Serien-Technologieunternehmer und Investor Scott Walchek
Scott Walchek hat über 130 Millionen Dollar aus allen möglichen Kapitalquellen eingesammelt, darunter öffentliche Märkte, private Investoren und die gesamte Bandbreite von Risikokapitalgebern. Er hat vier Technologie-Startups (darunter Baidu) gegründet und erfolgreich wieder verlassen und versucht nun, mit seinem fünften, Trōv, die globale Versicherungsbranche umzugestalten.
Er weiß, wie man mit herkömmlichen Schuldtiteln, Wandelanleihen, Vorzugsaktien, Optionsscheinen, Optionen und PIPEs (Private Investment in Public Equity) Kapital beschafft. Als Unternehmer und Angel hat Scott beide Seiten des Tisches kennengelernt und über 30 Jahre lang in zahlreiche Unternehmen investiert und sie beraten.
Hier sind 14 Dinge, die er gelernt hat und die jeder Fundraising-Unternehmer wissen sollte.
1. Seien Sie nicht zu pingelig, wenn es um Ihre Vision geht.
Quelle: Joshua Earle
„Ich wurde kürzlich gebeten, den Plan eines jungen Unternehmens zu kommentieren. Als ich ihr Deck erhielt, zeigte die erste Folie eine Skizze des Produkts, das sie ursprünglich entwickeln wollten. Obwohl sie sich auf ein vielversprechendes neues (und weitaus weniger kapitalintensives) Modell konzentriert hatten, wurde diese neue Richtung in ihrem Deck erst viel später vergraben. Ihr Beharren auf der Förderung ihrer ursprünglichen ‚großen‘ Vision drohte das attraktive Geschäft, das sie tatsächlich betrieben, in den Schatten zu stellen (siehe nächster Punkt).“
2. „Jeder Pitch ist ein Elevator Pitch …
Quelle: Bench Accounting
…selbst wenn Sie eine Stunde lang gemütlich in einem Konferenzraum sitzen. Erst wenn Sie mit Ihrem unmittelbaren Plan das Interesse Ihrer potenziellen Investoren geweckt haben, haben Sie sich das Recht verdient, die größere Zukunft zu malen.“
3. Üben Sie Ihre Auffahrten.
Quelle: Brooke Cagle
„Die meisten Investoren beginnen ihre Meetings damit, darüber zu plappern, warum ihr Unternehmen anders ist als alle anderen. Nach ihrem ersten Verkaufsgespräch fragen sie normalerweise so etwas wie: ‚Wir sind wirklich daran interessiert, wie [Ihr Unternehmen] angefangen hat. Was war die Motivation?‘ Das ist Ihr Starttor. Sehen Sie es als Auffahrt für eine gut einstudierte Geschichte Ihres Unternehmens, die mit einem (prägnanten) Vorschlag endet. Bringen Sie es sparsam zum Ausdruck.“
4. So sprechen Sie über Ihren Hintergrund
Quelle: Nik MacMillan
„Wahrscheinlich kennt Ihr Publikum Ihren Hintergrund bereits. Bleiben Sie nicht dabei hängen, Ergebnisse zu rationalisieren oder Strategien zu erklären. Wenn ich direkt gefragt werde, gebe ich im Allgemeinen eine allgemeine Antwort über Tech-Startups seit 30 Jahren … und den Rest finden Sie auf LinkedIn. Magisch ist es jedoch, wenn Sie darauf verweisen können, wie frühere Erfahrungen die Strategie, das Modell, die Einstellung usw. Ihres neuen Unternehmens geprägt haben.“
5. Investoren erwarten eine Laserfokussierung.
Ich denke: rawpixel.com
„Ich beginne mit dem unmittelbaren Fokus: ‚Trōv hat eine On-Demand-Versicherung für Einzelgegenstände auf den Markt gebracht. Wir ermöglichen es den Menschen, zu schützen, was sie wollen, wann sie wollen und für welchen Zeitraum auch immer sie es brauchen.‘ Ich habe etwa zwei Jahre gebraucht (und buchstäblich Hunderte von Meetings und Telefonaten), um diesen scharfen Fokus zu entwickeln.“
6. Die besten Meetings finden normalerweise ohne Teilnehmer statt.
Ich denke: rawpixel.com
„Die meisten Investoren in der Frühphase setzen eher auf den Gründer als auf das Unternehmen – die Fähigkeit, den Kurs neu auszurichten, ist wichtiger als die Fähigkeit, ein lineares Ergebnis vorherzusagen. Erfahrene Risikokapitalgeber wissen, dass nur wenige Unternehmen dort landen, wo sie von Anfang an hinwollten. Wenn Sie sich zu sehr auf Ihre Requisiten verlassen, verpassen Sie die Gelegenheit, sich selbst zu verkaufen.“
