お客様から二行の返信がありました。「少し高いですね。もう少し検討します。」営業担当者は「承知しました。何かございましたら、いつでもご連絡ください」と返し、その見込み客はリストの一番下に埋もれてしまいました。3か月後に掘り起こしたときには、すでに他社のサービスを導入していました。

同じ断り文句にも、3種類の意味が隠れています。価格の基準が定まっていない、意思決定のプロセスで時間がかかっている、判断するための材料が足りない、ということです。いきなり「実は弊社の商品はとてもお得です」と言っても、相手の比較基準を捉えていなければ、たいてい空振りに終わります。価格に関する場合は、まず「高いというのは、ご予算に対してでしょうか。それとも他社のお見積もりと比べてでしょうか」と尋ね、そのうえで見積もりを一括払い・分割払い・代替案の3つに分けて、金額の目安を示します。慌てて値引きを提示するのではありません。

マニュアルで覚えていても、現場で使えないのは、分類するひと手間が抜けているからです。正しく分類できれば、一般的な営業担当者でも対応できます。

この記事は、当社の公式WeChatアカウントに掲載された記事「お客様に『高すぎる』と言われたとき、誰と比べているのか、まだ分かっていません」の内容をもとにしています。公式アカウントの記事草稿には、現在公開リンクがありません。投資助言を構成するものではありません。