向大公司銷售人工智能（AI）解決方案可能是初創企業面臨的一項巨大挑戰。儘管公司渴望利用人工智能的力量，但採購流程可能構成重大障礙。本文探討了人工智能驅動的軟件即服務（SaaS）初創企業在向大型科技公司銷售時面臨的障礙，並提供了來自投資者和創始人的見解，以幫助應對這些挑戰。

採購障礙

薩米爾·庫馬爾（Samir Kumar），前微軟和高通高管，目前投資於人工智能驅動的初創企業，他承認人工智能用例的吸引力。然而，他指出，將人工智能融入大公司的進展比預期要慢。初創企業的主要障礙往往是採購團隊，負責公司採購服務的來源和定價。這些團隊可能會引入與數據問題、價格敏感性和對人工智能缺乏熟悉度相關的障礙。

影響決策者

爲了應對複雜的採購流程，初創企業可以從不太可能的來源獲得靈感，例如前總統奧巴馬在安全問題下堅持使用黑莓的鬥爭。庫馬爾建議找到內部的支持者和倡導者，能夠影響謹慎的IT和採購團隊。識別控制預算的關鍵利益相關者至關重要。在金融和醫療等受監管行業，研發團隊可以成爲推動人工智能解決方案的寶貴盟友。

耐心會得到回報

與企業客戶談判交易需要時間。根據SAAS融資初創公司Capchase的調查，企業軟件交易的成交時間比去年更長。採購團隊越來越關注軟件所提供的價值。尤其是人工智能產品在展示投資回報和差異化方面面臨挑戰。開源人工智能模型使創建競爭性產品變得更加容易，但這也增加了銷售流程的複雜性。

解決數據和雲問題

依賴雲基礎設施的初創企業必須考慮潛在客戶與AWS和Azure等提供商的現有合同。客戶希望知道人工智能產品是否獲得了他們的雲服務提供商的批准，並且是否無縫集成到計費中。這一考慮在價值證明階段後成爲一個障礙，但不一定是交易的終結者。

繪製銷售流程

Tola Capital的Sheila Gulati，另一位微軟老兵，強調在投資軟件初創企業之前繪製銷售流程的重要性。創建框架有助於投資組合公司識別採購流程中涉及的各方，包括買方、採購團隊和最終用戶。在某些情況下，採購團隊已經熟悉人工智能驅動的產品，而其他情況下可能需要賣方教育他們。

關注數據問題

採購團隊在人工智能方面越來越關注與數據相關的問題。這包括隱私、可解釋性和遵循規定的考慮。在企業環境中使用非確定性人工智能系統相對較新，促使採購團隊尋求關於潛在意外結果的指導。

教育採購團隊

Rachael Nemeth，Opus的聯合創始人兼首席執行官，這是一家人工智能驅動的培訓平臺，強調準備的重要性。她的初創企業成功與包括範德比爾特大學和Wagamama在內的多樣化客戶達成交易。在與採購團隊打交道時，Nemeth指出，他們往往對人工智能有基本問題，而不是深入技術細節。採購團隊渴望學習併爲成功達成交易做出貢獻。

對SAAS公司的機會

採購團隊提出的問題通常集中在人工智能的功能及其對公司運營各個方面的影響上。雖然這些問題的複雜程度可能有所不同，但整體趨勢是積極的。採購團隊並不一定對人工智能持懷疑態度；相反，他們希望更好地理解其能力和侷限性。這爲SAAS公司提供了有效教育和與採購團隊合作的機會。

向大公司銷售人工智能要求初創企業在複雜的採購世界中導航。通過識別內部倡導者，展示耐心，解決數據和雲問題，並積極教育採購團隊，初創企業可以克服這些挑戰，解鎖將人工智能解決方案整合到企業環境中的機會。隨着對人工智能的需求持續增長，成功導航採購流程的初創企業將受益於與大公司建立合作關係，這些公司渴望利用人工智能的潛力。