بيئة الأعمال تصبح أكثر صعوبة على المنظمات التي تتجاهل أحدث التقنيات في أنشطتها. يتطلب تغيير سلوك المستهلكين وتفضيلاتهم من الشركات تكييف أساليب توليد العملاء المحتملين. في الوقت نفسه، ينفق 53% من مسوقي B2B أكثر من نصف ميزانية تسويقهم على توليد العملاء المحتملين، ويتوقع العملاء تجارب مخصصة ومفصلة. كل من الشركات والأفراد يبحثون باستمرار عن طرق فعالة للتواصل مع الشركاء المحتملين أو المستهلكين أو العمال الذين قد يساعدونهم في تحقيق أهدافهم.
يتيح توليد العملاء المحتملين للشركات تحديد وجذب جمهور مستهدف مهتم بما تقدمه. ويمكن أن يسهل استخدام تقنيات المعلومات وأحدث طرق التعامل مع المعلومات لتوليد العملاء المحتملين العمل بشكل كبير مع:
تحليل كميات كبيرة من البيانات من مصادر متنوعة؛
تحديد السوق المستهدف وتصنيف العملاء المحتملين بدقة؛
تحسين تسويق المحتوى؛
تحليل أنماط البيانات واستخدامها بفعالية.
الحصول على عملاء جدد ليس سوى أحد تطبيقات توليد العملاء المحتملين. إضافة إلى ذلك، فهو يساعد في إنشاء علاقات دائمة ومفيدة للطرفين مع العملاء. وبسبب ذلك، يضع 91% من المسوقين إنشاء العملاء المحتملين على رأس أهدافهم. وباستخدام هذه التقنية، يمكن للشركة جذب عملاء جدد وتزويدهم بمعلومات مفيدة وتجربة مخصصة وعروض حصرية. وهذا يساعد على زيادة ولاء العملاء ورفع رضاهم.
كما أن توليد العملاء المحتملين يمكّن الشركات من الابتكار وتحسين منتجاتها وخدماتها. عندما تجذب الشركة عملاء محتملين جدداً بشكل نشط، فإنها تتلقى ملاحظات ويمكنها تحليل احتياجاتهم ومتطلباتهم ورغباتهم. كذلك، يمكن أن ينتشر استخدام التعلم الآلي والشبكات العصبية في هذا المجال بسلاسة إلى جميع ممارسات الشركة. وهكذا، تجعل التقنيات الحديثة في توليد العملاء المحتملين تبني الجديد في الأقسام الأخرى أسهل، مما يزيد من تنافسية المؤسسة ككل. وهذا يتيح للشركة تكييف استراتيجية تطويرها وتحسين المنتجات أو الخدمات وتقديم حلول جديدة تلبي احتياجات السوق.
لماذا يتم التقليل من أهمية توليد العملاء المحتملين باستخدام الأدوات الحديثة؟
قد يقلل بعض الشركات من تأثير الذكاء الاصطناعي على ممارسات توليد العملاء المحتملين بسبب عدم فهم قدراته وإمكاناته. وقد لا يكون لديهم ما يكفي من المعلومات حول المهام المحددة التي يمكن أن تنفذها النماذج اللغوية الكبيرة أو الشبكات العصبية، وما الفوائد التي يمكن أن تجلبها لعملية توليد العملاء المحتملين لديهم. على سبيل المثال، فإن استخدام أدوات أتمتة توليد العملاء المحتملين يولد عملاء محتملين أكثر بنسبة 451%. ومع ذلك، لا يزال هناك متخصصون (20%) يفضلون الأدوات القديمة لتوليد العملاء المحتملين غير المؤتمت.
إن التقليل من شأن إمكانات توليد العملاء المحتملين الحديثة قد يؤدي إلى ضياع الفرص وفقدان العملاء المحتملين، إذ إن 77% من المسوقين الذين يستخدمون برامج الأتمتة يحولون عملاء محتملين أكثر. في بيئة الأعمال التنافسية اليوم، حيث تتغير ظروف السوق باستمرار، أصبح توليد العملاء المحتملين بفعالية ضرورة لنجاح الشركة.
ما طرق توليد العملاء المحتملين المفضلة في الوقت الحاضر؟
في معظم الحالات، تعتمد طرق توليد العملاء المحتملين المفضلة على خصوصيات العمل واحتياجاته. ومع ذلك، هناك اتجاهات عامة يجب الانتباه إليها.
