Sorğu, dostum.
Sən telefon müsahibəsindən keçdiniz. Bu səhərki yerindəki müsahibələr mükəmməl keçdi. Komanda ilə nahar etdikdən sonra, HR adamı masanın qarşısında oturur. O, sənə soruşur: "Arzuladığın maaş nədir?"
Nə edirsən? Nə edirsən?!
Hər nə edirsənsə, ona bir rəqəm vermə. Çünki o rəqəmi əldə etdikdən sonra, müzakirənin tonunu təyin edə bilər. O rəqəm bir tavan halına gələcək - bu işdən alacağın ən yüksək təklif. Və çox güman ki, daha azını alacaqsan.
Yaxud o, sizi bir rəqəm deməyə məcbur etmək üçün başqa bucaqdan da cəhd edə bilər: “Hazırkı maaşınız nə qədərdir?”
Bu kifayət qədər məntiqli bir sual kimi görünür. Sizcə bu sualı cavablandırmaq məcburiyyətində deyilsiniz?
Yox, bu sualı cavablandırmaq məcburiyyətində deyilsiniz. Və etməməlisiniz də. İşəgötürənlər bilir ki, cari maaşınızın üstündə olan hər şey sizin üçün yaxşılaşma olacaq — və onlar buna uyğun olaraq sizə verməyi planlaşdırdıqları təklifi aşağıya doğru tənzimləyəcəklər.
Bəs bu suallarla ən yaxşı necə davranmaq olar? Sadəcə deyin: “Bu mərhələdə bu məlumatı paylaşmaqda rahat deyiləm”, sonra söhbəti yenidən müsahibə aldığınız işə yönəldin. Əgər yenə də israr edərlərsə, bu ifadəni onlara fikir düşənə qədər təkrarlamaqla israr edin.
Prosesin bir nöqtəsində mən “Yox, amma…” yox, “Bəli, əgər…” kimi təsvir etdiyim bir nəticəyə nail olursunuz. Yəni: “Sizinlə işləmək istəyirik, əgər qarşılıqlı razı salınan bir təklif hazırlaya bilsək.” Bu, “Biz sizinlə işləmək istəmirik, amma elə bilirsinizsə ki, həddən artıq ucuzsunuz, bəlkə o zaman sizinlə işləyə bilərik” tipli yanaşmadan fərqlənir. Prinsipcə razılıq olanda ki: “Biz sizi burada işlətmək istəyirik. Bunun baş verməsi üçün nə lazımdır?” — məhz o zaman və yalnız o zaman pul barədə danışmağa başlayırsınız. — Patrick McKenzie
Unutmayın — sizdə bu məlumat var. Onlarda yox. Hazırkı maaşınız və gözlədiyiniz maaşınız, qiymət danışıqlarında sizin sahib olduğunuz demək olar ki, yeganə məlumat üstünlüyüdür.
Və mənə inanın, əldə edə bildiyiniz bütün üstünlüklərə ehtiyacınız olacaq.
İş təklifi üzrə danışıqlar prosesi sizin əleyhinə qurulub.
HR əməkdaşlarının ixtiyarında sizin haqqınızda inanılmaz dərəcədə çox məlumat var. Ən azı, müraciət prosesinin əvvəlində onlara verdiyiniz CV-niz, LinkedIn profiliniz, portfeliniz və GitHub profiliniz var. Yəqin ki, həm də sosial media hesablarınıza baxıblar və siz barədə soruşmaq üçün keçmiş işəgötürənlərinizə zəng ediblər (sizə verdikləri tövsiyəçilər mütləq o istinadlarınızdan ibarət olmaya da bilər).
Təkcə HR əməkdaşları böyük məlumat asimmetriyası qazanmır; həm də işə “yaşayış” üçün işə götürürlər. Onlar peşəkar danışıqlardadırlar. Çox güman ki, sizinlə oturmazdan əvvəl həmin gün digər namizədlərin maaş gözləntilərini aşağı çəkiblər. Sabah da yenə namizədlərin maaş gözləntilərini bütün yenidən aşağı salmağa başlayacaqlar.
