В четвертом модуле All Creation Camp 22 июля Ян Синь, основатель и генеральный директор EthSign, использовал свой личный опыт в качестве аргумента для проведения двухчасового диалога, обмена информацией и обмена информацией с 66 предпринимателями в All Creation Camp. S1 EthSign в качестве проекта HashKey Capital, Circle и Sequoia, США, Китай, Индия, Web3. В процессе общения с 250 инвесторами, как начать с вертикального сценария, такого как подписи, и превратить небольшой инструмент в комплексное решение для контрактов. выполнения, управления активами и т. д. и соглашения, ниже приводится стенограмма некоторых основных вопросов и ответов:

Остров Вану: Каков ваш опыт на каждом этапе предпринимательства?

Сегодня я расскажу о своём опыте и впечатлениях за последние два с половиной года предпринимательской деятельности, а также об этапах разработки продукта, моём позиционировании на каждом этапе и проблемах, с которыми я столкнулся при переходе на следующий. В заключение я подытожу свои конкретные мысли за последние два с половиной года.

Я генеральный директор EthSign. Мы занимаемся этим уже два с половиной года. До этого я работал инженером-разработчиком оборудования. В блокчейн-индустрию я пришёл через майнинг. Я начал работать над EthSign в 2019 году, а в 2021 году стал полноценным предпринимателем.

Во-первых, предпринимательство — это отдельная дисциплина. Когда я перешёл от инвестора к предпринимателю, я думал, что чётко понимаю, как создать что-то ценное, и просто сосредоточился на этом. Но, открыв собственный бизнес, я обнаружил, что это совершенно другое дело. Например, как управлять командой, как обеспечить единое понимание концепций и идей всех участников, как разрабатывать значимые продукты и рынки, и как достичь прибыльности? Это сложная дисциплина, а не линейно решаемая математическая задача.

Подводя итог, я считаю, что предпринимательство можно разделить на несколько этапов. Сначала необходимо сгенерировать идею, основанную на глубоком понимании рынка. Затем вы берёте эту идею и привлекаете различных экспертов для совместной работы над её реализацией. Они могут отвечать за различные аспекты, такие как продукт, маркетинг, front-end и back-end. Затем вы вместе представляете прототип потенциальным инвесторам, например, венчурным компаниям. Второй этап — это непосредственно создание продукта, вывод его на рынок, определение его коммерческой ценности и поиск заинтересованных покупателей. Наконец, вы возвращаете достигнутую коммерческую ценность тем, кто поверил в вас и поддержал. Следовательно, этот процесс воспроизводим. В определённой степени разработка такого набора методологий универсальна, независимо от отрасли.

Во-вторых, я считаю, что предпринимательство должно быть движимо страстью, ведь приходится начинать что-то новое или даже конкурировать с другими компаниями, испытывающими огромный дефицит ресурсов. От нас также требуется очень быстрый рост, и все находятся под давлением реальной жизни и деловых интересов. Эта ситуация заставит ваши идеи часто меняться, поэтому вы будете постоянно спрашивать себя, каких результатов вы добиваетесь, занимаясь предпринимательством. Например, если вы считаете, что предпринимательство — лучший способ достичь финансовой свободы, вы можете вскоре обнаружить, что это не так, потому что, возможно, на бычьем рынке другие тратят деньги на инвестиции, а вы тратите время на исследования и разработку продуктов, а также на управление командой, что, безусловно, несколько замедлит вашу способность зарабатывать деньги. Но, с другой стороны, предпринимательство — это на самом деле лучший способ увидеть проблемы мира и предложить решения для их изменения. Именно это, на мой взгляд, и есть суть предпринимательства, требующая настоящей страсти, которая будет вдохновлять всех.

Третий момент, который мне показался интересным, заключается в том, что вчера, работая над презентацией в PowerPoint, я размышлял о том, чем запуск бизнеса похож на путешествие без билета. У вас есть лишь смутное представление о пункте назначения; вы знаете, что пункт назначения прекрасен, но не знаете точного пути. И это место, где ещё никто не бывал. Даже если у вас есть их опыт, невозможно полностью его повторить. Вам всё равно придётся полагаться на себя, чтобы найти нескольких братьев, готовых вместе с вами двигаться вперёд и разобраться во всём. Вы можете перевернуться по пути, можете достичь изначально задуманного пункта назначения или оказаться в совершенно ином месте, чем ожидали. Этот процесс очень похож на путешествие без билета.