إحدى أكثر الطرق شيوعًا لتوليد العملاء المحتملين هي من خلال تسويق المحتوى. يتم تقديم المحتوى مقابل معلومات الاتصال الخاصة بالعميل، مما يتيح لك إنشاء قاعدة بيانات للعملاء المحتملين. كما يُستخدم الإعلان عبر الإنترنت على نطاق واسع، بما في ذلك الإعلان السياقي على محركات البحث (مثل Google AdWords) والإعلان البنري على مواقع الويب المختلفة. تتيح هذه الطرق استهداف الإعلانات إلى جمهور محدد باستخدام الكلمات المفتاحية وعرض الإعلانات على أولئك الذين أبدوا بالفعل اهتمامًا بمنتجات أو خدمات مماثلة.
يُعد استخدام وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا طريقة فعالة. فمثل Facebook وInstagram وLinkedIn وTwitter تتيح فرصة مشاركة محتوى قيم والتواصل مع جمهورك. ويمكن للحملات الإعلانية والمسابقات والمنشورات التي تحتوي على عروض جذابة أن تزيد بشكل كبير من فعالية توليد العملاء المحتملين عبر وسائل التواصل الاجتماعي. وتبدو هذه الطريقة منطقية في سياق رغبة 76% من المستخدمين في معرفة أكبر قدر ممكن عن الشركة قبل اتخاذ قرارهم. وفي الوقت نفسه، اشترى 68% من المستهلكين منتجًا عبر شبكة اجتماعية مرة واحدة على الأقل.
ما القضايا التي يمكن أن تغطيها التقنيات الحديثة؟
إضافة إلى هذه الطرق، لا تزال خيارات أخرى للعثور على العملاء وجذبهم شائعة في السوق. ومن ذلك البريد الجماعي، وشراء قواعد البيانات، والاتصال البارد، والجمع بين الأساليب القديمة والجديدة - وكلها أمور مألوفة للمسوقين.
المشكلة الرئيسية في هذه الخدمات هي النسبة المنخفضة من الفعالية التي تقدمها. تعتمد معظم الشركات على أساليب قديمة تنتج نتائج محدودة وغير دقيقة. على سبيل المثال، لا يسمع 97% من جميع المكالمات الباردة من مولدي العملاء المحتملين (لا يرد العملاء المحتملون على الهاتف). وغالبًا ما يتضمن النهج التقليدي لتوليد العملاء المحتملين شراء قواعد البيانات أو استخدام محركات البحث العامة ومنصات التواصل الاجتماعي. تميل هذه الطرق إلى توليد عدد كبير من العملاء المحتملين، لكن جودة هؤلاء العملاء وملاءمتهم محل شك.
يمكن أن يواجه توليد العملاء المحتملين عبر وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا عددًا من التحديات التي تؤثر في فعالية العملية. وتشمل المشكلات النموذجية ما يلي:
جمهور متشتت وتحويل منخفض للعملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين؛
جودة منخفضة للعملاء المحتملين ومعلومات الاتصال المستلمة؛
منافسة عالية على انتباه المستخدمين وتكاليف المحتوى المرتبطة بذلك؛
تغيرات في الخوارزميات والحاجة إلى تحديث الاستراتيجية وتكييفها باستمرار؛
انعدام الثقة والتعقيد المرتبط بذلك في توليد العملاء المحتملين.
كيف يحل الذكاء الاصطناعي مشكلات توليد العملاء المحتملين؟
إن إنشاء محتوى قيم ومثير للاهتمام يلبي احتياجات الجمهور المستهدف يمكن أن يجذب انتباه العملاء المحتملين. ويساعد تسويق المحتوى على وضع الشركة كخبير في مجالها وجذب عملاء محتملين ذوي جودة. ورغم أن له إمكانات كبيرة على المدى الطويل، فقد لا يكون العمل اليدوي وحده كافيًا لرعاية العملاء المحتملين بنجاح.
يتركز ما يقرب من 75% من القيمة الناتجة عن استخدام الذكاء الاصطناعي في أربعة مجالات فقط: عمليات العملاء، والتسويق والمبيعات، وتطوير البرمجيات، والبحث والتطوير. ويقع توليد العملاء المحتملين ضمن جميع هذه النقاط ويمكن أن يستفيد من تطبيق الشبكات العصبية والتعلم الآلي والذكاء الاصطناعي بشكل عام.