Ad və titulu verən şəxsdən başqa, onlar barədə nə bilirsiniz? Əvvəlki müsahibələrdə sizin performansınızı necə qiymətləndirdiklərini, üstəlik də sizin üçün işə qəbul büdcəsini nə cür hesabladıqlarını bilmirsiniz.
Mümkün qədər oynamaq üçün meydanı bərabərləşdirməyi hədəfləyin. Bunu etməyin bir mühüm yolu bu real-time, üz-üzə maaş danışıqlarını götürüb e-mail-ə çevirməkdir.
E-mailin iki üstünlüyü var: onların təkliflərinin sizə yazılı şəkildə sənədləşdirilməsi, işəgötürənin onları geri götürməsini çətinləşdirir (“Ay John bu qədər yüksək təklif vermək səlahiyyətinə malik deyildi.”) Amma daha önəmlisi odur ki, sizə rəqəmləri araşdırmaq üçün yer yaradır və hətta verdikləri təklifi başqa yerdə daha yüksək maaşlı təklif əldə etmək üçün təsir (leverage) kimi istifadə etməyə imkan verir.
Hansısa təklif olsa belə, yuxarıya danışıqlar aparın.
Əgər siz tədris kimi az maaşlı bir peşədən proqram təminatı inkişafı kimi daha gəlirli bir sahəyə keçirsinizsə? Onlardan aldığınız ilkin təklif siz və ya həmkarlarınızın indiyədək qazandığından xeyli çox ola bilər.
Elə bil kürsüdən qalxıb qışqıracaqsınız: “Bəli!”
Amma poker üzünü saxlayın. Demək olar ki, hər zaman yuxarıya doğru danışıqlar aparmaq üçün yer var.
Əlbəttə, həm də bir təhlükə var: siz qəbul etməyə çox geciksəniz və ya daha yüksək maaş üçün çox güclü təzyiq göstərsəniz, işəgötürən iş təklifini geri götürə bilər. İşəgötürənlər bilir ki, insanlarda aşağı riskdən qorxmaq hissi, yuxarı potensial dəyərdən daha güclü şəkildə “daxildən proqramlaşdırılıb”. Onlar sizin riskdən yayınma meylinizi sizin əleyhinə istifadə edə bilərlər.
Gəlin bu “həmin fürsəti qaçırma qorxusu”nu bir anlıq kənara qoyaq və işəgötürənin işə qəbul məsələsində üzləşdiyi stimulları praktiki şəkildə düşünək.
Əvvəla, onlar artıq bu müsahibələrin hamısını hazırlamaq üçün böyük resurslar xərcləyiblər və bir çox hallarda sizi öz qərargahlarına qədər uçurdub oteldə yerləşdiriblər.
Gəlin Google-a nümunə kimi baxaq. Google yalnız həmin on-sitə müsahibələrinə irəliləyən insanların təxminən 7-dən 1-nə təklif uzadır. Mühəndislərin müsahibə üçün sərf etdiyi onlarla saatı — üstəlik, bir təklif çıxarmaq üçün lazım olan hava bileti və hotel xərclərini on minlərlə dolları düşünün.
Siz həmin təklifi rədd etsəniz, onlar yenidən vaxtlarını və pullarını sərf edib, öz standartlarına uyğun başqa bir namizəd tapmağa çalışmalıdırlar.
Deməli, əlinizdə təklif varsa, siz bu vəziyyət üzərində artıq kifayət qədər gücə sahibsiniz.
Bazarın halını bilin.
Əlbəttə, siz LinkedIn şəbəkənizdə hədəf işəgötürəndə oxşar rolda işləyən birini tapa və ondan soruşa bilərsiniz: “Microsoft-da sizinlə nə qədər çox ödəyirlər?” Bu, sizə bəlkə bir məlumat nöqtəsi verə bilər.
Amma bəlkə də o adam yuxarıya doğru danışıqlar apara bilməyib. Bəlkə az maaş alır və hətta bunu bilmir.
Həssas maaş sualları verib çox adam arasında “triangulyasiya” edərək ağlabatan maaş tapmağa çalışmaq əvəzinə, birbaşa məlumatlara gedin. Burada önəmli olan üç əsas dəyişən var: yer (location), şirkət və işin adı (job title).
