連続技術起業家兼投資家のスコット・ウォルチェク
スコット・ウォルチェクは、公開市場、個人投資家、あらゆるベンチャーキャピタルなど、あらゆる種類の資金源から 1 億 3,000 万ドル以上を調達してきました。彼は 4 つのテクノロジー系スタートアップ (Baidu を含む) を立ち上げ、成功裏に撤退しており、現在は 5 つ目の Trōv で世界の保険業界を変革しようとしています。
彼は、普通債、転換社債、優先株、ワラント、オプション、PIPE（上場株式への民間投資）を利用して資本を調達する方法を知っています。起業家でありエンジェルでもあるスコットは、30 年以上にわたって数多くの企業に投資し、アドバイスすることで、両方の立場を経験してきました。
ここでは、資金調達に携わる起業家なら誰もが知っておくべき、彼が学んだ 14 のことを紹介します。
1. 自分のビジョンを大切にしすぎない。
クレジット: ジョシュア・アール
「最近、ある新興企業の計画についてコメントを求められました。その企業のプレゼンテーションを受け取ったとき、最初のスライドには、当初構築しようとしていた製品のスケッチが表示されていました。有望な新しい（そして資本集約度がはるかに低い）モデルに方向転換したにもかかわらず、この新しい方向性はプレゼンテーションのずっと後のほうで埋もれてしまいました。当初の「大きな」ビジョンを推進することに固執したために、実際に運営している魅力的なビジネスが影に隠れてしまう恐れがありました（次のポイントを参照）。」
2. 「すべての売り込みはエレベーターピッチです…」
出典: Bench Accounting
…会議室で 1 時間快適に座っているときでも、すぐには実現できません。目先の計画で潜在的な投資家の興味をそそることができて初めて、より大きな未来を描く権利が得られるのです。」
3. オンランプをリハーサルします。
クレジット: ブルック・ケーグル
「ほとんどの投資家は、自社が他社と異なる理由について延々と話すことから会議を始めます。最初の売り込みが終わると、彼らは通常、『[御社]がどのように始まったのか非常に興味があります。その動機は何だったのですか?』などと尋ねます。これはあなたの出発点です。よく練られた自社のストーリーの入り口と考え、最後に簡潔な提案で締めくくってください。簡潔に伝えてください。」
4. 自分の経歴について話す方法
クレジット: ニック・マクミラン
「聴衆はあなたの経歴をすでに知っている可能性が高いです。結果を正当化したり、戦略を説明したりすることにこだわらないでください。最初に質問された場合、私は通常、30 年間の技術系スタートアップについての概要的な回答を提供します。残りは LinkedIn にあります。しかし、魔法のようなのは、以前の経験が新しいベンチャーの戦略、モデル、採用などにどのように影響したかを参照できるときです。」
5. 投資家はレーザーフォーカスに注目しています。
私は: rawpixel.com だと思います
「私はまず、当面の焦点を次のように述べます。『Trōv は、単一アイテムのオンデマンド保険を開始しました。当社は、人々が望むものを、望むときに、必要な期間保護できるようにします。』この明確な焦点を定めるのに、私は約 2 年 (文字通り何百もの会議と電話) を費やしました。」
6. 最高の会議は通常デッキレスです。
私は: rawpixel.com だと思います
「初期段階の投資家のほとんどは、事業よりも創業者に賭けます。直線的な結果を予測する能力よりも、方向転換するスキルの方が重要です。経験豊富なベンチャーキャピタルは、最初から意図していた場所にたどり着く企業はほとんどないことを知っています。自分の強みに頼りすぎると、自分を売り込む機会を逃してしまいます。」
7. 詳細について質問されるまで待ちます。
cred: ティム・ガウ
「詳細が多すぎると、話の核心から注意を逸らす迷路に陥ることがあります。もちろん、あなたは自分の知識をしっかり持っていなければなりませんが、聴衆が細かい点について尋ねるまで待ちましょう。ある人にとっては難しい領域でも、別の人にとっては明白だったり、まったく興味を引かなかったりするかもしれません。（次のポイントを参照）」