Ванвудао: Как EthSign определяет рыночные возможности и как точно позиционирует свою продукцию?

Возвращаясь к процессу нашего собственного предпринимательства, первый этап фактически представлял собой чистый инструмент. Мы реализовали этот проект, участвуя в хакатоне в 2019 году. В то время все ещё работали неполный рабочий день. Я также работал в венчурном капитале, а мой партнёр тоже учился в магистратуре. Мы нашли около пяти инженеров для совместного участия в хакатоне. В то время мы хотели проверить, можно ли использовать децентрализованное хранилище, и на этой основе у нас появилось множество идей. Одной из них был EthSign. Мы определили его как чистый инструмент. Мне тоже нравится такой тип инструментов. Интересно, что это, в какой-то степени, одна функция. У вас есть чёткая функция для решения конкретной проблемы. Вы должны уметь чётко описать её одним предложением. Например, мы — децентрализованная платформа электронной подписи.

Я также считаю, что на ранних стадиях проекта важно найти инфраструктуру и сообщество, на которые можно положиться. Большинство предпринимателей склонны использовать новую инфраструктуру, а не создавать её самостоятельно, поскольку это слишком сложно. Поэтому следует стараться использовать чужой опыт, когда это возможно. Возможности для предпринимательства открываются благодаря постоянному появлению новой инфраструктуры. Чтобы создавать ценность, эти инфраструктуры требуют достаточного количества приложений и удобных интерфейсов. Эти возможности в конечном итоге доступны многим предпринимателям. Например, Ethereum — очень стабильный, справедливый и устойчивый к цензуре блокчейн. Это мощная инфраструктура, которая позволяет внедрять любые инновации. Например, OpenAI стал основополагающей инфраструктурой искусственного интеллекта, и многие люди разрабатывают и запускают бизнес на её основе.

Кроме того, вам также необходимо определить целевое сообщество, то есть сообщество, в котором ваш продукт может иметь наибольшую аудиторию после его разработки. Вы даже можете присоединиться к этому сообществу на начальном этапе, чтобы совместно работать с его участниками и анализировать свои потребности. Это поможет вам сэкономить значительные средства и избежать лишних трат, а также работать в изоляции.

Название EthSign чётко определяет нашу деятельность. С самого начала нашей целью было достижение полной завершенности продукта. Мы хотели, чтобы наш продукт был простым, с чёткими границами, достаточно открытым и интегрируемым, чтобы каждый мог подключиться и использовать его, чтобы мы могли вписаться в экосистему Lego. Поэтому в то время мы создавали полностью децентрализованное приложение, основанное на обширной базовой инфраструктуре и промежуточном программном обеспечении. У нас не было серверов, и даже наш код работал на децентрализованном хранилище. Наш продукт также был относительно простым. В то время мы лихорадочно собирали средства, оцениваемые в 3 миллиона долларов, но постоянно терпели неудачи. Возможно, это было связано с тем, что Web3 в то время не был очень популярен, и люди не хотели за него платить. Даже сейчас наше позиционирование не изменилось: мы по-прежнему хотим, чтобы это был очень понятный инструмент для управления вашими протоколами и ресурсами.

В то время инвесторы считали, что наш продукт имеет широкую горизонтальную сферу применения. Хотя он выглядел как простое соглашение о подписи, его можно было использовать в таких сферах, как финансовое кредитование, аренда жилья и найм персонала. Нам нужно было подумать, с какой стороны выходить на рынок и предлагать ли услуги для всех сценариев на одной платформе или выбрать лишь несколько вариантов по вертикали. Нам также нужно было подумать о том, как создать ров, как получать дивиденды и увеличивать стоимость, используя мощную инфраструктуру, на которую мы опираемся.

