لكن إذا كنت تراقب العديد من نماذج الأعمال بجدية، ستجد شيئًا مثيرًا للاهتمام:
الأعمال التي تحقق أرباحًا حقيقية غالبًا ما لا تكون في بيع المنتجات، بل في استغلال الطبيعة البشرية.
لماذا يقوم الناس بالشراء المندفع؟
لماذا ينفق الناس المال من أجل المظاهر؟
لماذا في بعض الحالات، رغم معرفتهم بعدم الجدوى، لا يزالون مستعدين لإنفاق المال؟
لأن لدى الناس رغبات، وكرامة، وقلق، وكذلك مقارنة.
من يمكنه فهم هذه الأمور بشكل جيد، سيكون أكثر قدرة على كسب المال.
لكن مجرد فهم الطبيعة البشرية ليس كافيًا.
العديد من الناس يمكنهم فهم الفرص، لكن من يستطيع كسب الكثير من المال غالبًا ما يمتلك سمة أخرى:
يجرؤ على المخاطرة بكل شيء.
إذا اقتنع بأمرٍ ما، يجرؤ على رهن كل شيء عليه.
في تاريخ الأعمال الصيني، إذا أردنا أن نجد تاجرًا يفهم الطبيعة البشرية ويجرؤ على المخاطرة بكل شيء، فغالبًا ما يُذكر اسم واحد —
شي يوتشو.
تشبه تجربته في الواقع روايةً عن عالم الأعمال.
في شبابه، كان رائد أعمال تقنيًا.
في تسعينيات القرن الماضي، بدأت أجهزة الكمبيوتر تنتشر في الصين، لكن كانت هناك مشكلة كبيرة:
كان دعم الكمبيوتر للغة الصينية ضعيفًا جدًا.
كان إدخال الحروف الصينية باستخدام الكمبيوتر أمرًا صعبًا جدًا على كثيرين.
لذلك اغتنم شي يوتشو هذه الفرصة وصنع منتجًا — بطاقة العملاق الصينية.
كان هذا المنتج حاجةً ملحّة في ذلك الوقت، وسرعان ما حقق مبيعات هائلة.
وبعد فترة وجيزة، جمع أول ثروة في حياته، ونمت شركته بسرعة.
كان شي يوتشو في الثلاثينيات من عمره آنذاك، وقد أصبح بالفعل نجمًا رياديًا في نظر وسائل الإعلام.
لكن كثيرًا من رواد الأعمال، بعد جمع أول ثروة لهم، تراودهم فكرة:
بما أنني نجحت بالفعل، فلمَ لا أفعل شيئًا أكبر؟
وكان شي يوتشو يفكر بالطريقة نفسها آنذاك.
لذلك اتخذ قرارًا جريئًا للغاية:
بناء معلم بارز وضخم جدًا — مبنى العملاق.
كان هذا القرار، في جوهره، رهانًا بكل شيء.
في البداية، لم يكن المشروع بهذا الحجم الهائل.
لكن مع تعديلات الخطة المتكررة، أخذ تصميم المبنى يرتفع أكثر فأكثر، كما تضخمت الاستثمارات.
وبدأت المشكلات تظهر تدريجيًا.
كانت شركة العملاق تعمل في الأصل في مجال البرمجيات، ولم يكن تدفقها النقدي مستقرًا إلى هذا الحد.
لكن هذا المشروع بدا كأنه حفرة بلا قاع، يتطلب ضخ المال فيه باستمرار.
تأخر المشروع مرةً بعد أخرى، وارتفعت تكاليفه أكثر فأكثر.
وكانت النتيجة في النهاية:
انقطاع السيولة المالية.
توقف بناء مبنى العملاق قبل اكتماله، ووقعت الشركة في أزمة خطيرة.
تحوّل شي يوتشو، الذي كانت وسائل الإعلام تحتفي به بوصفه رائد أعمال عبقريًا، فجأةً إلى رائد أعمال مثقل بالديون.
كان كثيرون يظنون آنذاك:
ربما لم يعد هذا الشخص قادرًا على النهوض من جديد.
لكن بعد بضع سنوات، عاد إلى ساحة الأعمال من جديد.
أما هذه المرة، فقد صنع منتجًا يعرفه تقريبًا كل صيني —
ناو باي جين.
حين شاهد كثيرون إعلان ناو باي جين للمرة الأولى، كان أول ما يخطر ببالهم:
ما أشد ابتذالها.