8. 難しい質問がされる前に答えておきましょう。
クレジット: Headway
「数回のプレゼンを経験すると、投資家があなたの提案についてよくある質問をしてくることに気づくでしょう。多くの場合、こうした質問は投資家の頭の中で大きな雑音となり、プレゼン中にあなたが言う他のほとんどのことは聞き逃されてしまいます。答えを練習して、メインのプレゼン資料に組み込んでください。」
9. 早ければ、「フードオーナメント」が役立ちます。
クレジット: ジョン・シュノブリッチ
「価値あるビジネスを創り上げていることを証明する上で、顧客ほど頼りになるものはありません。しかし、ビジネスの成熟度が早いほど、チームの信用度が重要になります。（後の段階では、KPI に対するパフォーマンスが主要な評価基準となります）。顧客がいない場合、次善策は、信頼できるパートナーやドメインのインフルエンサーに計画を承認してもらうことです（MOU の締結、完成後の製品試用に関する合意、… に関する合意など）。」
10. プレゼンの機会を決して断らない。
クレジット: ライアン・リギンズ
「価値の低いターゲットで練習しましょう。私がこれほど多くの会議に参加した理由の 1 つは、会議のたびに自分が知らないことをより多く学ぶことができるからです。最も説得力のあるストーリーを特定するプロセスは、執筆、提案、修正、再提案などによって磨かれます。」
11. 所有権の割合を（過度に）気にしないでください。
クレジット: アレクサンダー・レドル
「潜在的な投資家による明らかに甚だしい権限の濫用がない限り、私は通常、ほとんどの決定（つまり、管理）は組織文書と議決権協定の範囲内で決定でき、株式の所有権とは相関しないということを創業者に安心させます。統計的には、VC 支援のハイテク企業の CEO/創業者のほとんどは、意味のあるエグジットの時点で、会社の株式の 8 ～ 15 パーセントを所有することになります。」
12. いくつかのトランシェを組み込みます。
クレジット: アジェ・バロス
「私の経験では、投資家の関心は締め切り日が近づくと高まります。期限が短いと、一部の優秀な投資家（遅れてはいるものの）が断らざるを得なくなる可能性があります。そのため、私は通常、2回の締め切りを条件に盛り込みます。2回目の締め切りは通常、1回目の締め切りから75～90日後に行われます。これにより、タイミングや適切な情報源の選択にいくらかの選択肢が生まれます。」
13. 聞き手が投資委員会にあなたのアイデアを売り込みやすいようにします。
クレジット: アンドリュー・ニール
「多くの場合、優れたものから優れたものをふるい分けるのが仕事である同僚と会うことになります。私はほとんどの場合、最初に投資委員会のメンバーが誰であるかを尋ねて、誰と話しているのかを把握しています。あなたのプレゼンテーションは、あなたの提案を自分の評判に懸けている社内の誰かによって行われることを忘れないでください。彼らにとって本当にわかりやすいものにしてください。たとえば、私は物質の 3 つの状態 (固体、液体、気体) を使用して、聴衆が当社の製品ラインを関連付けて思い出せるようにします。」
14. 楽観主義が尽きても回復力は持続します。
クレジット: ベン・ホワイト
「タームシートの涅槃に達するずっと前に、あなたの内なる資源は枯渇する可能性が高いです。心配しないでください。これは普通のことです。あらゆる出会いから学んだことを集め、それをプレゼンに練り込んでください。回復力は楽観主義と切り離せないものです。楽観主義は失望の重圧で衰えますが、回復力は自信の蓄えを見つけて、もう一度挑戦することを決意します。チャーチル（そしてリンカーンも同様）は、「成功とは、熱意を失うことなく失敗から失敗へと進む能力である」と言ったと伝えられています。前進しましょう！」
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