Даже на раннем этапе многие инвесторы говорили мне, что смогут найти того, кто что-то создаст за месяц-два. Я думал, что это правда. В конце концов, мы были незрелым стартапом и, конечно же, не могли конкурировать с компаниями с развитыми инженерными и научно-исследовательскими возможностями. Поэтому я начал задаваться вопросом, как мы можем получить больше прибыли в мире Web3 — или, другими словами, как обеспечить финансирование в условиях такой конкуренции. Именно тогда мои мысли изменились. Мои мысли были просты: самый мощный аспект блокчейна — это его открытые и закрытые ключи и система смарт-контрактов. Мы успешно использовали аккаунты для подписей, так почему бы не использовать смарт-контракты, например, для обеспечения соблюдения условий контрактов? Мы подумали, что это фантастическая идея. Хотя контракты могут казаться индивидуальными для каждого человека, их всё равно можно было бы шаблонизировать. Определив вариант использования, мы начали с него, стремясь создать более понятный, прозрачный и эффективный рынок.

Итак, начиная с прошлого года, мы интегрируем весь процесс подписания и управления EthSign в продукт. В этом году мы думаем о следующих шагах: как выйти на реальный бизнес и более широкий рынок. Например, мне лично было сложно с инвесторами, которые спрашивали меня, какова наша бизнес-модель и как мы достигнем прибыльности. Это очень сложный вопрос для стартапов на ранней стадии. Можно даже подумать, что нам не нужен доход, ведь мы просто создаём протокол. У TCPIP нет бизнес-модели, верно? Но так ли это на самом деле? Второй вопрос: стоит ли нам обслуживать людей за пределами отрасли или просто использовать его внутри неё. Как попасть к нам сторонним пользователям — не моё дело; это забота Виталика. Другая идея заключается в том, что сторонние пользователи не присоединились, потому что инфраструктура ещё не достаточно зрелая для массового внедрения, поэтому нам нужно просто подождать, пока через два-три года появится кривая роста технологии, и тогда они сами начнут её использовать. Но так ли это на самом деле?

Для большинства из нас мы — стартап с собственными продуктами и каналами получения ценности. Если у нас нет выручки, миллиард станет для вас серьёзным препятствием, поскольку мы видим, что компании с оценкой более миллиарда в последнем раунде имеют вполне чёткий доход. Если у очень сложного и изысканного проекта нет бизнес-модели, его можно назвать лишь произведением искусства, а не продуктом.

Второй вопрос: стоит ли нам помогать людям за пределами индустрии? Недавно я побывал в Zuzalu в Черногории, чтобы пообщаться со многими людьми, и вдруг осознал, что после всех этих лет работы на полную ставку над Web3 я говорю на совершенно другом языке, чем они, что затрудняет общение. Мне сложно объяснить другим то, что я считаю важным, будь то абстракция аккаунта или ZkeVM. Не знаю, разделяете ли вы мои чувства: сложно объяснить ценность вашей технологии людям за пределами индустрии. С этой проблемой сталкиваемся и мы. Например, для тех, кто работает над биотехнологиями против старения или крупномасштабными моделями ИИ, их ценность очень очевидна и проста, и её можно очень понятно объяснить любому. Однако многие считают, что массовое внедрение — не их работа, что им просто нужно хорошо выполнять свою текущую работу, и другие естественным образом придут. Я бы сказал, что эта идея довольно наивна, поскольку между отраслями возникнет конкуренция за таланты и капитал. Например, когда ИИ стал популярным, многие работали над ним и инвестировали в него, что, естественно, создавало большую ценность. Однако Web3 неизбежно вступит в медвежий тренд, вызванный не только оттоком капитала, но и, что ещё важнее, оттоком талантов. Если все в отрасли продолжат концентрироваться только на краткосрочной перспективе, она может погибнуть. Нам по-прежнему следует стремиться к упрощению и интуитивному пониманию ценности технологий, а также привлекать людей и деньги извне.

