مسابقة البوب، لقطة ساخنة.
لقد تفوقت على شاشة الهاتف. لقد كانت المقابلات التي أجريت في الموقع هذا الصباح مذهلة. بعد تناول الغداء مع الفريق، يجلس أحد موظفي الموارد البشرية على الطاولة مقابلك. يسألك: ما هو الراتب الذي تريده؟
ماذا تفعل؟ ماذا تفعل؟!
مهما فعلت، لا تعطيه رقمًا. لأنه بمجرد حصوله على هذا الرقم، يمكنه تحديد المسار لبقية المفاوضات. سيصبح هذا الرقم سقفًا، وهو أعلى عرض يمكن أن تحصل عليه من هذه الوظيفة. وعلى الأرجح، سوف تحصل على أقل من ذلك.
أو ربما يحاول اتخاذ زاوية أخرى لخداعك كي تقول رقمًا قبل أن يفعل هو ذلك: «ما هو راتبك الحالي؟»
يبدو هذا سؤالًا معقولًا بما فيه الكفاية. أليست مضطرًا للإجابة عن هذا السؤال؟
لا، ليس عليك الإجابة عن هذا السؤال. ولا ينبغي لك ذلك. يعرف أصحاب العمل أن أي شيء تقريبًا أعلى من راتبك الحالي سيكون تحسنًا لك، وسيقومون بتعديل العرض الذي كانوا ينوون تقديمه وفقًا لذلك إلى الأسفل.
إذًا ما أفضل طريقة للتعامل مع هذه الأسئلة؟ فقط قل: «أنا غير مرتاح لمشاركة هذه المعلومات في هذه المرحلة»، ثم أعد توجيه الحديث إلى الوظيفة التي تجري مقابلة من أجلها. وإذا استمروا في السؤال، فاستمر في تكرار هذه العبارة حتى يلتقطوا الفكرة.
في مرحلة ما من العملية تصل إلى شيء أصفه بأنه «نعم، إذا…» بدلًا من «لا، لكن…». «نعم، نريد العمل معك، إذا استطعنا تقديم عرض يرضي الطرفين»، وهو ما يختلف عن: «لا، نحن لا نريد العمل معك، لكن قد نعمل معك إذا اتضح أنك رخيص بشكل فاضح». بعد أن يصل الجميع إلى اتفاق مبدئي بأن: «نريدك أن تعمل هنا. فما الذي يلزم ليحدث ذلك؟» — عندها فقط تبدأ الحديث عن المال. — Patrick McKenzie
تذكر — لديك هذه المعلومة. هم لا يملكونها. راتبك الحالي وراتبك المتوقع هما تقريبًا الميزة المعلوماتية الوحيدة التي لديك في تفاوض السعر.
وصدقني، ستحتاج إلى كل ميزة يمكنك الحصول عليها.
عملية تفاوض عرض الوظيفة مهيأة ضدك.
لدى موظفي الموارد البشرية كمّ هائل من المعلومات عنك تحت تصرفهم. على الأقل، لديهم سيرتك الذاتية وLinkedIn والمحفظة وملف GitHub الذي قدمته لهم في وقت سابق أثناء عملية التقديم. وعلى الأرجح أنهم أيضًا راجعوا حساباتك على وسائل التواصل الاجتماعي واتصلوا بأصحاب عمل سابقين للسؤال عنك (وليس بالضرورة عن المراجع التي قدمتها).
ليس فقط أن موظفي الموارد البشرية يستفيدون من فجوة معلومات هائلة، بل إنهم أيضًا يزاولون التفاوض بوصفه عملهم. إنهم تفاوضيون محترفون. على الأرجح أنهم خفّضوا توقعات رواتب المرشحين الآخرين في وقت مبكر من نفس اليوم قبل أن يجلسوا معك. وغدًا، سيستيقظون ويبدأون في خفض توقعات رواتب المرشحين في كل مكان مرة أخرى.
ماذا تعرف عنهم، بخلاف الاسم والمسمى الوظيفي الذي يعطونك إياه عند تقديم أنفسهم؟ أنت لا تعرف كيف قيّم المقابلون الذين أجرو لك مقابلات في وقت سابق أدائك، ناهيك عن ميزانية القسم لتوظيفك.
