Ada aturan tak tertulis yang tersembunyi di dunia perbankan: kehilangan nasabah dengan simpanan satu juta hampir tak membuat kepala cabang bergeming. Tapi kalau kehilangan nasabah besar yang menggaji karyawannya, situasinya langsung berbeda!

Ini diceritakan langsung oleh seorang teman yang sudah bekerja di bank selama sepuluh tahun. Awalnya dia bekerja di bagian teller, lalu dipindahkan ke divisi perbankan korporasi. Bisa dibilang, dia sudah tahu seluk-beluk bank sampai ke dalam-dalamnya.

Katanya, jangan mengira orang yang menyimpan satu juta itu otomatis jadi orang penting. Di mata bank, satu juta itu apa? Arus transaksi satu cabang dalam sehari saja bisa lebih besar dari itu. Kamu menyimpan uang dalam deposito berjangka, lalu begitu suku bunga turun kamu ingin memindahkannya—ya sudah, pindahkan saja. Kepala cabang bahkan tak akan mengedipkan mata. Tapi kalau kamu kepala keuangan sebuah perusahaan yang bertanggung jawab membayar gaji 800 karyawan pabrik, begitu kamu pergi, kepala cabang langsung panik.

Kenapa? Karena dalam bisnis penyaluran gaji, yang dihasilkan bank bukanlah selisih bunga kecil darimu, melainkan arus kas. Gaji 800 orang, masing-masing 5.000 per bulan, berarti ada arus transaksi sebesar 4 juta. Uang 4 juta ini mengendap di rekening. Bank bisa menyalurkannya sebagai pinjaman, menginvestasikannya, atau meminjamkannya ke bank lain. Keuntungan dari perputaran uang itu berkali-kali lipat—bahkan lebih dari sepuluh kali—dibandingkan bunga dari simpanan 1 juta selama setahun.

Selain itu, penyaluran gaji juga bisa mendatangkan bisnis turunan. Setelah karyawan membuka rekening gaji, mereka mungkin sekalian mengajukan kartu kredit, membeli produk investasi, atau melakukan investasi rutin di reksa dana. Satu karyawan saja bisa menyumbang beberapa indikator kinerja bagi bank. Kalau ada 800 karyawan, berarti ada 800 calon nasabah. Menurutmu, mana mungkin kepala cabang tidak panik?

Temanku bilang, dia pernah menyaksikan sendiri suatu kejadian. Di bank mereka ada seorang manajer hubungan nasabah korporasi yang melayani sebuah pabrik menengah. Mereka sudah bekerja sama selama enam atau tujuh tahun dan hubungannya cukup baik. Belakangan, direktur keuangan pabrik itu pindah kerja. Direktur baru akrab dengan orang dari bank lain dan ingin memindahkan layanan penyaluran gaji ke sana. Begitu kabar itu sampai ke telinga kepala cabang, sore itu juga dia langsung menyetir sendiri ke pabrik tersebut. Mereka berunding di ruang rapat selama tiga jam. Pada akhirnya, dia bukan hanya menurunkan tarif penyaluran gaji hingga serendah mungkin, tetapi juga berjanji memberikan kartu kredit platinum dengan limit mulai dari 500 ribu kepada setiap eksekutif pabrik. Barulah mereka berhasil mempertahankan nasabah itu.

Sementara itu, temanku sendiri punya nasabah perbankan prioritas dengan simpanan 1,2 juta. Karena kesal harus mengantre terlalu lama di kantor cabang, nasabah itu pindah ke bank sebelah. Temanku melaporkannya kepada kepala cabang, tetapi kepala cabang hanya melambaikan tangan dan berkata, “Sudahlah, tidak perlu dibujuk kembali.”

Jujur saja, setelah mendengarnya, barulah aku paham: di mata bank, berharganya dirimu bukan ditentukan oleh seberapa banyak uang yang kamu simpan, melainkan seberapa banyak bisnis yang bisa kamu datangkan.