عميلك المثالي ليس مجرد "امرأة في مجال التكنولوجيا".
تتحدث العديد من الشركات عن بناء ملف تعريف العميل المثالي (ICP)، لكن في الممارسة العملية، غالبًا ما يتوقفون في منتصف الطريق - مما يؤدي إلى إهدار الجهد وفقدان الفرص.
ليس ICP الحقيقي مجرد "شركة صغيرة" أو "شركة تستخدم خدمات السحابة." القول بأن عميلك المثالي هو "شخص يعيش على الأرض" يشبه ذلك - إنه صحيح من الناحية التقنية، لكنه ليس مفيدًا جدًا.
تحديد نوع الشركة هو فقط الخطوة الأولى. لنفترض أنك تبحث عن شركات تستخدم بنية تحتية سحابية. هذه بداية - الآن يصبح الأمر مثيرًا للاهتمام.
تحتاج أيضًا إلى معرفة من في الشركة سيكون مؤيدك الداخلي. ربما يكون كبير مسؤولي أمن المعلومات - شخص يمكنه دعم منتجك داخليًا.
ثم، تحتاج إلى معرفة ما هو المسؤول عنه هذا الشخص والذي يرتبط مباشرةً بحلك. على سبيل المثال، حماية البيانات الحساسة وإدارة ضوابط الوصول في بيئات السحابة. تأكد فقط من أن هذه المشكلة مرتفعة في قائمة أولوياتهم - خلاف ذلك، حتى لو أحبوا منتجك، فلن يتقدم الأمر.
بعد ذلك، تحتاج إلى فهم كيف يحلون هذه المشكلة اليوم. إذا لم يفعلوا شيئًا حيال ذلك، فقد تكون قد أسأت تقدير مدى أهميتها. ربما يستخدمون الأدوات A و B و C.
الآن، استخرج نقاط الألم: ما هو المحبط أو غير الفعال في تلك الأدوات؟ أين يضيعون هم أو فريقهم الوقت أو المال أو الطاقة؟ هل يمكن لمنتجك حل هذه المشاكل؟
ستكون لديك فكرة أفضل بكثير عن عميلك المثالي عندما تحصل على كل هذه المعلومات - نوع الشركة، والجهة الرئيسية، وأولوياتهم العليا، وحلولهم الحالية، ونقاط الألم لديهم.
وها هي المفاجأة: معظم هذه المعلومات موجودة إذا بحثت عنها - في المواد العامة، وملفات تعريف LinkedIn، والمقابلات، ودراسات الحالة، أو حتى أوصاف الوظائف.
تتحدث العديد من الشركات عن بناء ملف تعريف العميل المثالي (ICP)، لكن في الممارسة العملية، غالبًا ما يتوقفون في منتصف الطريق - مما يؤدي إلى إهدار الجهد وفقدان الفرص.
ليس ICP الحقيقي مجرد "شركة صغيرة" أو "شركة تستخدم خدمات السحابة." القول بأن عميلك المثالي هو "شخص يعيش على الأرض" يشبه ذلك - إنه صحيح من الناحية التقنية، لكنه ليس مفيدًا جدًا.
تحديد نوع الشركة هو فقط الخطوة الأولى. لنفترض أنك تبحث عن شركات تستخدم بنية تحتية سحابية. هذه بداية - الآن يصبح الأمر مثيرًا للاهتمام.
تحتاج أيضًا إلى معرفة من في الشركة سيكون مؤيدك الداخلي. ربما يكون كبير مسؤولي أمن المعلومات - شخص يمكنه دعم منتجك داخليًا.
ثم، تحتاج إلى معرفة ما هو المسؤول عنه هذا الشخص والذي يرتبط مباشرةً بحلك. على سبيل المثال، حماية البيانات الحساسة وإدارة ضوابط الوصول في بيئات السحابة. تأكد فقط من أن هذه المشكلة مرتفعة في قائمة أولوياتهم - خلاف ذلك، حتى لو أحبوا منتجك، فلن يتقدم الأمر.
بعد ذلك، تحتاج إلى فهم كيف يحلون هذه المشكلة اليوم. إذا لم يفعلوا شيئًا حيال ذلك، فقد تكون قد أسأت تقدير مدى أهميتها. ربما يستخدمون الأدوات A و B و C.
الآن، استخرج نقاط الألم: ما هو المحبط أو غير الفعال في تلك الأدوات؟ أين يضيعون هم أو فريقهم الوقت أو المال أو الطاقة؟ هل يمكن لمنتجك حل هذه المشاكل؟
ستكون لديك فكرة أفضل بكثير عن عميلك المثالي عندما تحصل على كل هذه المعلومات - نوع الشركة، والجهة الرئيسية، وأولوياتهم العليا، وحلولهم الحالية، ونقاط الألم لديهم.
وها هي المفاجأة: معظم هذه المعلومات موجودة إذا بحثت عنها - في المواد العامة، وملفات تعريف LinkedIn، والمقابلات، ودراسات الحالة، أو حتى أوصاف الوظائف.