7. Warten Sie, bis Sie nach den Einzelheiten gefragt werden.
Quelle: Tim Gouw
„Zu viele Details können zu Irrwegen werden, die vom Kern Ihrer Geschichte ablenken. Natürlich müssen Sie sich mit Ihrem Thema auskennen, aber warten Sie, bis Ihr Publikum nach den Einzelheiten fragt. Was für den einen ein heikles Thema ist, kann für den anderen offensichtlich oder völlig uninteressant sein. (Siehe nächsten Punkt.)“
8. Beantworten Sie die schwierigen Fragen, bevor sie gestellt werden.
Kredit: Headway
„Nach ein paar Pitches werden Sie feststellen, dass Investoren häufige Fragen zu Ihrem Angebot stellen. Oft erzeugen diese Fragen so viel Lärm in ihren Köpfen, dass sie fast alles andere, was Sie während des Pitches sagen, nicht verstehen. Üben Sie die Antworten und bauen Sie sie in Ihr Hauptdeck ein.“
9. Wenn Sie es frühzeitig tun, können Kühlerfiguren hilfreich sein.
Quelle: John Schnobrich
„Nichts beweist besser als Kunden, dass Sie ein wertvolles Geschäft aufbauen. Aber je früher Sie in der Reifephase Ihres Unternehmens sind, desto wichtiger sind die Referenzen Ihres Teams. (In späteren Phasen ist die Leistung im Vergleich zu KPIs der wichtigste Maßstab.) Wenn Sie keine Kunden haben, ist es das Nächstbeste, glaubwürdige Partner und einflussreiche Personen in Ihrem Bereich zu haben, die Ihren Plan unterstützen (eine Absichtserklärung, eine Vereinbarung, Ihr Produkt nach der Fertigstellung zu testen, eine Vereinbarung, um …).“
10. Sagen Sie niemals Nein zu einer Pitch-Gelegenheit.
Quelle: Ryan Riggins
„Üben Sie an den Zielen mit geringem Wert. Einer der Gründe, warum ich so viele Meetings besucht habe, ist, dass ich mit jedem Meeting mehr über das lerne, was ich nicht weiß. Der Prozess, Ihre überzeugendste Erzählung zu identifizieren, wird durch Schreiben, Pitchen, Überarbeiten, erneutes Pitchen usw. geschärft.“
11. Machen Sie sich nicht (übermäßig) Gedanken über die Eigentumsanteile.
Quelle: Alexander Redl
„Sofern es nicht offensichtlich ist, dass ein potenzieller Investor seine Befugnisse maßlos überzieht, versichere ich Gründern normalerweise, dass die meisten Entscheidungen (d. h. die Kontrolle) in den Organisationsdokumenten und Stimmrechtsvereinbarungen festgelegt werden können und nicht mit dem Aktienbesitz zusammenhängen. Statistisch gesehen werden die meisten CEOs/Gründer von VC-gestützten Technologieunternehmen zum Zeitpunkt eines bedeutenden Ausstiegs zwischen 8 und 15 Prozent der Aktien ihres Unternehmens besitzen.“
12. Bauen Sie mehrere Tranchen ein.
Bildnachweis: Agê Barros
„Meiner Erfahrung nach ist das Interesse der Investoren kurz vor dem Schlusstermin am größten. Bei kurzen Zeiträumen müssen einige gute (wenn auch späte) Investoren möglicherweise absagen. Daher schreibe ich in den Bedingungen im Allgemeinen zwei Schlusstermine fest: Der zweite Schlusstermin findet normalerweise 75–90 Tage nach dem ersten statt. Dies gibt mir einen gewissen Spielraum bei der Zeiteinteilung und der Auswahl der richtigen Quellen.“
13. Machen Sie es Ihren Zuhörern leicht, Ihre Idee ihrem Investitionsausschuss zu verkaufen.
Quelle: Andrew Neel
„In vielen Fällen treffen Sie sich mit Mitarbeitern, deren Aufgabe es ist, das Außergewöhnliche vom Guten zu trennen. Ich frage fast immer gleich zu Beginn, wer im Investitionsausschuss sitzt, damit ich weiß, mit wem ich spreche. Denken Sie daran, dass Ihr Pitch von jemandem in der Firma präsentiert wird, der seinen Ruf hinter Ihr Angebot stellt. Machen Sie es ihnen wirklich leicht. Ich verwende beispielsweise die drei Aggregatzustände (fest, flüssig, gasförmig), damit mein Publikum unsere Produktlinien besser miteinander in Verbindung bringen und sich daran erinnern kann.“
14. Die Widerstandsfähigkeit bleibt bestehen, wenn der Optimismus nachlässt.
Quelle: Ben White
„Wahrscheinlich sind Ihre inneren Ressourcen schon lange vor Erreichen des Nirvanas der Term Sheets erschöpft. Keine Sorge, das ist normal. Sammeln Sie die Erkenntnisse aus jeder Begegnung und integrieren Sie diese in Ihren Pitch. Resilienz ist der untrennbare Begleiter des Optimismus – letzterer schwindet unter der Last der Enttäuschung, ersterer findet Reserven an Zuversicht und beschließt, es noch einmal zu versuchen. Churchill (und ebenso Lincoln) wird mit den Worten zitiert: ‚Erfolg ist die Fähigkeit, von einem Misserfolg zum nächsten zu gehen, ohne die Begeisterung zu verlieren.‘ Weiter so!“
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