputaci uživatelů v řetězci a zaměřit se na uživatele s prokázanými zkušenostmi s přispěním k protokolu, spíše než airdrops na spekulativní uživatele, kteří vyhazují své tokeny na první příležitost.
2. Odměny a poukázky
Další stále populárnější strategií získávání nativních uživatelů Web3 je zahájení aktivit motivačních odměn na bounty platformách, když uživatelé dokončí specifické operace v řetězci (jako je obchodování, sázky, směny, půjčování, sledování sociálních sítí atd.), Odměňte je kryptoměnou. Pro nové uživatele je to způsob, jak vydělat kryptoměnu a zároveň se učit a budovat důvěryhodnost, aby se stali přispěvateli do vznikajících projektů.
Pro projekty Web3 je to způsob, jak identifikovat a získat kvalitní přispěvatele na základě jejich osvědčených aktivit s přidanou hodnotou. Namísto placení Facebooku nebo Googlu za zachycení minimálního provozu z vyhledávání na medvědím trhu platíte aktivním uživatelům, kteří dříve projevili aktivitu s přidanou hodnotou nebo pozitivní chování v řetězci, což je skupina, která s větší pravděpodobností udrží zájem. obyvatel a generovat příjmy pro vás. Některé takové platformy odměn zahrnují: Flipside CryptoLayer3Project GalaxyRabbitholeQuest3DappBackCrew3CoinList Karma
Čtyři: Investujte do obsahu → Snižte konkurenci a nechte svůj obsah získat více pozornosti
Nové příběhy děsí uživatele. Pokud něco vyvolává strach, nejistotu a pochybnosti (FUD), většina lidí se tomu jednoduše vyhne. A lékem na tento strach je vzdělání.
Jako marketéři v odvětví sužovaném různými podvody a temnou historií musíme pomoci našim uživatelům porozumět produktům Web3 a přinášet jim skutečnou hodnotu prostřednictvím kvalitního obsahu a myšlenkových postřehů. Není lepší a efektivnější čas na vzdělávání než kryptozima. Vytváření kvalitního obsahu relevantního pro vaši cílovou skupinu na medvědím trhu pomůže vašim projektům přilákat organickou návštěvnost, vybudovat důvěru, posílit vaše SEO a vybudovat hodnotu značky.
Na býčím trhu může být obtížné, aby byl váš obsah jedinečný a vyčníval kvůli obrovskému objemu vytvářeného a sdíleného obsahu. Ale na medvědím trhu se produkuje mnohem méně obsahu, což usnadňuje zaměřit se na váš obsah a vytvořit z vašeho projektu vedoucí produkt a myšlenku ve vašem výklenku.
Pamatujte – Google při rozhodování o tom, které výsledky vyhledávání zobrazí, zohledňuje aktuálnost vašeho obsahu. Obsah zveřejněný během posledního býčího trhu nemusí být znovu dostupný. Bez ohledu na to, co se v tomto odvětví stane nebo jaká hodnota je vymazána, dlouhodobí uživatelé kryptoměn budou stále kontrolovat Twitter a obnovovat svá upozornění desetkrát denně, což také zajistí dostatečnou expozici vašeho obsahu. Investice do obsahu během medvědího trhu přinese obrovské dividendy během příštího býčího trhu, protože lidé si vždy pamatují, které společnosti se během medvědího trhu potýkaly a které projekty zůstaly aktivní a získaly největší pozornost. Web3 pravděpodobně nikdy nebude menší než dnes a vaše konkurence nebude nikdy menší než dnes.
Pátá: Komunita je král: Vybudujte komunitu se specifickými cíli
Ve Web2 jsou hlavním cílem uvedení na trh vaši zákazníci, kteří jsou obvykle získáni prostřednictvím prodeje a marketingu. Ve Web3 se marketing zaměří nejen na zákazníky/uživatele, ale také na vývojáře, investory a partnery. Vzhledem k tomu, že projekty Web3 jsou „vlastněny komunitou“, nikoli pouze „řízeny komunitou“, jsou rozdíly mezi vlastníky, akcionáři a uživateli často nejasné, takže dobře definované cíle se stávají ještě důležitějšími.
Na rozdíl od Web2 jsou u Web3 účel, komunita a produkt klíčem k uvedení projektu na trh. Projekty často nerostou proto, že se uživatelé hrnou ke stávajícím produktům, ale kvůli nápadům a vjemům ztělesněným jejich komunitami. Komunita pomáhá definovat a utvářet produkt.
Mezi několik příkladů patří:
Friends With Benefits, sociální DAO, byla původně jen Discord skupina s Tokenem jako podmínkou pro přijetí;
Loot, hra, která začíná obsahem a poté přechází k hratelnosti;
Smoothie, platforma pro získávání odměn za účelem objevování, byla původně jen kolem objevování obsahu a komunity startupů Web3.
Několik tipů pro budování komunity na medvědím trhu:
Jděte tam, kde jsou uživatelé Web3: Komunita Web3 určila platformu, kterou si vybrala, takže budování komunity znamená setkávat se s uživateli tam, kde jsou. Twitter a Telegram jsou nezbytnými nástroji pro oznámení a veřejné skupinové diskuse, ale Discord se stal hlavní platformou pro vedoucí projektů, kteří chtějí maximální flexibilitu při řízení své komunity.
Ujasněte si svůj účel a záměr: Když přijdou noví lidé, měli by být schopni snadno najít a pochopit účel vaší organizace (proč existujete) procházením připnutých příspěvků a názvů kanálů. Zahrňte relevantní odkazy na svůj web, projektovou dokumentaci nebo úvodní blogový příspěvek či video, aby se lidé měli možnost dozvědět co nejvíce.
Stanovte si jasné hranice: Jakmile komunita přijme kulturu, je těžké ji změnit, proto musí být od začátku stanoveny jasné hranice pro přijatelné chování. Ujasněte si, jaké chování může vést k zákazu, a rychle a důsledně řešte porušení.
Křížové vysílání s ostatními komunitami: Vytvářejte partnerství a spolupráci, které pomáhají šířit komunitu Web3. Na medvědím trhu je kolem spolupráce jen málo dobrých zpráv, takže každé relativně pozitivní oznámení je zesíleno. Ať už je to prostřednictvím projektové spolupráce, společných AMA nebo společných obsahových iniciativ, pokud máte příležitost křížově propagovat a využít marketingový vliv svého partnera, nezapomeňte ji využít!
Využijte svou komunitu: Ať už jde o rozšiřování obsahu k oslovení širšího publika, poskytování recenzí nebo zpětné vazby, testování nových funkcí před jejich uvedením do provozu, vytváření analytických nástrojů, dokončování odměn za odměnu – udržujte komunitu v zapojení a rozšiřujte informace, pobídky, kdykoli je to možné. být co nejjasnější. Jak Web3 na tomto medvědím trhu dospívá, poroste i potřeba porozumět zákazníkům, hnacím motorům růstu a skutečným metrikám růstu. Těším se na různé nové modely růstu vznikající ve Web3 a na pokrok projektů, které je využívají.