هدفك هو موازنة ساحة اللعب قدر الإمكان. إحدى الطرق المهمة للقيام بذلك هي أخذ تفاوض الراتب هذا في الوقت الحقيقي وعلى أرض الواقع، وتحويله إلى البريد الإلكتروني.
للبريد الإلكتروني ميزتان: فهو يمنحك توثيقًا مكتوبًا لعروضهم، ما يجعل من الصعب على صاحب العمل التراجع عنها («أوه، جون لم يكن لديه الصلاحية لتقديم عرض بهذا الحد المرتفع.»). ولكن الأهم من ذلك أنه يمنحك مساحة للبحث في أرقامهم، وحتى استخدام العرض الذي قدموه لك للتو كرافعة للحصول على عرض آخر أعلى أجرًا.
مهما كان عرضهم، تفاوض إلى أعلى.
ماذا لو كنت تنتقل من مهنة بأجر أقل مما تستحق مثل التدريس إلى مجال أكثر ربحًا مثل تطوير البرمجيات؟ قد يكون العرض الأولي الذي يتلقاه منك أعلى بكثير مما أنت أو زملاؤك قد حصلتم عليه من قبل.
قد تشعر أنك تريد القفز من على كرسيك وتصرخ: «نعم!»
ولكن حافظ على وجه لاعب بوكر. هناك ما يقرب دائمًا من مساحة للتفاوض إلى أعلى.
بالطبع، هناك أيضًا تهديد بأن صاحب العمل قد يسحب عرض الوظيفة إذا استغرقت وقتًا طويلًا للموافقة عليه، أو إذا دفعت بقوة من أجل راتب أعلى. يعرف أصحاب العمل أن البشر مبرمجون داخليًا على الخوف من مخاطر الجانب السلبي أكثر مما يقدّرون إمكانية الجانب الإيجابي. وقد يستخدمون نفورك من المخاطرة ضدك.
لنُسَكِّت هذا الخوف من فوات الفرصة للحظة، ولننظر عمليًا إلى الحوافز التي يواجهها صاحب العمل عندما يتعلق الأمر بالتوظيف.
أولًا وقبل كل شيء، هم بالفعل استثمروا موارد هائلة في ترتيب كل هذه المقابلات، وفي كثير من الحالات يسافرون بك إلى مقرهم الرئيسي ويقيمونك في فندق.
لنأخذ Google كمثال. لا تقدم Google عروضًا إلا لنحو 1 من كل 7 من الأشخاص الذين يتقدمون إلى مقابلاتهم في الموقع. تخيل عشرات الساعات التي يقضيها مهندسون في إجراء المقابلات — وعشرات آلاف الدولارات في تذاكر الطيران وفواتير الفنادق — فقط من أجل تقديم عرض واحد.
إذا رفضت ذلك العرض، سيتعين عليهم أن يضيعوا الوقت والمال من جديد، محاولين إيجاد مرشح آخر يطابق معاييرهم.
لذلك إذا كان لديك عرض بيدك، فأنت بالفعل تملك قدرًا معقولًا من القوة في هذا الموقف.
اعرف السوق.
بالطبع، يمكنك أن تجد شخصًا في شبكة LinkedIn الخاصة بك يعمل في قدرة مشابهة لدى صاحب العمل المستهدف وتطلب منه: «كم يدفعون لك لدى Microsoft؟» قد تحصل بذلك على نقطة بيانات واحدة.
لكن من يدري، ربما فشلت تلك الشخص في التفاوض إلى أعلى. ربما تكون رواتبهم أقل من اللازم ولا يعلمون حتى ذلك.
بدلًا من محاولة حساب راتب معقول عبر الاستنتاج من خلال طرح أسئلة حساسة عن الرواتب على مجموعة من الناس، انتقل مباشرة إلى البيانات. توجد ثلاث متغيرات رئيسية تهم هنا: الموقع، والشركة، والمسمى الوظيفي.