Mumbayda ABŞ$100.000 maaş sizə lüks həyat alır. San-Fransiskoda? Elə deyil. Yeni iş üçün köçürsünüzsə, şəhərin yaşayış xərclərini nəzərə almağı unutmayın. Budur, dünyanın əksər böyük şəhərləri üçün yaşayış xərclərinin son bölüşdürülməsi.
Bəzi şirkətlər digərlərindən daha yaxşı maaş verir. Məsələn, Netflix öz developer-lərinə bazar səviyyəsindən xeyli yuxarı maaş ödəməsi ilə məşhurdur. Buna görə də təklifinizi eyni şirkətdə, eyni vəzifədə çalışan digər insanların maaşları ilə uyğunlaşdırdığınızdan əmin olun. Bunun üçün GlassDoor kimi bir alətdən istifadə edə bilərsiniz, amma daha obyektiv bir yol da var: ABŞ Əmək Departamentindən (US Department of Labor) birbaşa məlumat axtarın.
Gözləyin, ABŞ hökuməti şirkətlərin ayrı-ayrı işçilərinə nə qədər maaş verdiyi barədə məlumatları paylaşıb? H1-B iş vizası ilə ABŞ-a gələn işçilər halında cavab bəli-dir. İşəgötürənlər bu göstəriciləri dərc etməyə borcludurlar.
Və bir dahi bütün məlumatları 1,6 milyondan çox maaşı ehtiva edən tək böyük, axtarıla bilən verilənlər bazasına salıb. Siz şirkətə, şəhərə və iş adınıza görə axtara bilərsiniz. Pulsuzdur və hətta qrafiklər və filtr seçimləri də var.
Qeyri-Amerika vətəndaşlarının vizaya ehtiyacı olduğu — yəni ABŞ vətəndaşları ilə müqayisədə daha az danışıqlıq gücünə malik olduqları — nəzərə alınsa, bu maaşlar çox güman ki, artıq ABŞ-da qanuni işləyə bilən insanlar üçün aşağı həddə yaxın olardı. Ona görə də sonda qəbul etdiyiniz təklifin, yerləşdiyi yer, şirkət və iş adı üzrə bu ortalamaları ən azı keçdiyinə əmin olun.
Səhm opsionları dəyərsiz çıxa bilər. Diqqəti pula yönəldin.
Əgər bir şirkət kompensasiyanızın bir hissəsi kimi sizə səhmlər təklif edirsə və onlar artıq açıq şəkildə satıla bilən (səhmlərini sata biləcəyiniz likvid bazarı olan) bir şey deyilsə, bu səhmlər çox güman ki, heç bir dəyər daşımır.
Bir çox böyük şirkət əməkdaşlarına vaxt keçdikcə “vest” olan səhmlər opsionları verir — bu da sizi işinizə bağlı saxlamağa çalışmaq kimi bir vasitədir. Əgər bu səhmlər opsionlarını sərfəli şəkildə həyata keçirib (exercise edib) sonra açıq bazarda satsanız, əla. Bir çox hallarda onlar pul qədər yaxşıdır.
Amma startup-ların böyük əksəriyyəti uğursuz olur və onların səhmləri heç nə dəyərsiz olur. Facebook-da aldığı səhm payları ilə mural rəngləyib $200 milyon qazanan bir graffiti rəssamı varsa, elə minlərlə startup əməkdaşı da var ki, onların səhm opsionları faktiki olaraq sözün həqiqi mənasında dəyərsizdir.
Uğurlu bir startup-da olsanız belə, vergi nəticələri sizi opsionlarınızı reallaşdırmağa (exercise etməyə) imkan verməyə bilər. Uber bu hiylədən istifadə edib, mahiyyətcə işçiləri öz yanında saxlamağa məcbur edir. Bu kompensasiya quruluşu ilə onlar sanki belə deyirlər: “Bizim IPO-muzadək bizimlə qalın, bəlkə də sonunda varlı olacaqsınız. Ayrılsanız, o zaman bütün vergi hesablarının anası olan o böyük vergi xərclərini ödəmək üçün sizdə çoxmilyonluq kredit xətti olmalıdır.”
