Doanh nhân và nhà đầu tư công nghệ nối tiếp Scott Walchek
Scott Walchek đã huy động được hơn 130 triệu USD từ mọi nguồn vốn, bao gồm thị trường đại chúng, nhà đầu tư tư nhân và toàn bộ các quỹ đầu tư mạo hiểm. Anh ấy đã khởi nghiệp và thoái vốn thành công bốn công ty khởi nghiệp công nghệ (bao gồm cả Baidu) và hiện đang tìm cách chuyển đổi ngành bảo hiểm toàn cầu với công ty thứ năm, Trōv.
Anh ta biết cách sử dụng nợ thẳng, nợ chuyển đổi, vốn cổ phần ưu đãi, chứng quyền, quyền chọn và PIPE (Đầu tư tư nhân vào vốn cổ phần công) để huy động vốn. Là một doanh nhân và một thiên thần, Scott đã ở cả hai phía, đầu tư và tư vấn cho nhiều công ty trong hơn 30 năm.
Dưới đây là 14 điều anh ấy đã học được mà mọi doanh nhân gây quỹ nên biết.
1. Đừng quý trọng tầm nhìn của bạn
tín dụng: Joshua Earle
“Gần đây tôi được yêu cầu bình luận về kế hoạch của một công ty trẻ. Khi tôi nhận được tài liệu của họ, slide đầu tiên hiển thị bản phác thảo về sản phẩm mà họ dự định xây dựng ban đầu. Mặc dù họ đã chuyển sang một mô hình mới đầy hứa hẹn (và ít tốn vốn hơn nhiều), nhưng hướng đi mới này đã bị chôn vùi rất lâu sau đó trong bộ bài của họ. Việc họ khăng khăng thúc đẩy tầm nhìn 'lớn' ban đầu có nguy cơ làm lu mờ hoạt động kinh doanh hấp dẫn mà họ đang thực sự điều hành (Xem điểm tiếp theo).”
2. “Mọi quảng cáo chiêu hàng đều là một quảng cáo chiêu hàng…
tín dụng: Kế toán dự bị
…ngay cả khi ngồi thoải mái trong phòng họp suốt một tiếng đồng hồ. Chỉ sau khi thu hút được sự quan tâm của các nhà đầu tư tiềm năng bằng kế hoạch trước mắt của mình, bạn mới có quyền vẽ ra một tương lai lớn hơn.”
3. Luyện tập trên đường dốc của bạn.
tín dụng: Brooke Cagle
“Hầu hết các nhà đầu tư sẽ bắt đầu cuộc họp bằng cách nói huyên thuyên về việc tại sao công ty của họ lại khác biệt với tất cả những công ty khác. Khi đợt chào hàng ban đầu của họ kết thúc, họ thường sẽ hỏi những câu như 'chúng tôi thực sự quan tâm đến việc [công ty của bạn] đã bắt đầu như thế nào, động lực là gì?' câu chuyện đã được diễn tập kỹ lưỡng về công ty của bạn và kết thúc bằng một đề xuất (súc tích). Gửi nó với nền kinh tế.
4. Cách nói về lý lịch của bạn
tín dụng: Nik MacMillan
“Rất có thể khán giả của bạn đã biết lý lịch của bạn. Đừng mắc kẹt trong việc hợp lý hóa kết quả hoặc giải thích các chiến lược. Nếu được hỏi trước, tôi thường đưa ra câu trả lời cấp cao về các công ty khởi nghiệp công nghệ trong 30 năm… và phần còn lại là trên LinkedIn. Tuy nhiên, điều kỳ diệu là khi bạn có thể tham khảo những kinh nghiệm trước đây đã định hình chiến lược, mô hình, tuyển dụng, v.v. của doanh nghiệp mới của bạn như thế nào.”
5. Các nhà đầu tư đang lắng nghe sự tập trung tia laser.
tôi nghĩ: rawpixel.com
“Tôi mở đầu bằng trọng tâm ngay lập tức: ‘Trōv đã triển khai bảo hiểm theo yêu cầu cho các mặt hàng đơn lẻ. Chúng tôi cho phép mọi người bảo vệ bất cứ điều gì họ muốn, bất cứ khi nào họ muốn, trong bất kỳ khoảng thời gian nào họ cần.’ Sự tập trung sắc bén này khiến tôi mất khoảng hai năm (và theo đúng nghĩa đen là hàng trăm cuộc họp và cuộc gọi) để phát triển.”
6. Những cuộc họp tốt nhất thường không có gì thú vị.
tôi nghĩ: rawpixel.com
“Hầu hết các nhà đầu tư ở giai đoạn đầu sẽ đặt cược vào người sáng lập hơn là vào doanh nghiệp - kỹ năng xoay vòng quan trọng hơn khả năng dự đoán kết quả tuyến tính. Các nhà đầu tư mạo hiểm có kinh nghiệm biết rằng rất ít công ty đạt được kết quả như mong muốn ngay từ đầu. Nếu bạn quá phụ thuộc vào đạo cụ của mình, bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội bán mình ”.
7. Chờ để được hỏi chi tiết.
tín dụng: Tim Gouw
“Quá nhiều chi tiết có thể là những lỗ hổng làm xao lãng cốt lõi câu chuyện của bạn. Tất nhiên, bạn phải biết nội dung của mình nhưng hãy đợi khán giả hỏi về những chi tiết vụn vặt; lĩnh vực khó khăn đối với người này có thể rõ ràng hoặc hoàn toàn không thú vị đối với người khác. (Xem điểm tiếp theo).”