في مومباي، راتب 100,000 دولار أمريكي يشتريك نمط حياة من الرفاهية. وفي سان فرانسيسكو؟ ليس كثيرًا. إذا كنت تنتقل لوظيفة جديدة، فتأكد من أخذ تكلفة المعيشة في المدينة بالحسبان. إليك تفصيلًا حديثًا لتكلفة المعيشة لمعظم المدن الكبرى في العالم.
بعض الشركات تدفع أفضل من غيرها. على سبيل المثال، Netflix مشهورة بدفع رواتب لمطوريها أعلى من معدلات السوق بكثير. لذلك تأكد من معايرة عرضك مقابل رواتب أشخاص آخرين في نفس الشركة، وفي نفس المنصب. يمكنك استخدام أداة مثل GlassDoor لذلك، لكن توجد طريقة أكثر موضوعية: ابحث عن البيانات مباشرة من وزارة العمل الأمريكية.
انتظر، الحكومة الأمريكية تشارك بيانات عن مقدار ما تدفعه الشركات لموظفيها الأفراد؟ في حالة الموظفين الذين يدخلون الولايات المتحدة بتأشيرات عمل H1-B، فإن الإجابة نعم. أصحاب العمل ملزمون بنشر هذه الأرقام.
وبينما يوجد بعض العباقرة الذين أدخلوا كل البيانات في قاعدة بيانات واحدة كبيرة قابلة للبحث تضم أكثر من 1.6 مليون راتب. يمكنك البحث حسب الشركة والمدينة والمسمى الوظيفي. إنها مجانية، وحتى أن بها مخططات وخيارات فلترة.
نظرًا لأن غير المواطنين الأمريكيين يحتاجون إلى تأشيرة — وبالتالي لديهم قوة تفاوض أقل من المواطنين الأمريكيين — فمن المرجح أن تكون هذه الرواتب في الطرف الأدنى بالنسبة للأشخاص الذين يمكنهم بالفعل العمل بشكل قانوني في الولايات المتحدة. لذا تأكد من أن أي عرض تقبله في النهاية يتجاوز على الأقل هذه المتوسطات، بناءً على موقعه والشركة والمسمى الوظيفي.
قد تُثبت خيارات الأسهم أنها عديمة القيمة. ركّز على النقد.
إذا كانت شركة تعرض عليك أسهمًا ضمن حزمة التعويضات، ولم تكن هذه الأسهم مدرجة للتداول علنًا بالفعل (مع سوق سيولة يمكنك من خلاله بيع أسهمهم)، فمن المحتمل أن الأسهم لا قيمة لها.
تصدر العديد من الشركات الكبيرة لموظفيها خيارات أسهم تستحق بمرور الوقت، كوسيلة لمحاولة تقييدك في وظيفتك. إذا كان بإمكانك ممارسة هذه الخيارات بشكل مربح ثم بيعها في السوق المفتوح، فممتاز. ففي كثير من الحالات ستكون شبه جيدة مثل النقد.
لكن أغلب الشركات الناشئة ستفشل، وسيصبح سهمها بلا قيمة. فبالنسبة لفنانٍ للغرافيتي يكسب 200 مليون دولار من أسهم فيسبوك التي حصل عليها مقابل رسم لوحة جدارية، هناك آلاف من موظفي الشركات الناشئة الذين تكون خيارات أسهمهم حرفيًا عديمة القيمة.
حتى لو كنت في شركة ناشئة ناجحة، فقد تمنعك الآثار الضريبية من القدرة على ممارسة خياراتك. استخدمت Uber هذه الحيلة تقريبًا لإجبار الموظفين على البقاء. من خلال هيكل التعويضات هذا، فإنهم يقولون عمليًا: «ابق معنا حتى نطرح أسهمنا للاكتتاب العام، وقد تصبح في النهاية ثريًا. غادر، وعليك أن تحصل على حد ائتماني بملايين الدولارات حتى تتمكن من دفع فاتورة الضرائب الأكبر من نوعها».