يتيح استخدام أنظمة إدارة العملاء المحتملين المؤتمتة تتبع وإدارة العملية بأكملها بفعالية، بدءًا من جمع جهات الاتصال وحتى إتمام البيع. وهي تسمح لك بأتمتة المهام الروتينية، مما يحسن الإنتاجية ويضمن دقة أكبر في عملك. وفي نقطة التقاء فوائد الأتمتة وتطبيق الذكاء الاصطناعي في مراكز توليد العملاء المحتملين، تظهر شبكات اجتماعية مبتكرة قادرة على تغيير السوق بالكامل للتفاعل مع العملاء المحتملين. على سبيل المثال، مشروع Eontribe الذي يفتح الاختبار التجريبي في يوليو 2023. وهو قادر على إجراء تحليلات معمقة للطلبات من ملايين المستخدمين باستخدام عدد من الشبكات العصبية وربط الأشخاص ذوي الأهداف والرغبات المشتركة. ويأخذ ذلك في الاعتبار الأخطاء المحتملة في صياغة الباحثين، وسياق الأحداث، والمعلومات التي قدموها سابقًا.
يمكن للأدوات والتقنيات الحديثة، مثل الآلات الحاسبة والاستبيانات والمسابقات والشبكات الاجتماعية البديلة، أن تساعدك على التفاعل مع العملاء المحتملين وجمع بيانات مهمة منهم. وهذا يتيح لك تخصيص التواصل والعروض.
يمكن أيضًا استخدام الشبكات العصبية والتعلم الآلي لتوليد العملاء المحتملين. ولكن، كما هو الحال مع جميع التقنيات الجديدة، لا يحقق كل مستخدم النجاح والكفاءة. وقد أظهر استطلاع شمل نحو 800 شركة في قطاعات التكنولوجيا والإعلام والاتصالات أن عُشرها فقط يستخدم الذكاء الاصطناعي ويجعل الاستثمارات في هذه التقنيات فعالة.
يمكن لروبوتات الدردشة أن تسأل المستخدمين عن اهتماماتهم، وتقدم خدمة مخصصة، وتجري استطلاعات. وتوفر الخدمات الاجتماعية المتقدمة فوائد أكبر للأعمال. تستخدم الشبكة الاجتماعية Web3 Eontribe محرك بحث قائمًا على الذكاء الاصطناعي يمكنه التخلص من الردود غير ذات الصلة والرسائل غير المرغوب فيها. عند استخدام هذه الخدمة، يمكن للطرفين أن يكونا منفتحين وأن يوضحا رغباتهما وقدراتهما أثناء البحث. تُستخدم هذه البيانات بواسطة الذكاء الاصطناعي للعثور على التطابقات ولا تُعرض علنًا. بالإضافة إلى ذلك، يمكن للشبكات العصبية والتقنيات الأخرى المستخدمة في هذه الخدمة أتمتة عمليات العمل التي تستغرق حاليًا 60-70% من وقت العمل.
لماذا يُعد استخدام الأدوات الحديثة منطقيًا؟
تتيح الأدوات الحديثة لك أتمتة العديد من العمليات، مما يقلل من احتمال حدوث الأخطاء ويحسن استخدام الموارد. كما أنها توفر معلومات أكثر دقة عن العملاء المحتملين، مما يساعدك على إنشاء حملات تسويقية أكثر استهدافًا وفعالية.
إن استخدام التقنيات المناسبة، مثل الذكاء الاصطناعي، يتيح أتمتة المهام والعمليات الروتينية، ويحرر وقت الفريق وموارده للمهام الأكثر استراتيجية. وهذا يزيد من الإنتاجية وسرعة الاستجابة للعملاء المحتملين، مما يساهم في تحسين النتائج، ويحدث ثورة في هذا المجال في الواقع. وتتأكد الجدوى الاقتصادية لمثل هذا الحل من خلال حقيقة أن توليد العملاء المحتملين بمساعدة الذكاء الاصطناعي يزيد إنتاجية المبيعات بنسبة 15-20%. وفي حال استخدام موارد مثل Eontribe، فإنه يؤدي أيضًا إلى توفير كبير في دعم الموظفين. فموظف واحد يمكنه العثور على نفس عدد النتائج ذات الصلة الذي يعثر عليه 100 زميل باستخدام الأساليب القديمة.
