Der Verkauf von Lösungen für künstliche Intelligenz (KI) an große Unternehmen kann für Startups eine gewaltige Herausforderung darstellen. Während die Unternehmen die Möglichkeiten der KI gerne nutzen möchten, kann der Beschaffungsprozess erhebliche Hindernisse mit sich bringen. In diesem Artikel untersuchen wir die Hürden, mit denen KI-gestützte Software-as-a-Service-Startups (SaaS) beim Verkauf an große Technologieunternehmen konfrontiert sind, und geben Einblicke von Investoren und Gründern, wie diese Herausforderungen gemeistert werden können.

Die Hürde bei der Beschaffung

Samir Kumar, ein ehemaliger Microsoft- und Qualcomm-Manager, der jetzt in KI-gestützte Startups investiert, erkennt die Anziehungskraft von KI-Anwendungsfällen an. Dennoch weist er darauf hin, dass die Fortschritte bei der Integration von KI in große Unternehmen langsamer als erwartet verlaufen. Das größte Hindernis für Startups ist oft das Beschaffungsteam, das für die Beschaffung und Preisgestaltung der vom Unternehmen erworbenen Dienste verantwortlich ist. Diese Teams können Hindernisse in Bezug auf Datenbedenken, Preissensibilität und mangelnde Vertrautheit mit KI einbringen.

Einflussnahme auf Entscheidungsträger

Um den komplexen Beschaffungsprozess zu meistern, können Startups aus unerwarteten Quellen Inspiration schöpfen, wie etwa aus dem Kampf des ehemaligen Präsidenten Barack Obama, sein BlackBerry trotz Sicherheitsbedenken zu behalten. Kumar schlägt vor, interne Champions und Fürsprecher zu finden, die vorsichtige IT- und Beschaffungsteams beeinflussen können. Entscheidend ist, die wichtigsten Stakeholder zu identifizieren, die das Budget kontrollieren. In regulierten Branchen wie dem Finanz- und Gesundheitswesen können F&E-Teams wertvolle Verbündete sein, wenn es darum geht, für KI-Lösungen zu werben.

Geduld zahlt sich aus

Das Aushandeln von Verträgen mit Unternehmenskunden braucht Zeit. Laut einer Umfrage des SAAS-Finanzierungs-Startups Capchase dauert es im Vergleich zum Vorjahr länger, bis Verträge für Unternehmenssoftware abgeschlossen werden. Beschaffungsteams konzentrieren sich zunehmend auf den Wert, den die Software liefert. Insbesondere bei KI-Produkten ist es schwierig, den Return on Investment und die Differenzierung nachzuweisen. Open-Source-KI-Modelle haben es einfacher gemacht, wettbewerbsfähige Produkte zu entwickeln, erhöhen jedoch auch die Komplexität des Verkaufsprozesses.

Ausräumen von Daten- und Cloud-Bedenken

Startups, die auf Cloud-basierte Infrastruktur angewiesen sind, müssen die bestehenden Verträge ihrer potenziellen Kunden mit Anbietern wie AWS und Azure berücksichtigen. Kunden möchten wissen, ob das KI-Produkt von ihren Cloud-Anbietern genehmigt und nahtlos in die Abrechnung integriert ist. Diese Überlegung wird nach der Proof-of-Value-Phase zu einer Hürde, ist aber nicht unbedingt ein Deal-Breaker.

Den Verkaufsprozess abbilden

Sheila Gulati von Tola Capital, eine weitere Microsoft-Veteranin, betont, wie wichtig es ist, den Verkaufsprozess abzubilden, bevor man in ein Software-Startup investiert. Die Erstellung eines Rahmens hilft Portfoliounternehmen dabei, die verschiedenen am Beschaffungsprozess beteiligten Parteien zu identifizieren, darunter Käufer, Beschaffungsteams und Endbenutzer. In einigen Fällen sind die Beschaffungsteams bereits mit KI-fähigen Produkten vertraut, während andere möglicherweise eine Einweisung durch die Verkäufer benötigen.

Datensorgen im Fokus

Beschaffungsteams sind zunehmend besorgt über datenbezogene Probleme, wenn es um KI geht. Dazu gehören Überlegungen zum Datenschutz, zur Erklärbarkeit und zur Einhaltung von Vorschriften. Der Einsatz nichtdeterministischer KI-Systeme ist in Unternehmensumgebungen relativ neu, was Beschaffungsteams dazu veranlasst, sich bei möglichen unerwarteten Ergebnissen beraten zu lassen.

Schulung von Beschaffungsteams

Rachael Nemeth, Mitbegründerin und CEO von Opus, einer KI-gestützten Schulungsplattform, betont, wie wichtig Vorbereitung ist. Ihr Startup hat erfolgreich Verträge mit verschiedenen Kunden abgeschlossen, darunter der Vanderbilt University und Wagamama. Im Umgang mit Beschaffungsteams stellt Nemeth fest, dass diese oft grundlegende Fragen zu KI haben, anstatt sich in technische Einzelheiten zu vertiefen. Beschaffungsteams sind lernbegierig und möchten zu erfolgreichen Vertragsabschlüssen beitragen.

Eine Chance für SAAS-Unternehmen

Die Fragen der Beschaffungsteams drehen sich häufig um die KI-Funktionalität und ihre Auswirkungen auf verschiedene Aspekte der Betriebsabläufe eines Unternehmens. Auch wenn der Grad der Komplexität dieser Fragen unterschiedlich sein kann, ist der allgemeine Trend positiv. Beschaffungsteams stehen KI nicht unbedingt skeptisch gegenüber; sie möchten vielmehr ihre Fähigkeiten und Grenzen besser verstehen. Dies bietet SAAS-Unternehmen die Gelegenheit, Beschaffungsteams effektiv zu schulen und mit ihnen zusammenzuarbeiten.

Um KI an große Unternehmen zu verkaufen, müssen sich Startups in der komplexen Welt der Beschaffung zurechtfinden. Indem sie interne Fürsprecher identifizieren, Geduld beweisen, Daten- und Cloud-Bedenken ansprechen und Beschaffungsteams aktiv schulen, können Startups diese Herausforderungen meistern und Möglichkeiten zur Integration von KI-Lösungen in die Unternehmenslandschaft erschließen. Da die Nachfrage nach KI weiter steigt, können Startups, die den Beschaffungsprozess erfolgreich meistern, von Partnerschaften mit großen Unternehmen profitieren, die das Potenzial künstlicher Intelligenz nutzen möchten.