ضع في اعتبارك أنه إذا كان صاحب العمل يقدم لك أسهمًا طواعية بدلًا من دفعك نقدًا أكثر، فهذا يقول الكثير عن نظرتهم هم لمستقبل الشركة، وعن مقدار ما يتوقعون أن تكون أسهمهم في النهاية تستحقه.
إذا كنت ما زلت مهتمًا بتدوير عجلة خيارات الأسهم المحظوظة، فهذه قاعدة بيانات تساعدك على معرفة مقدار حقوق الملكية التي ينبغي أن تتوقعها فوق راتبك المتناقص.
نعم، راتب ابتدائي مرتفع يستحق فعلًا كل هذا عناء التفاوض.
صديق لي تبادل الكلام مع آبل لأسابيع حول راتبه الأولي. بعد ستة عروض مضادة، تمكن أخيرًا من تثبيت الراتب الذي احتاجه ليتمكن هو وزوجته من شراء منزل في وادي السيليكون. كان ذلك قريبًا من ضعف عرض آبل الأولي تقريبًا.
وصديق آخر تمكن أيضًا من الحصول على عروض من عدة شركات مختلفة خلال بضعة أسابيع، ثم جعل أصحاب العمل يتنافسون فيما بينهم. ورغم أنه كان يعرف منذ اليوم الأول أي شركة يريد العمل لديها في النهاية، واستمر في إجراء المقابلات. بعد ذلك استخدم هذه العروض الإضافية كرافعة لتعظيم راتبه الابتدائي في وظيفة أحلامه.
إذا كان لديك وقت لقراءة طويلة ومجنونة، كتب هاسِيب قرشي — لاعب بوكر محترف تحوّل إلى مطور — حسابًا تفصيليًا لكيفية أنه تفاوض بشدة وعارض أصحاب العمل مع بعضهم البعض، لينتهي به الأمر في حزمة تعويضات قدرها 250,000 دولار في أول وظيفة له كمطور.
«لكن هؤلاء استثناءات»، قد تفكر. «هذا كله يبدو متعبًا للغاية: مقابلات في أماكن كثيرة، وتحريات كثيرة. لديّ فواتير يجب دفعها.»
الحقيقة هي أن زياداتك المستقبلية — وإلى حد ما راتبك في الوظائف اللاحقة — تعتمد بشكل كبير على راتبك الابتدائي في هذه الوظيفة القادمة.
البدء براتب أقل — مثلًا، كما هو الحال لدى معظم الأمريكيين الذين تخرجوا أثناء فترة الركود الكبير — سيلقي بظلال طويلة على إمكاناتك في كسب الدخل على مدى الحياة. ويرجع ذلك جزئيًا إلى أن زيادات الرواتب غالبًا ما تُمنح كنسبة مئوية من راتبك الحالي.
ما الفرق بين راتب 100,000 دولار وراتب 120,000 دولار بعد خمس سنوات؟ بافتراض أنك تحصل على زيادة 10% كل عام (وهو رقم محافظ لوظائف تطوير البرمجيات في الولايات المتحدة):
براتب 100 ألف دولار: 100 ألف + 110 ألف + 121 ألف + 133.1 ألف + 146.4 ألف = 610.5 ألف دولار إجمالي الدخل
براتب 120 ألف دولار: 120 ألف + 132 ألف + 145.2 ألف + 159.7 ألف + 175.6 ألف = 732.5 ألف دولار إجمالي الدخل
صحيح — مجرد زيادة إضافية قدرها 20 ألف دولار في الراتب الابتدائي يمكن أن تتحول إلى أكثر من 120 ألف دولار في مجموع الأجور الإضافية خلال خمس سنوات. ولإعطاء منظور: هذا يزيد على ما ينفقه معظم الأمريكيين على تعليمهم الجامعي بالكامل.
ألن تقضي بضعة أسابيع في البحث في قواعد البيانات وإرسال رسائل بريد ذهابًا وإيابًا، إذا كان ذلك يعني أنك ستستعيد كل الأموال التي أنفقتها على الكلية؟
نعم. التفاوض على الراتب يستحق العناء.
أنا لا أكتب إلا عن البرمجة والتكنولوجيا. إذا كنت تتابعني على Twitter فلن أضيع وقتك. 👍