Nhưng nếu bạn quan sát kỹ nhiều mô hình kinh doanh, bạn sẽ nhận thấy một điều rất thú vị:
Những doanh nghiệp thực sự kiếm được tiền thường không phải là những doanh nghiệp bán sản phẩm, mà là những doanh nghiệp biết tận dụng bản chất con người.
Tại sao con người lại tiêu tiền một cách bốc đồng?
Tại sao lại chi tiền vì sĩ diện?
Tại sao trong một số tình huống, biết là không có lợi mà vẫn sẵn sàng chi tiền?
Bởi vì con người có ham muốn, có sự kiêu ngạo, có lo âu, và cũng có sự so sánh.
Ai có thể nghiên cứu những điều này rõ ràng thì người đó sẽ dễ dàng kiếm được tiền hơn.
Nhưng chỉ hiểu con người thôi thì vẫn chưa đủ.
Nhiều người thực sự có thể nhìn thấy cơ hội, nhưng những người thực sự kiếm được nhiều tiền thường có một đặc điểm khác:
Dám đặt cược tất tay.
Chỉ cần nhìn trúng một việc, là dám đặt cược toàn bộ số vốn.
Trong lịch sử kinh doanh Trung Quốc, nếu phải tìm một thương nhân vừa hiểu tâm lý con người vừa dám “đặt cược tất tay”, thì có một cái tên thường xuyên được nhắc đến—
Sử Ngọc Châu.
Trải nghiệm của anh ấy thực ra giống như một câu chuyện tiểu thuyết kinh doanh.
Lúc trẻ, anh ấy là một doanh nhân khởi nghiệp về công nghệ.
Những năm 90, máy tính ở Trung Quốc mới bắt đầu phổ biến, nhưng có một vấn đề rất lớn:
Máy tính hỗ trợ tiếng Trung rất kém.
Rất nhiều người khi dùng máy tính, thậm chí nhập chữ Trung Quốc cũng thấy rắc rối.
Thế là Sử Ngọc Châu nắm lấy cơ hội này, làm một sản phẩm—Hán Bài Người Khổng Lồ.
Sản phẩm này lúc đó là nhu cầu cực kỳ thiết yếu, nhanh chóng bán bùng nổ.
Chưa đầy bao lâu, ông đã kiếm được “nắm vốn đầu tiên” trong đời, công ty cũng nhanh chóng phát triển lớn mạnh.
Lúc đó, Sử Ngọc Châu mới ngoài ba mươi tuổi mà đã trở thành “ngôi sao khởi nghiệp” trong mắt giới truyền thông.
Nhưng nhiều người khởi nghiệp sau khi kiếm được “nắm vốn đầu tiên” sẽ nảy ra một ý nghĩ:
Đã thành công rồi thì liệu có thể làm một việc lớn hơn nữa không.
Lúc đó Sử Ngọc Châu cũng nghĩ như vậy.
Thế là anh ấy đưa ra một quyết định vô cùng liều lĩnh:
Xây dựng một tòa nhà biểu tượng cực kỳ to—Tòa tháp người khổng lồ.
Quyết định này về bản chất chính là một lần “đặt cược tất tay”.
Ban đầu, quy mô của dự án này thực ra không hề quá hoành tráng.
Nhưng kế hoạch cứ phải liên tục sửa đổi, tòa nhà càng thiết kế càng cao, vốn đầu tư cũng ngày càng lớn.
Vấn đề rồi dần dần xuất hiện.
Công ty Người khổng lồ ban đầu làm phần mềm, dòng tiền không hề ổn định như vậy.
Nhưng dự án này lại giống như một cái hố không đáy, cứ phải liên tục đổ tiền vào.
Dự án cứ bị kéo dài mãi, chi phí càng lúc càng cao.
Kết cục cuối cùng là:
Đứt gãy chuỗi dòng tiền.
Tòa tháp Người khổng lồ bị bỏ dở dang, công ty cũng rơi vào khủng hoảng nghiêm trọng.
Từng được truyền thông tâng bốc là “thiên tài doanh nghiệp”, Sử Ngọc Châu bỗng chốc trở thành một người khởi nghiệp đang ngập trong nợ nần.
Lúc đó rất nhiều người đều nghĩ rằng:
Người này có thể đã không thể gượng dậy nổi nữa.
Nhưng vài năm sau, anh ấy lại quay trở lại sân khấu kinh doanh.
Còn lần này, sản phẩm anh ấy làm ra—hầu như tất cả người Trung Quốc đều đã từng nghe đến—
Não Bạch Kim.