كما يمكن أن تؤدي مراقبة التغيرات في الأسعار ومعدلات التحويل في الشبكات الاجتماعية المختلفة إلى زيادة التنافسية. وعند الاختيار بين عدة خيارات ذات كفاءة متكافئة في توليد العملاء المحتملين، فمن المنطقي تفضيل الخيار الأرخص. يبلغ متوسط تكلفة الحصول على عميل محتمل واحد 198.44 دولارًا، وأي طلب في Eontribe مجاني.
قد يبدو تطبيق الذكاء الاصطناعي في عملية اكتساب العملاء الجدد عملية مكلفة ومعقدة. وقد لا تكون بعض الشركات مستعدة للاستثمار في الحلول التقنية اللازمة أو البنية التحتية أو تدريب الموظفين لاستخدام الذكاء الاصطناعي في توليد العملاء المحتملين. ولكن بعد دراسة فوائد هذا التطبيق، قد يتغير رأيها. على سبيل المثال، أظهرت دراسات حديثة أن التصميم التوليدي يمكن أن يوفر من 23 إلى 38% من وقت المهندسين، مما يؤدي إلى خفض التكاليف بنسبة 8-15%.
بالنسبة إلى 31% من المسوقين، يُعد إثبات العائد على الاستثمار أحد أكبر التحديات. وفي الوقت نفسه، توفر الأدوات الحديثة فرصة لتحليل نتائج توليد العملاء المحتملين بالتفصيل، بما في ذلك التحويل والتكاليف وكفاءة القنوات وما إلى ذلك. وهذا يتيح لك فهم الأساليب التي تعمل على أفضل وجه وأين يلزم إجراء تعديلات، مما يساهم في التحسين المستمر لاستراتيجية توليد العملاء المحتملين.
اعتمادًا على طريقة توليد العملاء المحتملين، يمكن أن يحسن بشكل كبير معدل جذب عملاء جدد ويزيد مبيعات الأعمال. إن مجرد تطبيق الذكاء الاصطناعي في عمليات توليد العملاء المحتملين يمكن أن يرفع كفاءتها بنسبة 15-20%. كما أن الأنشطة المرتبطة بهذه العملية تُستهان بها على نحو غير مستحق. فعملية توليد العملاء المحتملين المنظمة بشكل صحيح هي التي يمكن أن تؤدي إلى نمو الأعمال وتحسين نتائجها.
عند تنفيذ حملة تسويقية، يمكنك تفضيل عدة طرق في الوقت نفسه، سواء كانت رسائل البريد الإلكتروني أو المكالمات أو إدخال روبوتات الدردشة أو وسائل التواصل الاجتماعي النشطة. ومع ذلك، يُنصح بإعطاء الأفضلية لأكثر الطرق ملاءمة التي يمكن أن تقلل التكاليف وتدعم تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين على المدى الطويل.
لقد بدأ عصر الذكاء الاصطناعي التوليدي للتو. وحتى الآن، من المتوقع أن يبلغ متوسط نمو الإنتاجية عبر جميع الصناعات 0.1-0.6% سنويًا بحلول عام 2040 بفضل الذكاء الاصطناعي. وإذا ركزنا على عمليات العملاء، والتسويق والمبيعات، وتطوير البرمجيات، والبحث والتطوير، فإن قدرة الذكاء الاصطناعي على فهم اللغة الطبيعية يمكن أن تسرّع الأتمتة التقنية لسير العمل الذي يستغرق 25% من الوقت. والشركات التي تتجاهل هذا الاتجاه محكوم عليها بأن تتأخر باستمرار وتقلل عدد العملاء الجدد الذين تجذبهم.
يمكن التخفيف من مشاكل البحث عن العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي، مثل تشبع السوق، وانخفاض التحويل، وصعوبة اختيار العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية من بين عدد كبير من المستخدمين، من خلال استخدام أحدث الأدوات وأتمتة العمليات. ويجب أن يكون مفتاح هذا الحل شبكات اجتماعية جديدة تواكب متطلبات السوق المتغيرة وتكون مستعدة لتعزيز قدراتها من خلال تطبيق الذكاء الاصطناعي.