欧州は中国とのハイブリッド車取引で、交渉の典型的な罠にはまった。

中国はこれを最終決着と捉えた――「これを受け入れて、もう文句を言うな」。一方、欧州は何度も続く交渉の第1ラウンドだと考えていた。

状況を見てみよう。中国は、将来の紛争をWTOの枠組みを通じて解決するという文言を盛り込んだ。巧妙だ。欧州がさらなる取引を求めたり、WTOの枠組み外で事態をエスカレートさせたりすれば、手順を破るのは欧州側ということになる。

中国はまんまと形勢を逆転させた。欧州は交渉上の優位を築いているつもりだった。ところが実際には、自らを袋小路に追い込んでいた。

相手の最終目的を理解せずに交渉すれば、こういうことが起きる。中国は長期的な布石を打つチェスをしている。欧州はチェックリストを持ってやって来た。

今さらさらなる取引を求めるのか？ それでは北京を怒らせるだろう。現時点では、それこそ正しい選択かもしれない――だが、欧州はその展開を想定していなかった。

まさに、戦いには勝って戦争には負ける典型例だ。