Rất nhiều người khi lần đầu nhìn thấy quảng cáo Não Bạch Kim, phản ứng đầu tiên đều là:
Sao mà quê mùa vậy.
Trên TV có hai ông cụ bà cụ nhảy múa, rồi lặp đi lặp lại một câu:
“Ngày lễ năm nay không nhận quà, chỉ nhận quà là Não Bạch Kim.”
Quảng cáo đơn giản đến mức hơi khó tin.
Nhưng chính cái quảng cáo như vậy lại khiến Não Bạch Kim bán được suốt rất nhiều, rất nhiều năm.
Tại sao?
Bởi vì Sử Ngọc Châu thực ra không phải đang bán thực phẩm bổ dưỡng.
Thứ ông đang bán là “xã hội trọng tình nghĩa” của người Trung Quốc.
Ở Trung Quốc, mỗi dịp năm mới, đi thăm họ hàng bạn bè, thăm người lớn tuổi—gần như không thể thiếu một điều:
Tặng quà.
Nhiều khi bạn không phải là muốn mua quà, mà là không biết nên tặng gì.
Não Bạch Kim đã làm một việc rất thông minh:
Biến mình thành “đáp án tiêu chuẩn cho việc tặng quà”.
Thế nên nhiều người tuy miệng chê quảng cáo quê, nhưng khi thật sự cần mua quà thì vẫn sẽ mua đại một hộp.
Đó chính là bản chất con người.
Về sau Sử Ngọc Châu lại bước vào một ngành hoàn toàn khác—
Game trực tuyến.
Anh ấy làm ra một tựa game rất nổi tiếng:
Chinh Đồ.
Lúc đó trò chơi này có một thiết kế rất đặc biệt:
Trò chơi thì miễn phí.
Vào thời đó, đa số game online đều thu phí theo thời gian.
Nhưng Chinh Đồ thì khác.
Bạn có thể chơi miễn phí, nhưng nếu muốn mạnh lên thì cần phải mua trang bị, mua vật phẩm.
Trong game còn có nhiều cơ chế:
Bảng xếp hạng
Chiến Quốc (Quốc chiến)
Bang hội
Chênh lệch trang bị
Những thứ này bề ngoài là lối chơi của game, nhưng về bản chất đều đang kích thích một việc:
Thị hiếu thắng thua và lòng sĩ diện hư vinh của con người.
Khi trang bị của người khác tốt hơn bạn, bạn sẽ muốn đuổi kịp họ.
Khi người khác đứng hạng cao hơn bạn, bạn sẽ muốn vượt qua họ.
Khi bạn ở trong máy chủ trở thành người chơi mạnh nhất, bạn lại nhận được một cảm giác hiện diện rất mạnh.
Thế rồi sẽ xuất hiện một tình huống như sau:
Thực ra phần lớn người chơi không mấy khi tiêu tiền.
Nhưng luôn sẽ có một bộ phận nhỏ người, vì sĩ diện, vì thứ hạng, vì địa vị mà liên tục nạp tiền.
Có người vừa nạp đã vài vạn, vài chục vạn, thậm chí hơn nữa.
Vậy nên về sau nhiều người tổng kết mô hình kinh doanh của Chinh Đồ, thực ra chỉ bằng một câu:
Khiến một số ít người phải chi rất nhiều tiền.
Nếu đặt trải nghiệm kinh doanh của Sử Ngọc Châu trong nhiều năm lại với nhau để nhìn, thì bạn sẽ thấy một điểm chung rất rõ ràng.
Dù là Não Bạch Kim hay Chinh Đồ.
Những gì anh làm chưa bao giờ chỉ là sản phẩm.
Anh ấy làm là “làm vào bản chất con người”.
Não Bạch Kim nhắm vào:
Áp lực tặng quà trong xã hội nặng tình nghĩa.
Chinh Đồ nắm bắt:
Thị hiếu thắng thua và lòng sĩ diện hư vinh của đàn ông.
Vì vậy sau đó nhiều người nhận xét về Sử Ngọc Châu rằng có lẽ ông ấy không phải là doanh nhân am hiểu công nghệ nhất.
Nhưng anh ấy lại có một năng lực đặc biệt lợi hại:
Nghiên cứu tâm lý con người giỏi lắm.
Ông ấy biết vì sao con người ta chịu móc tiền ra.
Cũng biết kiểu thiết kế nào sẽ dễ khiến người ta “lên cơn ham muốn” nhất.
Nói ở một mức độ nào đó, thứ ông bán chưa bao giờ là sản phẩm.
Thứ ông bán thực ra vẫn luôn là:
Bản chất con người.
