Pengusaha teknologi serial dan investor Scott Walchek
Scott Walchek telah mengumpulkan lebih dari $130 juta dari berbagai sumber modal, termasuk pasar publik, investor swasta, dan seluruh VC. Dia memulai dan berhasil keluar dari empat startup teknologi (termasuk Baidu) dan kini berupaya mengubah industri asuransi global dengan startup kelimanya, Trōv.
Dia tahu bagaimana menggunakan utang langsung, utang konversi, ekuitas preferen, waran, opsi, dan PIPE (Investasi Swasta dalam Ekuitas Publik) untuk meningkatkan modal. Sebagai seorang wirausaha dan malaikat, Scott telah berada di kedua sisi, berinvestasi dan memberi nasihat kepada banyak perusahaan selama lebih dari 30 tahun.
Berikut 14 hal yang dia pelajari yang harus diketahui oleh setiap pengusaha penggalangan dana.
1. Jangan terlalu menghargai visi Anda.
kredit: Joshua Earle
“Saya baru-baru ini diminta mengomentari rencana sebuah perusahaan muda. Ketika saya menerima dek mereka, slide pertama menampilkan sketsa produk yang awalnya ingin mereka buat. Meskipun mereka telah beralih ke model baru yang menjanjikan (dan tidak terlalu padat modal), arah baru ini kemudian terkubur dalam benak mereka. Desakan mereka untuk mempromosikan visi ‘besar’ awal mereka mengancam akan menutupi daya tarik bisnis yang sebenarnya mereka jalankan (Lihat poin berikutnya).”
2. “Setiap promosi adalah elevator pitch…
kredit: Akuntansi Bench
…bahkan ketika duduk dengan nyaman di ruang konferensi selama satu jam. Hanya setelah Anda menarik minat calon investor dengan rencana jangka pendek Anda, barulah Anda berhak untuk melukiskan masa depan yang lebih besar.”
3. Latih jalur landai Anda.
kredibilitas: Brooke Cagle
“Sebagian besar investor akan memulai pertemuan mereka dengan membicarakan mengapa perusahaan mereka berbeda dari perusahaan lain. Setelah promosi penjualan awal mereka selesai, mereka biasanya akan menanyakan sesuatu seperti 'kami benar-benar tertarik dengan bagaimana [perusahaan Anda] dimulai, apa motivasinya?' kisah perusahaan Anda yang telah dilatih dengan baik dan diakhiri dengan proposisi (yang bernas). Kirimkan dengan ekonomi.”
4. Bagaimana cara membicarakan latar belakang Anda
kredit: Nik MacMillan
“Kemungkinan audiens Anda sudah mengetahui latar belakang Anda. Jangan terjebak dalam merasionalisasi hasil atau menjelaskan strategi. Jika saya ditanya terlebih dahulu, saya biasanya menawarkan jawaban tingkat tinggi tentang startup teknologi selama 30 tahun… dan sisanya ada di LinkedIn. Namun yang menakjubkan adalah ketika Anda dapat mereferensikan bagaimana pengalaman sebelumnya telah membentuk strategi, model, perekrutan, dll.”
5. Investor mendengarkan fokus yang tajam.
menurutku: rawpixel.com
“Saya membuka dengan fokus langsung: 'Trōv telah meluncurkan asuransi berdasarkan permintaan untuk satu item. Kami memungkinkan orang untuk melindungi apa pun yang mereka inginkan, kapan pun mereka mau, dan selama apa pun yang mereka perlukan.’ Fokus yang tajam ini membutuhkan waktu sekitar dua tahun (dan ratusan pertemuan dan panggilan telepon) untuk saya kembangkan.”
6. Rapat terbaik biasanya tanpa dek.
menurutku: rawpixel.com
“Sebagian besar investor tahap awal akan bertaruh pada pendirinya dibandingkan pada bisnisnya — keterampilan melakukan pivot lebih penting daripada kemampuan memprediksi hasil linier. VC yang berpengalaman tahu bahwa hanya sedikit perusahaan yang berhasil mencapai tujuan mereka sejak awal. Jika Anda terlalu bergantung pada alat peraga, Anda akan kehilangan kesempatan untuk menjual diri Anda sendiri.”
7. Tunggu untuk ditanyai detailnya.
kredit: Tim Gouw
“Terlalu banyak detail dapat menjadi lubang kelinci yang mengalihkan perhatian dari inti cerita Anda. Tentu saja, Anda harus mengetahui barang-barang Anda tetapi menunggu audiens Anda menanyakan hal-hal kecil; apa yang merupakan area sulit bagi seseorang mungkin terlihat jelas atau sama sekali tidak menarik bagi orang lain. (Lihat poin selanjutnya).”
