客户回了两行字：「有点贵，我们再看看。」销售回一句「好的，有需要随时找我」，这条线索就沉到列表底部，三个月后翻出来，客户已经在别家上线。

同一句异议里藏着三类意思：价格卡在参照物，时间卡在决策链条，资料卡在判断入口。开口就说「我们其实很值」，多半白说，因为没对准他的参照物。价格类先问一句「您说的贵，是相对预算，还是相对另一家报价」，再把报价拆成一次性、按期支付、替代项三块给范围，而不是急着给折扣。

手册记住了、现场用不出来，缺的是归类那半步。分对了，普通销售也接得住。

本文来自本公司公众号文章《客户说"太贵了"，你还没弄清他在拿你和谁比》，公众号草稿暂无公开链接。不构成投资建议。