Scott Walchek, empresario tecnológico e inversor en serie
Scott Walchek ha recaudado más de 130 millones de dólares de todo tipo de fuentes de capital, incluidos mercados públicos, inversores privados y toda la gama de VC. Ha creado y vendido con éxito cuatro empresas tecnológicas emergentes (entre ellas Baidu) y ahora busca transformar la industria mundial de seguros con su quinta, Trōv.
Sabe cómo utilizar deuda directa, deuda convertible, acciones preferentes, warrants, opciones y PIPE (inversión privada en acciones públicas) para captar capital. Scott, emprendedor y ángel inversor, ha estado en ambos lados de la mesa, invirtiendo y asesorando a decenas de empresas durante más de 30 años.
Aquí hay 14 cosas que ha aprendido y que todo emprendedor que recauda fondos debería saber.
1. No seas pretencioso con tu visión.
Crédito: Joshua Earle
“Hace poco me pidieron que comentara el plan de una empresa joven. Cuando recibí su presentación, la primera diapositiva mostraba un esbozo del producto que originalmente se habían propuesto desarrollar. A pesar de que habían dado un giro hacia un modelo nuevo y prometedor (y mucho menos intensivo en capital), esta nueva dirección quedó enterrada mucho más tarde en su presentación. Su insistencia en promover su “gran” visión original amenazaba con eclipsar el atractivo negocio que en realidad estaban llevando adelante (ver el siguiente punto)”.
2. “Cada discurso es un discurso de ascensor…
crédito: Contabilidad de banco
…incluso cuando estás cómodamente sentado en una sala de conferencias durante una hora. Solo después de haber despertado el interés de tus posibles inversores con tu plan inmediato te habrás ganado el derecho a pintar un futuro mejor”.
3. Ensaya tus rampas de acceso.
Crédito: Brooke Cagle
“La mayoría de los inversores comienzan sus reuniones parloteando sobre por qué su empresa es diferente de todas las demás. Una vez que termina su discurso de venta inicial, generalmente preguntan algo como 'estamos realmente interesados en cómo comenzó [su empresa], ¿cuál fue la motivación?' Esta es su puerta de salida, considérela como una rampa de acceso para una historia bien ensayada de su empresa que termina con una propuesta (concisa). Desplácela con economía".
4. Cómo hablar de tus antecedentes
Crédito: Nik MacMillan
“Es probable que tu audiencia ya conozca tu trayectoria. No te quedes estancado racionalizando resultados o explicando estrategias. Si me preguntan directamente, generalmente doy una respuesta de alto nivel sobre las empresas tecnológicas emergentes de los últimos 30 años... y el resto está en LinkedIn. Sin embargo, lo mágico es cuando puedes hacer referencia a cómo las experiencias anteriores han dado forma a la estrategia, el modelo, la contratación, etc. de tu nueva empresa”.
5. Los inversores están atentos a un enfoque más preciso.
Creo: rawpixel.com
“Comencé con un objetivo inmediato: ‘Trōv ha lanzado un seguro a pedido para artículos individuales. Permitimos que las personas protejan lo que quieran, cuando quieran y durante el tiempo que necesiten’. Me llevó alrededor de dos años (y literalmente cientos de reuniones y llamadas) desarrollar este objetivo tan preciso”.
6. Las mejores reuniones suelen ser aquellas en las que no hay nadie.
Creo: rawpixel.com
“La mayoría de los inversores en las primeras etapas apuestan por el fundador en lugar de por la empresa: la habilidad de hacer cambios es más importante que la capacidad de predecir un resultado lineal. Los inversores de capital riesgo experimentados saben que pocas empresas acaban donde pretendían desde el principio. Si confías demasiado en tus propios argumentos, perderás la oportunidad de venderte”.
