هناك قاعدة غير معلنة في عالم المال: إذا خسر البنك عميلاً لديه مليون في الودائع، فلن يكترث مدير الفرع تقريباً؛ لكن إن خسر عميلاً كبيراً يتولى صرف الرواتب، فالأمر يختلف تماماً!

قال لي هذا الكلام صديقٌ يعمل في بنك منذ عشر سنوات. بدأ عمله عند الشباك، ثم انتقل إلى قسم خدمات الشركات، فأصبح يعرف خبايا العمل المصرفي كلها.

قال: لا تظن أن من يودع مليوناً يصبح شخصاً مهماً في نظر البنك. ما قيمة مليون بالنسبة إليه؟ حجم المعاملات في فرع واحد خلال يوم يتجاوز هذا المبلغ. تودع المبلغ لأجل، ثم يخفض البنك الفائدة فتفكر في تحويل أموالك إلى مكان آخر؛ اذهب، فلن يرفع مدير الفرع حاجبه حتى. لكن إذا كنتَ مسؤول الشؤون المالية في شركة، وتتولى صرف الرواتب لثمانمئة عامل في المصنع، فما إن ترحل حتى يفقد مدير الفرع صوابه.

لماذا؟ لأن البنك في خدمة تحويل الرواتب لا يربح من هامش الفائدة الذي تحصل عليه أنت، بل من التدفق النقدي. رواتب 800 موظف، بواقع 5,000 لكل موظف شهريًا، تعني حركة أموال قدرها أربعة ملايين. تبقى هذه الملايين الأربعة في الحساب، فيستخدمها البنك للإقراض والاستثمار وإجراء القروض بين البنوك. والأرباح التي يجنيها بعد تدويرها بهذه الطريقة تزيد بأكثر من عشرة أضعاف الفائدة التي تحصل عليها من إيداع مليون لمدة سنة.

وفوق ذلك، تجلب خدمة تحويل الرواتب أعمالًا أخرى للبنك. فالموظف الذي يفتح بطاقة راتب قد يطلب معها بطاقة ائتمان، أو يستثمر في منتج مالي، أو يبدأ خطة استثمار دورية في صندوق. وهكذا يساهم كل موظف في تحقيق عدة مؤشرات للبنك. أما 800 موظف، فهم 800 عميل محتمل. برأيك، ألا يثير ذلك قلق مدير الفرع؟

قال لي صديقي إنه شهد بنفسه أمرًا كهذا. كان لدى مصرفهم مدير علاقات للشركات يتولى خدمة مصنع متوسط الحجم، وتعاونوا لمدة ست أو سبع سنوات، وكانت العلاقة جيدة. ثم انتقل المدير المالي للمصنع إلى وظيفة أخرى، وكان المدير الجديد يعرف موظفين في مصرف آخر وأراد نقل خدمة تحويل الرواتب إليه. وما إن وصل الخبر إلى مدير الفرع حتى قاد سيارته بنفسه إلى المصنع بعد ظهر ذلك اليوم، واجتمع بهم في قاعة الاجتماعات ثلاث ساعات. وفي النهاية، لم يكتفِ بخفض رسوم تحويل الرواتب إلى أدنى حد، بل تعهد أيضًا بمنح كل مسؤول كبير في المصنع بطاقة ائتمان بلاتينية بحد ائتماني يبدأ من 500 ألف. وهكذا نجح في إبقائهم عملاء لديه.

أما أنا، فكان لدي عميل للخدمات المصرفية الخاصة يملك وديعة قدرها مليون ومئتا ألف. لكنه انتقل إلى المصرف المجاور لأنه سئم طول الانتظار في الفرع. وعندما أبلغت مدير الفرع، لوّح بيده وقال: دعه يذهب، لا داعي لملاحقته.

بصراحة، لم أفهم الأمر إلا بعد أن سمعت ذلك: ما إذا كنت ذا قيمة في نظر البنك لا يتوقف على حجم مدخراتك، بل على مقدار الأعمال التي يمكنك جلبها إليه.