Vender soluciones de inteligencia artificial (IA) a grandes corporaciones puede ser un desafío enorme para las empresas emergentes. Si bien las empresas están ansiosas por aprovechar el poder de la IA, el proceso de adquisición puede plantear barreras significativas. En este artículo, exploramos los obstáculos que enfrentan las empresas emergentes de software como servicio (SaaS) impulsadas por IA cuando venden a grandes empresas tecnológicas y brindamos información de inversores y fundadores sobre cómo superar estos desafíos.
El obstáculo de las adquisiciones
Samir Kumar, ex ejecutivo de Microsoft y Qualcomm que ahora invierte en empresas emergentes impulsadas por IA, reconoce el atractivo de los casos de uso de IA. Aun así, señala que el progreso en la integración de IA en las grandes empresas ha sido más lento de lo esperado. El principal obstáculo para las empresas emergentes suele ser el equipo de adquisiciones, responsable de buscar y fijar el precio de los servicios que adquiere la empresa. Estos equipos pueden presentar obstáculos relacionados con preocupaciones sobre los datos, sensibilidades de precios y falta de familiaridad con la IA.
Influir en quienes toman las decisiones
Para desenvolverse en el complejo proceso de compras, las startups pueden inspirarse en fuentes inesperadas, como la lucha del expresidente Barack Obama por conservar su BlackBerry pese a las preocupaciones de seguridad. Kumar sugiere encontrar aliados y defensores dentro de la empresa que puedan influir en los cautelosos equipos de TI y compras. Es crucial identificar a las partes interesadas clave que controlan el presupuesto. En sectores regulados como las finanzas y la atención médica, los equipos de I+D pueden ser valiosos aliados para defender las soluciones de IA.
La paciencia da sus frutos
Negociar acuerdos con clientes empresariales lleva tiempo. Según una encuesta de Capchase, una startup de financiación de empresas SAAS, los acuerdos de software empresarial tardan más en cerrarse que el año anterior. Los equipos de compras se centran cada vez más en el valor que ofrece el software. Los productos de IA, en particular, se enfrentan a dificultades para demostrar el retorno de la inversión y su diferenciación. Los modelos de IA de código abierto han facilitado la creación de productos competitivos, pero también han añadido complejidad al proceso de ventas.
Abordar las inquietudes sobre los datos y la nube
Las startups que dependen de infraestructura en la nube deben tener en cuenta los contratos vigentes que sus posibles clientes tienen con proveedores como AWS y Azure. Los clientes quieren saber si sus proveedores de nube han aprobado el producto de IA y si este se integra perfectamente en la facturación. Este aspecto se convierte en un obstáculo después de la etapa de prueba de valor, pero no necesariamente impide cerrar el acuerdo.
Trazar el proceso de ventas
Sheila Gulati, de Tola Capital y también exdirectiva de Microsoft, destaca la importancia de trazar el proceso de ventas antes de invertir en una startup de software. Crear un marco ayuda a las empresas de la cartera a identificar a las distintas partes que intervienen en el proceso de compras, incluidos los compradores, los equipos de compras y los usuarios finales. En algunos casos, los equipos de compras ya están familiarizados con los productos basados en IA; en otros, quizá sea necesario que los vendedores los informen.
Las preocupaciones sobre los datos, en primer plano
A los equipos de compras les preocupan cada vez más los problemas relacionados con los datos en el ámbito de la IA. Esto incluye aspectos como la privacidad, la explicabilidad y el cumplimiento de las normativas. El uso de sistemas de IA no deterministas es relativamente nuevo en el entorno empresarial, por lo que los equipos de compras buscan orientación sobre posibles resultados inesperados.
Informar a los equipos de compras
Rachael Nemeth, cofundadora y directora ejecutiva de Opus, una plataforma de capacitación basada en IA, destaca la importancia de la preparación. Su startup ha conseguido acuerdos con éxito con diversos clientes, entre ellos la Universidad Vanderbilt y Wagamama. Al tratar con equipos de compras, señala Nemeth, estos suelen plantear preguntas fundamentales sobre la IA, en lugar de profundizar en detalles técnicos. Los equipos de compras están deseosos de aprender y contribuir a que los acuerdos lleguen a buen término.
Una oportunidad para las empresas SAAS
Las preguntas de los equipos de compras suelen centrarse en las funciones de la IA y su impacto en distintos aspectos de las operaciones de una empresa. Aunque el nivel de complejidad de estas preguntas puede variar, la tendencia general es positiva. Los equipos de compras no necesariamente desconfían de la IA; más bien, buscan comprender mejor sus capacidades y limitaciones. Esto representa una oportunidad para que las empresas SAAS informen a los equipos de compras y colaboren con ellos de manera eficaz.
Vender IA a grandes corporaciones exige que las startups se desenvuelvan en el complejo mundo de las compras empresariales. Al identificar defensores internos, tener paciencia, abordar las inquietudes sobre los datos y la nube e informar activamente a los equipos de compras, las startups pueden superar estos desafíos y aprovechar las oportunidades para integrar soluciones de IA en el entorno empresarial. A medida que sigue creciendo la demanda de IA, las startups que logren desenvolverse con éxito en el proceso de compras podrán beneficiarse de alianzas con grandes corporaciones deseosas de aprovechar el potencial de la inteligencia artificial.