ردّ العميل بسطرين: «السعر مرتفع بعض الشيء، سنلقي نظرة أخرى». فردّ مندوب المبيعات: «حسنًا، تواصل معي متى احتجت»، ثم هبطت هذه الفرصة إلى أسفل القائمة. وبعد ثلاثة أشهر، حين عثروا عليها مجددًا، كان العميل قد بدأ العمل مع شركة أخرى.
تختبئ ثلاثة معانٍ في الاعتراض نفسه: السعر مرتبط بما يقارنه به العميل، والتوقيت مرتبط بسلسلة اتخاذ القرار، والمعلومات مرتبطة بالمدخل الذي يستند إليه في التقييم. إذا بادرت بالقول: «لكننا نستحق هذا السعر فعلًا»، فغالبًا سيكون كلامك بلا جدوى، لأنك لم تحدد ما يقارن به العميل. عند الاعتراض على السعر، ابدأ بالسؤال: «حين تقول إن السعر مرتفع، هل تقارنه بميزانيتك أم بعرض شركة أخرى؟» ثم وضّح نطاق السعر بتقسيمه إلى ثلاثة أجزاء: دفعة واحدة، أو دفعات دورية، أو بدائل، بدلًا من التسرع في تقديم خصم.
أن تحفظ ما في الدليل، لكن تعجز عن تطبيقه في الميدان، فذلك يعني أن ما ينقصك هو خطوة تصنيف الاعتراض. إذا صنّفته على نحو صحيح، فسيتمكن حتى مندوب المبيعات العادي من التعامل معه.
هذا المقال مقتبس من مقال منشور على الحساب الرسمي لشركتنا على وي تشات بعنوان «قال العميل: «السعر باهظ جدًا»؛ لكنك لم تعرف بعد بمن يقارنك». لا يتوفر حاليًا رابط عام لمسودة المقال على الحساب الرسمي. ولا يشكل ذلك نصيحة استثمارية.
تختبئ ثلاثة معانٍ في الاعتراض نفسه: السعر مرتبط بما يقارنه به العميل، والتوقيت مرتبط بسلسلة اتخاذ القرار، والمعلومات مرتبطة بالمدخل الذي يستند إليه في التقييم. إذا بادرت بالقول: «لكننا نستحق هذا السعر فعلًا»، فغالبًا سيكون كلامك بلا جدوى، لأنك لم تحدد ما يقارن به العميل. عند الاعتراض على السعر، ابدأ بالسؤال: «حين تقول إن السعر مرتفع، هل تقارنه بميزانيتك أم بعرض شركة أخرى؟» ثم وضّح نطاق السعر بتقسيمه إلى ثلاثة أجزاء: دفعة واحدة، أو دفعات دورية، أو بدائل، بدلًا من التسرع في تقديم خصم.
أن تحفظ ما في الدليل، لكن تعجز عن تطبيقه في الميدان، فذلك يعني أن ما ينقصك هو خطوة تصنيف الاعتراض. إذا صنّفته على نحو صحيح، فسيتمكن حتى مندوب المبيعات العادي من التعامل معه.
هذا المقال مقتبس من مقال منشور على الحساب الرسمي لشركتنا على وي تشات بعنوان «قال العميل: «السعر باهظ جدًا»؛ لكنك لم تعرف بعد بمن يقارنك». لا يتوفر حاليًا رابط عام لمسودة المقال على الحساب الرسمي. ولا يشكل ذلك نصيحة استثمارية.