7. Espere a que le pregunten sobre los detalles.
crédito: Tim Gouw
“Demasiados detalles pueden ser agujeros negros que distraigan la atención del núcleo de la historia. Por supuesto, debes saber del tema, pero espera a que tu audiencia pregunte por los detalles minuciosos; lo que es un tema espinoso para uno puede ser transparentemente obvio o completamente carente de interés para otro. (Ver el siguiente punto)”.
8. Responda las preguntas difíciles antes de que le hagan.
crédito: Headway
“Después de algunas presentaciones, verá que los inversores le harán preguntas comunes sobre su propuesta. A menudo, estas preguntas generan tanto ruido en sus cabezas que se perderán casi todo lo demás que diga durante la presentación. Practique las respuestas e incorpórelas a su presentación principal”.
9. Si es temprano, los “adornos de capó” pueden ayudar.
Crédito: John Schnobrich
“No hay nada como los clientes para demostrar que estás creando un negocio valioso. Pero cuanto más temprano estés en la madurez de tu negocio, más importantes serán las credenciales de tu equipo. (En las etapas posteriores, el desempeño en relación con los KPI es la medida principal). Si no tienes clientes, la siguiente mejor opción es tener socios creíbles y personas influyentes en el sector que respalden tu plan (un memorando de entendimiento en curso, un acuerdo para probar tu producto una vez finalizado, un acuerdo para…)”.
10. Nunca digas no a una oportunidad de presentación.
Crédito: Ryan Riggins
“Practica con objetivos de bajo valor. Una de las razones por las que he asistido a tantas reuniones es que en cada una de ellas aprendo más sobre lo que no sé. El proceso de identificar tu narrativa más convincente se agudiza escribiendo, presentando, revisando, presentando de nuevo, y así sucesivamente”.
11. No te preocupes (demasiado) por los porcentajes de propiedad.
Crédito: Alexander Redl
“A menos que haya una extralimitación evidente por parte de un posible inversor, suelo asegurar a los fundadores que la mayoría de las decisiones (es decir, el control) se pueden determinar dentro de los documentos de la organización y los acuerdos de votación, y no están correlacionadas con la propiedad de las acciones. Estadísticamente, la mayoría de los directores ejecutivos y fundadores de empresas tecnológicas respaldadas por capital de riesgo terminarán con entre el 8 y el 15 por ciento de las acciones de su empresa en el momento de una salida significativa”.
12. Construye un par de tramos.
crédito: Agê Barros
“En mi experiencia, el interés de los inversores se intensifica cerca de la fecha de cierre. Con plazos cortos, algunos inversores buenos (aunque lleguen tarde) pueden verse obligados a pasar. Por eso, generalmente incluyo dos cierres en las condiciones: el segundo cierre suele tener lugar entre 75 y 90 días después del primero. Esto me da cierta libertad para elegir el momento y las fuentes adecuadas”.
13. Facilite a sus oyentes la venta de su idea a su comité de inversiones.
Crédito: Andrew Neel
“En muchos casos, te reunirás con asociados cuyo trabajo es separar lo extraordinario de lo bueno. Casi siempre pregunto quién está en el Comité de Inversiones desde el principio para saber con quién estoy hablando. Recuerda, tu discurso será presentado por alguien de la empresa que respaldará tu propuesta con su reputación. Haz que sea realmente fácil para ellos. Por ejemplo, utilizo los tres estados de la materia (sólido, líquido, gas) para ayudar a mi audiencia a asociar y recordar nuestras líneas de productos”.
14. La resiliencia persiste cuando el optimismo se agota.
Crédito: Ben White
“Es probable que sus recursos internos se agoten mucho antes de que alcance el nirvana de las hojas de términos. No se preocupe, esto es normal. Reúna los aprendizajes de cada encuentro y úselos en su discurso. La resiliencia es la compañera inseparable del optimismo: este último se desvanece bajo la presión de la decepción, el primero encuentra reservas de confianza y decide volver a intentarlo. Se cita a Churchill (y también a Lincoln) diciendo: “El éxito es la capacidad de pasar de un fracaso a otro sin perder el entusiasmo”. ¡Adelante!”
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