8. Jawab pertanyaan sulit sebelum ditanyakan.
kredibilitas: Kemajuan
“Setelah beberapa kali promosi, Anda akan menemukan bahwa investor akan menanyakan pertanyaan umum tentang proposisi Anda. Seringkali pertanyaan-pertanyaan ini menimbulkan keributan di kepala mereka sehingga hampir semua hal lain yang Anda katakan selama presentasi akan terlewatkan. Latih jawabannya dan masukkan ke dalam dek utama Anda.”
9. Jika dilakukan lebih awal, “hiasan tudung” dapat membantu.
kredibilitas: John Schnobrich
“Tidak ada pelanggan yang bisa membuktikan bahwa Anda menciptakan bisnis yang berharga. Namun semakin dini bisnis Anda matang, semakin penting kredibilitas tim Anda. (Pada tahap selanjutnya, kinerja terhadap KPI adalah ukuran inti). Jika Anda tidak memiliki pelanggan, hal terbaik berikutnya adalah memiliki mitra yang kredibel dan pemberi pengaruh domain yang mendukung rencana Anda (MOU sedang berjalan, perjanjian untuk menguji coba produk Anda setelah selesai, perjanjian untuk…).”
10. Jangan pernah mengatakan tidak pada peluang promosi.
kredit: Ryan Riggins
“Berlatihlah pada target bernilai rendah. Salah satu alasan mengapa saya mengadakan begitu banyak pertemuan adalah karena setiap pertemuan saya belajar lebih banyak tentang apa yang tidak saya ketahui. Proses mengidentifikasi narasi Anda yang paling meyakinkan dipertajam dengan menulis, mengajukan, merevisi, mengajukan lagi, dan seterusnya.”
11. Jangan (terlalu) memusingkan persentase kepemilikan.
kredit: Alexander Redl
“Kecuali ada pelanggaran yang jelas-jelas dilakukan oleh calon investor, saya biasanya meyakinkan para pendiri bahwa sebagian besar keputusan (yaitu, kendali) dapat ditentukan dalam dokumen organisasi dan perjanjian pemungutan suara, dan tidak dikorelasikan dengan kepemilikan saham. Secara statistik, sebagian besar CEO/Pendiri perusahaan teknologi yang didukung VC akan memiliki antara 8 dan 15 persen saham perusahaan mereka pada saat keluarnya perusahaan tersebut.”
12. Bangun beberapa tahap.
kredit: Agê Barros
“Menurut pengalaman saya, lonjakan minat investor terjadi menjelang tanggal penutupan. Dengan jangka waktu yang singkat, beberapa investor yang baik (walaupun terlambat) mungkin terpaksa mengundurkan diri. Jadi saya biasanya menulis dua penutupan ke dalam ketentuan: penutupan kedua biasanya terjadi 75–90 hari setelah penutupan pertama. Ini memberi saya beberapa pilihan dalam menentukan waktu dan memilih sumber yang tepat.”
13. Permudah pendengar Anda untuk menjual ide Anda kepada komite investasi mereka.
kredibilitas: Andrew Neel
“Dalam banyak kasus, Anda akan bertemu dengan rekan yang tugasnya menyaring hal-hal luar biasa dari hal-hal baik. Saya hampir selalu menanyakan siapa saja yang ada di Komite Investasi sehingga saya tahu dengan siapa saya berbicara. Ingat, penawaran Anda akan disampaikan oleh seseorang di perusahaan yang mengutamakan reputasinya di balik proposisi Anda. Permudahlah mereka. Misalnya, saya menggunakan tiga wujud materi (padat, cair, gas) untuk membantu audiens saya mengasosiasikan dan mengingat lini produk kami.”
14. Ketahanan tetap ada ketika optimisme habis.
kredibilitas: Ben White
“Kemungkinan besar sumber daya batin Anda akan terkuras jauh sebelum Anda mencapai nirwana. Jangan khawatir, ini normal. Kumpulkan pembelajaran dari setiap pertemuan dan masukkan ke dalam promosi Anda. Ketahanan adalah hal yang tidak dapat dipisahkan dari optimisme – optimisme melemah karena tekanan kekecewaan, ketahanan menemukan sisa kepercayaan diri dan memutuskan untuk mencoba lagi. Churchill (dan juga Lincoln) dikutip mengatakan, ‘Sukses adalah kemampuan untuk beralih dari satu kegagalan ke kegagalan lainnya tanpa kehilangan antusiasme.’ Maju!”
Terima kasih sudah membaca.
Saya akan menghargai tepuk tangan Anda 👏 jika Anda menikmati cerita ini.
Jika Anda mempelajari sesuatu dari cerita ini, pertimbangkan untuk membagikannya sebagai pelajaran dalam komentar di bawah untuk membantu orang lain.