Итак, в этом году мы также сделаем несколько вещей, которые раньше не хотели делать, но которые очень практичны. Например, мы сотрудничали с юридической фирмой мирового уровня, такой как Cooley, для запуска библиотеки договоров, которая охватывает большинство шаблонов соглашений, необходимых стартапам на ранних стадиях. У нас также есть очень чёткий путь разработки продукта. Договоры, которые все используют сейчас, в значительной степени персонализированы. Сначала мы предоставляем бумажные шаблоны, которые могут принять все, чтобы все могли постепенно привыкнуть к этому фиксированному правилу, а затем мы изменяем только параметры в нём. Таким образом, в будущем, когда договор будет достаточно использоваться и степень шаблонизации станет достаточно высокой, мы сможем преобразовать его в смарт-контракт для исполнения. Поэтому в долгосрочной перспективе, я думаю, все бумажные договоры исчезнут. Мы хотим сделать этот продукт более полезным и действительно решать проблемы каждого, а не просто думать, что это круто.

Как нам расширить охват и охватить больше людей? Мы начали с развития Ethereum, но это не значит, что мы ограничиваемся только им. Мы стремимся обслуживать более широкую экосистему, включая различные блокчейны и форматы закрытых ключей. Мы также подали заявку на EIP для поддержки использования DID в качестве подписей личности, а не только вашего закрытого ключа. Мы также внедрили функции сохранения паролей, чтобы пользователи могли эффективнее управлять своими аккаунтами и данными контрактов. Поэтому мы делаем многое, чтобы помочь пользователям, а не заставляем их самостоятельно изучать основы.

Выше перечислены некоторые изменения и прогресс, которых мы достигли на сегодняшний день, но моя мечта в будущем — стать настоящим протоколом. Нам нужно использовать протоколы, чтобы реализовать их сетевую ценность и охватить больше сценариев и пользователей. По сути, основой многих видов бизнеса является трафик. Например, наш текущий бизнес по поиску партнёров — это трафик для инвесторов и участников проектов. Проблема любого трафика в том, что он не может обслуживать всех. Интернет не является однородным, и разные страны, языки и культуры имеют независимые сообщества и платформы трафика. Мы надеемся стать публичной инфраструктурой для этих платформ трафика. Преимущество перехода в статус протокола заключается в высокой степени интероперабельности, которая является Святым Граалем мира криптовалют или платформ смарт-контрактов на базе Ethereum. Вам нужно написать всего несколько проверенных смарт-контрактов, и их можно будет использовать в любом связанном сценарии. Следовательно, этот смарт-сейф можно применять и в таких сценариях, как семейные трасты. Именно поэтому протоколизация необходима. Мы должны в достаточной степени расширить наши возможности, чтобы люди, которым нужны другие сценарии, могли интегрировать наши услуги с минимальными затратами. В будущем мы ускорим наши исследования в этой области.

Ванвудао: С точки зрения старшего руководителя, какие предложения есть у основателей в процессе проверки пути и бизнеса?

Наконец, мои мысли: во-первых, не зацикливайтесь на идее. Честно говоря, на старте стартапа не так уж много вариантов. Сначала проанализируйте свой существующий портфель, то, что вам знакомо, и то, что вам больше всего подходит. Затем изучите рынок и определите конкретную проблему. Не спешите искать серьёзную проблему, думая, что её решение принесёт сотни миллионов долларов прибыли. Такие проблемы действительно существуют, но они могут быть вам не подходят. Поэтому просто решите небольшую с самого начала. Во-вторых, идеи ничего не стоят. Инвесторы ежедневно получают множество идей, но они ищут реализации — реализации и вывода идеи на рынок. Поэтому инвесторы инвестируют в реализацию, а не в идеи.

Многие тратят слишком много времени на обдумывание идей в начале, как при разработке логотипа, надеясь, что он воплотит все наши мечты, но это невозможно. Просто выберите один наугад. Положительное впечатление людей о логотипе формируется на самом деле благодаря вашим постоянным вложениям в проект, а не потому, что сам логотип достаточно красив или значим.

Честно говоря, вначале мы хотели сделать версию DocuSign для Web3, но на самом деле для DocuSign не так уж сложно добавить подпись с закрытым ключом, но компания не может этого сделать, потому что эта вещь слишком новая и может оказать большое влияние на её основную бизнес-модель и надзор. Как компания, акции которой котируются на бирже, решения руководства часто принимаются не в пользу инноваций, а для поддержания текущего уровня доходов. Именно поэтому Volkswagen и BMW не могут создать Tesla. Я не призываю нас определять это как что-то вроде Web2 в Web3. Хотя это облегчает понимание для других, вы упустите много ценных вещей из-за такого определения, которое ограничивает ваше поле зрения. По-настоящему ценные вещи — это то, что изначально было сделано, а не то, что было перенесено другими в какую-то область и сделано заново.