يظهر على التلفاز رجل وامرأة مسنان يرقصان، ثم يرددان العبارة نفسها مرارًا:
«في العيد هذا العام، لا تقبلوا الهدايا؛ وإن قبلتم، فلتكن ناو باي جين.»
كان الإعلان بسيطًا إلى حد يثير الاستغراب.
لكن هذا الإعلان وحده جعل ناو باي جين تُباع لسنوات طويلة جدًا.
لماذا؟
لأن شي يوتشو لم يكن في الواقع يبيع منتجات صحية.
ما كان يبيعه هو مجتمع العلاقات الاجتماعية الصيني.
في الصين، يكاد الاحتفال برأس السنة والأعياد، وزيارة الأقارب والأصدقاء وكبار السن، لا يخلو من أمر واحد:
تقديم الهدايا.
كثيرًا ما لا تكون المشكلة أنك تريد شراء هدية، بل أنك لا تعرف ماذا تقدم.
فعل ناو باي جين شيئًا ذكيًا للغاية:
وجعل المنتج «الخيار المثالي لتقديم الهدايا».
لذلك، رغم أن كثيرين كانوا ينتقدون ابتذال الإعلان، كانوا يأخذون علبةً منه عند شراء هدية، دون تفكير.
هذه هي الطبيعة البشرية.
ثم دخل شي يوتشو مجالًا مختلفًا تمامًا —
الألعاب عبر الإنترنت.
صنع لعبة شهيرة جدًا:
تشِنتو.
كان لهذه اللعبة تصميم مميز جدًا في ذلك الوقت:
اللعبة مجانية.
في تلك الحقبة، كانت معظم ألعاب الإنترنت تُحاسب بحسب مدة اللعب.
لكن لعبة تشِنتو كانت مختلفة.
يمكنك اللعب مجانًا، لكن إذا أردت أن تصبح أقوى، فعليك شراء المعدات والأغراض.
وكانت في اللعبة آليات كثيرة أخرى:
قائمة الترتيب
حرب الممالك
النقابة
فارق المعدات
ظاهريًا، هذه مجرد آليات لعب، لكن جوهرها كلها يحفّز أمرًا واحدًا:
رغبة الإنسان في الفوز وحب الظهور.
حين تكون معدات الآخرين أفضل من معداتك، ترغب في اللحاق بهم.
حين ترى أن ترتيب شخص آخر أعلى من ترتيبك، ترغب في تجاوزه.
حين تصبح أقوى لاعب في الخادم، ستشعر أيضًا بوجودك بقوة.
وهكذا كان يحدث أمرٌ من هذا القبيل:
في الواقع، لا ينفق معظم اللاعبين الكثير من المال.
لكن لا بدّ أن تكون هناك فئة قليلة تواصل شحن رصيدها من أجل الوجاهة والترتيب والمكانة.
كان بعضهم يشحن عشرات الآلاف أو مئات الآلاف، بل وأكثر من ذلك.
لذلك لخّص كثيرون لاحقًا نموذج الأعمال في لعبة تشِنتو بجملة واحدة:
أن يجعل فئةً قليلة تنفق الكثير من المال.
إذا نظرنا إلى مسيرة شي يوتشو في عالم الأعمال على مر السنين، فسنلاحظ سمةً مشتركة واضحة جدًا.
سواء كان الأمر يتعلق بناو باي جين أو بلعبة تشِنتو.
لم يكن ما يصنعه مجرد منتجات فحسب.
كان يعمل على الطبيعة البشرية.
استهدف ناو باي جين:
ضغط تقديم الهدايا في مجتمعٍ تحكمه العلاقات الاجتماعية.
استهدفت لعبة تشِنتو:
رغبة الرجال في الفوز وحبهم للظهور.
لذلك رأى كثيرون لاحقًا أن شي يوتشو ربما لم يكن أكثر رواد الأعمال فهمًا للتقنية.
لكن كانت لديه قدرة استثنائية:
بارع جدًا في دراسة الناس.
لكنه كان يعرف لماذا يدفع الناس المال.
وكان يعرف أيضًا أي نوع من التصاميم يسهل أن يأسر الناس.
إلى حدّ ما، لم يكن يبيع منتجات قط.
ما كان يبيعه في الحقيقة، طوال الوقت، هو:
الطبيعة البشرية.