8. Trả lời những câu hỏi khó trước khi được hỏi.
tín dụng: Tiến tới
“Sau một vài lần chào hàng, bạn sẽ thấy rằng các nhà đầu tư sẽ đặt những câu hỏi phổ biến về đề xuất của bạn. Thông thường, những câu hỏi này tạo ra tiếng ồn trong đầu họ đến mức hầu hết mọi điều khác bạn nói trong buổi thuyết trình đều sẽ bị bỏ qua. Hãy luyện tập các câu trả lời và xây dựng chúng vào bộ bài chính của bạn.”
9. Nếu sớm, “đồ trang trí mui xe” có thể hữu ích.
tín dụng: John Schnobrich
“Không có gì giống như khách hàng chứng minh bạn đang tạo ra một doanh nghiệp có giá trị. Nhưng bạn càng trưởng thành sớm trong doanh nghiệp thì thông tin xác thực của nhóm bạn càng quan trọng. (Ở các giai đoạn sau, hiệu suất so với KPI là thước đo cốt lõi). Nếu bạn không có khách hàng, điều tốt nhất tiếp theo là có các đối tác đáng tin cậy và những người có ảnh hưởng tên miền xác nhận kế hoạch của bạn (một MOU đang được thực hiện, một thỏa thuận dùng thử sản phẩm của bạn sau khi hoàn thành, một thỏa thuận…).”
10. Đừng bao giờ nói không với cơ hội chào hàng.
tín dụng: Ryan Riggins
“Thực hành trên các mục tiêu có giá trị thấp. Một trong những lý do khiến tôi tham gia nhiều cuộc họp như vậy là vì sau mỗi cuộc họp, tôi lại tìm hiểu thêm về những điều mình chưa biết. Quá trình xác định câu chuyện thuyết phục nhất của bạn sẽ được mài giũa bằng cách viết, trình bày, sửa đổi, trình bày lại, v.v.
11. Đừng (quá mức) lo lắng về tỷ lệ sở hữu.
tín dụng: Alexander Redl
“Trừ khi có sự vi phạm quá mức rõ ràng của một nhà đầu tư tiềm năng, tôi thường trấn an những người sáng lập rằng hầu hết các quyết định (tức là quyền kiểm soát) có thể được xác định trong các tài liệu và thỏa thuận biểu quyết của tổ chức chứ không liên quan đến quyền sở hữu cổ phần. Theo thống kê, hầu hết CEO/Người sáng lập của các công ty công nghệ được VC hậu thuẫn sẽ nắm giữ từ 8 đến 15% cổ phần của công ty họ vào thời điểm thoái vốn có ý nghĩa.”
12. Tích hợp một vài đợt.
tín dụng: Agê Barros
“Theo kinh nghiệm của tôi, sự quan tâm của nhà đầu tư tăng lên gần đến ngày kết thúc. Với khung thời gian ngắn, một số nhà đầu tư giỏi (mặc dù muộn) có thể buộc phải vượt qua. Vì vậy, tôi thường viết hai phần kết thúc vào các điều khoản: lần kết thúc thứ hai thường diễn ra sau 75–90 ngày sau lần kết thúc đầu tiên. Điều này mang lại cho tôi một số tùy chọn về thời gian và lựa chọn nguồn phù hợp.”
13. Giúp người nghe dễ dàng bán ý tưởng của bạn cho ủy ban đầu tư của họ.
tín dụng: Andrew Neel
“Trong nhiều trường hợp, bạn sẽ gặp gỡ những cộng sự có nhiệm vụ sàng lọc những điều phi thường và những điều tốt đẹp. Tôi hầu như luôn hỏi ngay trước mắt ai là người trong Ủy ban Đầu tư để biết mình đang nói chuyện với ai. Hãy nhớ rằng, quảng cáo chiêu hàng của bạn sẽ được trình bày bởi một người nào đó trong công ty, người đã đặt danh tiếng của họ đằng sau đề xuất của bạn. Làm cho nó thực sự dễ dàng cho họ. Ví dụ: tôi sử dụng ba trạng thái vật chất (rắn, lỏng, khí) để giúp khán giả liên tưởng và nhớ đến các dòng sản phẩm của chúng tôi.”
14. Khả năng phục hồi vẫn tồn tại khi sự lạc quan không còn nữa.
tín dụng: Ben White
“Có khả năng nguồn lực bên trong của bạn sẽ cạn kiệt rất lâu trước khi bạn đạt đến cõi niết bàn. Đừng lo lắng, điều này là bình thường. Thu thập những bài học từ mỗi cuộc gặp gỡ và kết hợp chúng vào bài thuyết trình của bạn. Khả năng phục hồi là người bạn đồng hành không thể tách rời của sự lạc quan - cái sau suy yếu dần vì sự thất vọng, cái trước tìm thấy niềm tin dự trữ và quyết tâm thử lại. Churchill (và cả Lincoln nữa) được trích dẫn rằng: ‘Thành công là khả năng đi từ thất bại này đến thất bại khác mà không mất đi nhiệt huyết.’ Hãy tiến lên!”
Cảm ơn vì đã đọc.
Tôi sẽ đánh giá cao sự vỗ tay của bạn 👏 nếu bạn thích câu chuyện này.
Nếu bạn học được điều gì đó từ câu chuyện này, hãy cân nhắc việc chia sẻ nó như một bài học rút ra trong phần bình luận bên dưới để giúp đỡ người khác.