Это значит начать с малого и двигаться быстро, или, как я только что сказал, начать с каких-то небольших вещей внизу, но убедиться, что вы делаете это достаточно быстро, вместо того, чтобы думать о грандиозных вещах в начале, пытаясь собрать много денег и нанимая много инженеров для реализации идеи. Каждый должен быстро реализовать свой MVP с очень маленькой идеи, чтобы проверить рынок, а затем быстро проводить итерации и обновлять на основе обратной связи. Поэтому не думайте о том, что вы хотите сделать, слишком сложным в начале. Потратив много усилий, чтобы наконец закончить это, вы обнаруживаете, что рынку не нужны такие сложные вещи, что приводит к огромной трате ресурсов. Теперь мы можем завершить процесс от идеи до MVP в течение одного месяца. В дополнение к команде инженеров у нас также есть команда прототипов, которая специализируется на концепциях проверки MVP.

Наконец, я предлагаю вам потратить время на посещение мест за пределами Китая и США, поскольку наша инфраструктура в Китае и США уже слишком обширна и развита, что затрудняет понимание потребностей рынка действительно развивающихся стран.

Ванудао: Все считают, что ваше финансирование очень успешно. Каким опытом вы можете поделиться?

Инвесторы не инвестируют, когда бычий рынок растёт, а начинают активно инвестировать, когда бычий рынок падает, поскольку первичный и вторичный рынки имеют задержку, которая составляет примерно полгода-год. Например, партнёры с ограниченной ответственностью инвестируют в генеральных партнёров только с началом бычьего рынка, а генеральные партнёры инвестируют в проекты только при наличии денег. Наш собственный процесс финансирования был очень сложным. Нам потребовалось три месяца, чтобы получить первый раунд финансирования, и в итоге мы получили в общей сложности 600 000 долларов США. Благодаря собственным средствам мы продержались восемь месяцев до начала бычьего рынка. Однако у нас не было времени спекулировать на криптовалютах на пике бычьего рынка, поэтому мы могли продержаться только на собственные деньги ещё 5 месяцев, прежде чем получили инвестиции от Sequoia. Этот процесс был очень сложным. Могу сказать, что я, пожалуй, учреждение, которое встретило наибольшее количество инвесторов. В общей сложности я встретил более 250 инвесторов, как минимум 2-3 инвестора каждый день, и это продолжалось целых шесть месяцев.

Этот процесс очень болезненный, но и очень полезный. С одной стороны, вы можете рассматривать его как возможность бесплатно выучить английский. После того, как вы встретитесь со 100 инвесторами, ваш английский станет очень беглым. Во-вторых, инвесторы также дадут вам много обратной связи. Вам нужно доказать, что ваши вещи ценны. Инвесторы могут оказаться плохими парнями, которые будут отказывать вам и бороться с вами, поэтому, защищаясь, вы также глубоко продумываете, как решать вопросы, поднятые инвесторами. Что еще важнее, вы должны поддерживать связь с инвесторами. Другая сторона может не инвестировать в вас, но вы должны четко спросить, почему нет. Не прекращайте спрашивать, потому что большинство инвесторов говорят: «Подождем и посмотрим». Важно продолжать спрашивать, пока не получите обратную связь. Не бойтесь смущения. Затем, если в ваших продуктах и бизнесе есть какой-либо новый прогресс, вам также следует синхронизироваться с инвесторами, с которыми вы общались раньше.

И наконец, не стоит слишком прислушиваться к мнению инвесторов. Многие инвесторы в традиционных отраслях сами управляли успешными компаниями, акции которых котируются на бирже, и многие их советы представляют собой ценный опыт. Однако многие инвесторы в Web3 не реализовали по-настоящему успешные проекты, и их мнения скорее основаны на инвестиционной составляющей. Поэтому не придавайте слишком большого значения их советам. Лучше всего продолжать делать то, что вы действительно хотите, пока не добьётесь результатов.