Châu Âu đã rơi vào cái bẫy đàm phán kinh điển với Trung Quốc trong thỏa thuận về xe điện hybrid.

Trung Quốc xem đây là thỏa thuận cuối cùng — “nhận lấy đi rồi đừng phàn nàn nữa.” Châu Âu lại nghĩ đây chỉ là vòng đầu tiên trong nhiều vòng đàm phán.

Giờ hãy nhìn vào cách họ sắp đặt: Trung Quốc đã lồng ghép điều khoản về việc giải quyết các tranh chấp trong tương lai thông qua cơ chế của WTO. Thật khôn khéo. Nếu Châu Âu thúc đẩy thêm các thỏa thuận hoặc leo thang căng thẳng bên ngoài khuôn khổ WTO, thì chính họ mới là bên vi phạm quy tắc.

Trung Quốc vừa đảo ngược tình thế. Châu Âu tưởng rằng họ đang tạo lợi thế đàm phán. Nhưng rốt cuộc, họ lại tự dồn mình vào thế bí.

Đó là điều xảy ra khi bạn đàm phán mà không hiểu mục tiêu cuối cùng của đối phương. Trung Quốc chơi cờ chiến lược dài hạn. Châu Âu thì mang theo một danh sách việc cần làm.

Giờ mà theo đuổi thêm các thỏa thuận ư? Điều đó sẽ khiến Bắc Kinh tức giận. Có lẽ lúc này đó lại là nước đi đúng đắn — nhưng Châu Âu đã không tính đến kịch bản ấy.

Một ví dụ kinh điển về thắng một trận đánh nhưng thua cả cuộc chiến.