Nəzərə alın ki, bir işəgötürən sizə şirkətinin səhmlərini yalnız daha çox pul ödəmək əvəzinə könüllü şəkildə təklif edirsə, bu onun şirkətin perspektivlərini necə gördüyü və nə qədər gözlədiyi barədə çox şey deyir — yəni səhmlərinin sonradan nə qədər dəyərli olacağını düşünür.
Əgər hələ də səhm opsionu lotereyası kimi fırlatmaq istəyirsinizsə, gözlədiyiniz equity-in (azaldılmış maaşınızın üzərinə) nə qədər olacağını anlamağa kömək edə biləcək bir verilənlər bazası var.
Bəli, yüksək başlanğıc maaşı həqiqətən də bütün bu əziyyətə dəyir.
Mənim bir dostum ilkin maaşının artırılması mövzusunda Apple-la həftələrlə irəli-geri getdi. Altı əks-təklifdən sonra nəhayət o maaşı kilidlədi ki, həm o, həm də həyat yoldaşı Silikon Vadisində ev ala bilsinlər. Bu, Apple-ın ilkin təklifindən demək olar ki, iki dəfə çox idi.
Və başqa bir dost da bir neçə həftə ərzində proses boyunca müxtəlif şirkətlərdən təkliflər ala bildi, sonra da işəgötürənləri bir-birinə qarşı oynatdı. İlk gündən hansı şirkətdə işləmək istədiyini artıq bilsə də və müsahibələrini davam etdirib. Sonra həmin əlavə təkliflərdən istifadə edərək xəyal işi üçün başlanğıc maaşını maksimuma çatdırdı.
Əgər vaxtınız varsa, uzun və dəli kimi oxunası bir material var: Haseeb Qureshi — poker üzrə peşəkar oyunçu, sonradan developerə çevrilən — çox qızğın danışıqlar aparıb işəgötürənləri bir-birinə qarşı qoymasından bəhs edən ətraflı bir hesabat yazdı və nəticədə ilk developer işində $250.000-lik kompensasiya paketini əldə etdi.
“Amma bunlar istisnadır”, — deyə düşünə bilərsiniz. “Bütün bunlar bu qədər əziyyət, bu qədər yerdə müsahibə, bu qədər kəşfiyyat aparmaq deməkdir. Mənim də ödəməli borclarım var.”
Reallıq budur ki, gələcək maaş artımlarınız — və bir qədər də növbəti işlərdə maaşınız — əsasən bu yeni işdə başlanğıc maaşınızdan çox asılıdır.
Daha aşağı maaşla başlamaq — məsələn, Böyük tənəzzül zamanı kolleci bitirən amerikalıların çoxu kimi — həyatınızın gələcək uzunmüddətli qazanma potensialına kölgə salır. Bunun bir səbəbi də maaş artımlarının adətən cari maaşın faizi kimi verilməsidir.
Beş il sonra $100.000 maaşla $120.000 maaş arasındakı fərq nədir? Hər il 10% artım alacağınızı düşünsək (bu, ABŞ proqram təminatı işləri üçün mühafizəkar rəqəmdir):
$100k maaşla: 100k + 110k + 121k + 133.1k + 146.4k = $610.5k qazanc
$120k maaşla: 120k + 132k + 145.2k + 159.7k + 175.6k = $732.5k qazanc
Düzdür — başlanğıc maaşda sadəcə əlavə $20k belə, beş il ərzində ümumi əlavə əməkhaqqısında $120k-dən çox rəqəmə çata bilər. Bu rəqəmi müqayisə üçün desək, bu, amerikalıların əksəriyyətinin bütün kollec təhsili üçün xərclədiyindən daha çoxdur.
Kollecdə xərclədiyiniz bütün bu pulu geri ala bilmək naminə bir neçə həftə verilənlər bazasında axtarış aparıb e-mail-lərlə qarşılıqlı yazışmaq istəməzsinizmi?
Bəli. Maaş danışıqları buna dəyər.
Mən yalnız proqramlaşdırma və texnologiya haqqında yazıram. Əgər məni Twitter-də izləsəniz, vaxtınızı boş yerə sərf etməyəcəyəm. 👍